Runder Tisch Lambert Schuster mit Kundenorientierung im Vertrieb
Gastbeitrag von Silke Wiegand
Sind wir nicht alle ein bisschen Frau Schenk?
Frau Schenk ist die nette Dame, die am Oberländer Ufer 154a am Empfang sitzt und alles richtig macht. Wenn man das Bürogebäude von SSP Köln betritt, lächelt Frau Schenk den Besucher freundlich an, fragt, ob sie weiterhelfen könne, verweist auf den Fahrstuhl und hält bis zu dem Zeitpunkt Augenkontakt, in dem man aus dem für sie sichtbaren Bereich verschwindet. Dreht man sich noch einmal um, vielleicht weil man doch noch eine Frage hat, ist Frau Schenk sofort aufnahmebereit und auf das Äußerste bemüht, alle Wünsche zu erfüllen.
Am 20. August 2012 geht Frau Schenk in der oben beschriebenen Weise wenigstens 30 Mal genau so vor. Denn an diesem Montag im Sommer 2012 versammeln sich zum zweiten Mal rund 30 Unternehmer aus dem Kreis von Lambert Schuster zum Netzwerktreffen. 30 Mal freundlich „Guten Tag, kann ich Ihnen helfen?“, 30 Mal freundlich mit einem Hinweis auf den Aufzug: „Bitte sehr, dritte Etage“, 30 Mal deutlich gezeigte Bereitschaft, dem Gast zu helfen, womit auch immer.
Runder Tisch ls: Vollendeter Gastgeber
In jener dritten Etage begrüßt Lambert Schuster die nach und nach eintreffenden Besucher persönlich. Er hat es sich wieder nicht nehmen lassen, Kuchen zu besorgen. Es gibt Kaffee, der Tisch ist gedeckt, Wasser steht bereit. Ohne genau zu wissen warum, fühlen sich alle sofort sehr wohl und willkommen. Kein Wunder, Herr Schuster hat auch viel Frau Schenk an sich. Trifft ein neuer Gast ein, verabschiedet er sich höflich von seinem augenblicklichen Gesprächspartner, um den Neuankömmling gebührend zu begrüßen. Mit ausgestreckter Hand und einem Gesichtsausdruck, der deutlich erkennen lässt, wie er sich über den Menschen freut, der da gerade zur Tür hereinspaziert, kommt er auf einen zu und findet für jeden die passenden Worte. Er stellt die Teilnehmer untereinander vor und achtet darauf, dass niemand alleine stehen bleibt. Dann wendet er sich dem nächsten Besucher zu. Der perfekte Gastgeber.
Die höheren Weihen im Vertrieb
Und der perfekte Vertriebsmann. Denn, so erfahren wir im ersten Vortrag des Tages mit dem Lambert Schuster seine Zuhörer in „die höheren Weihen im Vertrieb“ einführen möchte, „Vertrieb ist Kundenorientierung“. Vertrieb, so sein Credo, „bedeutet in erster Linie, dass man auf den Menschen eingeht, der einem da gegenüber sitzt, dass man ihm zeigt: „Ich nehme Dich ernst und kümmere mich um Deine Wünsche.“ Mission gelungen – Frau Schenk und Herr Schuster haben das auf jeden Fall verstanden. Dazu gehört übrigens auch, dass man die Sprache des Kunden spricht. Lambert Schuster: „Wir alle sind vom Fluch des Wissens betroffen, wir kennen unser Geschäft genau und reden Fachchinesisch.“ Im Vertrieb sei es aber unerlässlich, dem Kunden genau sagen zu können, welchen Vorteil er hat, wenn er das Produkt oder die Dienstleistung kauft. Lambert Schuster rät: „Fragen Sie sich immer wieder: Welches Problem löse ich für meinen Kunden und decke ich mit meinem Produkt oder meiner Dienstleistung genau den Bedarf meines Kunden?“
Individuelle Event-Konzepte
Den Bedarf des Kunden genau zu erkennen und die passenden Module oder Rundumlösungen anzubieten – darin kennt sich auch Olaf Bochynek, Geschäftsführer von mSa eventmarketing,
aus. Als Full-Service-Anbieter übernimmt mSa eventmarketing die komplette Konzeption und Umsetzung großer wie kleiner Events, von der Hausmesse über den Betriebsausflug bis hin zur 150-Jahrfeier. Ein wichtiger Bereich sind Teambuilding-Maßnahmen. Warum so etwas sinnvoll sein kann, demonstriert Olaf Bochynek gleich an seinen Zuhörern, Jeder bekommt ein farbiges Blatt, rosa, gelb oder grün, mit einem Buchstaben darauf und soll sich mit denen zusammentun, deren Blatt dieselbe Farbe hat. So entstehen drei Gruppen, die gemeinsam aus den einzelnen Buchstaben ein Wort bilden sollen. „Die zufällige Zusammensetzung der Gruppen verhindert, dass sich diejenigen Leute zusammentun, die ohnehin immer zusammenhocken“, erklärt Olaf Bochynek und führt aus „Teambuilding soll ja zu einem besseren Zusammenhalt im gesamten Team führen, und nicht die Cliquenbildung fördern.“ Und wo bleibt Frau Schenk? Ganz einfach: Zuhören, auf den Kunden und seine Vorstellungen und Bedürfnisse eingehen, ihn ernst nehmen und in Kontakt bleiben sind elementare Voraussetzungen, um für jeden Kunden ein individuelles Event-Konzept zu erstellen und auch dann noch kundenorientiert zu reagieren, wenn sich die Rahmenbedingungen plötzlich verändern.
Intelligente Suchmaschine
Individualität, aber auch Präzision und Effizienz sind Inhalt des nächsten Vortrags. Das Thema ist hochspannend. Dr. Sven Hartrumpf bietet mit der sprachverstehenden und bedeutungsorientierten Suchmaschine SEMPRIA® Search ein Tool an, mit dem Suchanfragen so präzise formuliert werden können, dass man nur wirklich hilfreiche Ergebnisse erhält. Der Vorteil:
Man ist nicht, wie bei anderen Suchmaschinen, auf Stichwörter angewiesen, die viele Deutungen zulassen. Die Suchergebnisse sind vollständiger und genauer und man muss keine Zeit für das mühsame Herausfischen von verwertbaren Ergebnissen verschwenden. Ein bisschen Frau Schenk steckt auch hier drin: Gezieltes Eingehen auf individuelle Bedürfnisse, Erkennen, was das Gegenüber genau braucht, keine Null-Acht-Fünfzehn-Lösung. Und wie Frau Schenk kann auch SEMPRIA® Search Fragen gezielt beantworten.
An einem Beispiel wird dies deutlich: Die Frage „Wann heiratete Lady Diana?“ liefert in der klassischen Suche viele Ergebnisse, in denen irgendwo „Lady“, „Diana“ und/oder „heiraten“ vorkommt. Mit SEMPRIA® Search erhält man bei dieser Suchanfrage hingegen genau die Antwort auf die gestellte Frage. Dies funktioniert dank der bedeutungsorientierten Suche selbst dann, wenn die Suchbegriffe gar nicht exakt vorkommen. Denn durch komplizierte Algorithmen werden u.a. auch ähnliche Begriffe mit derselben Bedeutung („Heiraten“ = „Ringe wechseln“/“Hochzeit feiern“ etc.) erkannt.
Besonders geeignet ist die mit dem Innovationspreis-IT 2012 ausgezeichnete SEMPRIA-Suchmaschine für Zeitungen und Zeitschriften, Radio, Fernsehen und Verbände oder kurz: Für alle, die ein umfangreiches Archiv verwalten und erschließen müssen.
Jeder ist eine Marke
Ein solches hat sich bei Lars Strempel noch nicht angesammelt, doch der Geschäftsführer der Marken- und Werbeagentur BRANDIDEE aus Gummersbach zeigt in der dritten Präsentation des Tages eindrücklich, dass man im rasanten Wandel der Märkte auch schnell mal den Überblick verlieren kann. Die Welt der Marken und des Marketings ist nahezu unüberschaubar. Da ist es
unerlässlich, sich klar zu positionieren und aus der Masse hervorzustechen – mit einer Marke. Kern einer Marke, so wird in dem kurzweiligen Vortrag deutlich, ist in erster Linie ihre Einzigartigkeit. Womit wir erneut bei Frau Schenk wären. Auch sie ist einen Marke, denn, so Lars Strempel: „Eine Marke ist unvergleichlich, sie ist ebenso bekannt wie unverkennbar. Sie steht für Vertrauen, Sicherheit, nachhaltiges Wachstum und schafft es, Kunden über Generationen hinweg an ein Unternehmen zu binden. Kurzum: Die Marke steht für ein erfolgreiches Geschäft.“
Doch wie wird eine Marke erfolgreich? „Mit viel grundlegender Arbeit, Disziplin, Konsequenz und einem strukturierten Konzept“, erklärt Lars Strempel. Bei BRANDIDEE erfolgt dieses Konzept in den Schritten „Think it – Plan it – Do it – Check it“. Soll heißen: Vor dem Plan erfolgt die Analyse. Was ist die Zielsetzung, wie soll die Marke wirken? Wo? Und auf wen? All dies wird im Plan berücksichtigt, der sämtliche Bereiche eines Unternehmens, vom Einkauf über die Produktion und den Vertrieb bis hin zum Service einschließt und die Maßnahmen aufführt, die zur Markenbildung nötig sind. Diese werden anschließend konsequent und auf allen Kanälen umgesetzt. Mission erfüllt? Noch lange nicht. „Ergebnisse müssen messbar sein, denn wir haben alle nichts zu verschenken“, sagt Lars Strempel. Daher gehört zu einer Markenbildung aus dem Hause BRANDIDEE die Erfolgskontrolle unbedingt dazu. Hier zeigt sich Lars Strempel selbstbewusst: „Wir lassen uns gerne messen und garantieren: Mit einer Markenentwicklung bringen wir Sie auf Erfolgskurs. Umsatz garantiert.“
IT-Management jenseits aller Dogmen
Ein systematisches Vorgehen samt Bestandsaufnahme, Maßnahmenplanung und -umsetzung sowie Erfolgskontrolle empfiehlt im letzten Fachvortrag des Netzwerktreffens Runder Tisch auch Florian Gewecke. Mit seinem Unternehmen REMIND IT hat er sich auf das IT-Management von Unternehmen, und zwar auch und gerade von kleineren Unternehmen spezialisiert. „Gerade die kleinen Unternehmen profitieren von einer fundierten Beratung in Sachen IT“, erklärt Florian Gewecke. Denn hier seien oft Bekannte oder Verwandte, allenfalls noch ein interner Mitarbeiter für die IT zuständig. Das aber, so Florian Gewecke, führe schnell zu Sicherheitsrisiken und Reibungsverlusten und dazu, dass Fehlentwicklungen unerkannt bleiben. „Die Zuständigen sind oft Anhänger einer bestimmten ‚IT-Ideologie‘ – der eine schwört auf Open Source, der andere verteufelt alles, was von Microsoft kommt, ein Dritter will nur Apple“, erklärt Florian Gewecke. Ob das aber mit den Erfordernissen des Unternehmens zusammenpasse, das frage sich kaum einer.
Ein weiterer Faktor sei die Verfügbarkeit und tatsächliche Kompetenz des Verantwortlichen.
Florian Gewecke: „Die IT ist das Herzstück des Unternehmens, trotzdem fristet sie in vielen kleineren Unternehmen ein Schattendasein. Das macht ‚unser IT-Mensch‘ heißt es da oft, aber bei genauerem Hinsehen ist der ‚IT-Mensch‘ eigentlich Mitarbeiter der Buchhaltung oder des Vertriebs.“ Es sei daher im Interesse des Unternehmens, mit einem erfahrenen Dienstleister wie REMIND IT zusammenzuarbeiten, der die IT-Landschaft des Unternehmens kritisch und unabhängig von bestimmten Herstellern, Dienstleistern und Mitarbeitern analysiere und mit einem „Blick aufs Ganze“ eine für das Unternehmen optimale Lösung herbeiführe.
Das „Frau-Schenk-Prinzip“
Man könnte das auch das „Frau-Schenk-Prinzip“ nennen – Unabhängigkeit, Professionalität, Kundenorientierung, das Herbeiführen einer individuellen Lösung, die den Bedarf genau erkennt und deckt. Dazu ein gerüttelt Maß an Freundlichkeit, Zuvorkommen und die stetige Bereitschaft, auch nicht vorhersehbare Probleme schnell und kompetent zu lösen.
Und Sie? Sind Sie auch ein bisschen Frau Schenk? Die Redner beim Runden Tisch haben es am 20. August vorgemacht. Lambert Schuster, der formvollendete Gastgeber, Coach und Vertriebsspezialist, Olaf Bochynek, der ganz unterschiedliche Wünsche spielerisch erfüllt, Dr. Sven Hartrumpf als Anbieter einer äußerst nutzerfreundlichen und intelligenten Suchmaschine, Lars Strempel, der sehr charmant den Kern der Marke in jedem entdeckt und entwickelt und Florian Gewecke mit einem IT-Management, das auf den tatsächlichen Bedarf des Kunden unabhängig von ‚Ideologien‘ und IT-Dogmen eingeht.
Runder Tisch mit Lambert Schuster: „Empfehlen Sie mich weiter“
Ein großes Dankeschön und viel Applaus für die überzeugend präsentierten Leistungen, die man gerne weiterempfiehlt. Denn das soll Netzwerken schließlich leisten – dass man nicht nur miteinander, sondern auch mit Dritten übereinander redet und Empfehlungen ausspricht.
Frau Schenk ist leider nicht mehr da, als die Netzwerker das Gebäude verlassen – es ist spät geworden, der Feierabend sei ihr gegönnt. Sicher ist aber: Wenn sie noch da wäre, würde sie jeden mit einem freundlichen Lächeln verabschieden und man würde sich allein deswegen schon auf das nächste Netzwerktreffen am Runden Tisch bei Lambert Schuster freuen. Doch auch so sind die Teilnehmer gespannt auf den nächsten Termin, der rechtzeitig bekanntgegeben wird.
Autor:
Silke Wiegand | Text- und PR-Beratung
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