Elevator Pitch: Überzeugungsarbeit in dreißig Sekunden – Ihr Unternehmensberater hilft Ihnen

Üben Sie als Existenzgründer gleich den Elevator Pitch

Was nutzt Ihnen als Existenzgründer oder Unternehmer der Elevator Pitch?

Sie sind Existenzgründer. Ihre Idee ist gut. Ihr Konzept stimmt. Sie wissen: Sie haben ein tolles Produkt, eine erstklassige Dienstleistung. Schön. Aber einmal abgesehen davon, dass Ihre Idee in ein tragfähiges Konzept verwandelt werden muss – wie soll jemand davon erfahren? Wie möchten Sie einen Kunden oder Geldgeber für Ihre Idee gewinnen? Vor allem dann, wenn er direkt vor Ihnen steht?

Stellen Sie sich vor, Sie stehen in einem Aufzug und eine für Ihr zukünftiges Geschäft entscheidende Person, an die Sie sonst nur schwer herankommen, betritt beim nächsten Halt die Kabine. Aus einer Laune heraus fragt er Sie: „Na, was machen Sie denn so?“ Jetzt ist der Moment gekommen. Jetzt haben Sie die einmalige Chance, diese Person in dreißig Sekunden von Ihrer Geschäftsidee zu überzeugen. Im so genannten „Elevator Pitch“. Wie machen Sie das?

So bestimmt nicht: „Ich heiße Michael Mustermann, ich komme aus Köln und ich habe eine Idee für  eine Dienstleistung im Bereich Transportwesen. Und zwar wollen wir….“ Gähn! Aus! Schluss. „Hoffentlich sind wir bald oben! Kaufe ich nicht! Noch vierzehn Stockwerke, dann bin ich den Langweiler los…“ – das oder etwas ähnliches geht Ihrem Gegenüber vermutlich durch den Kopf… Und Sie haben eine große Chance vertan.

Besser so: „Mit unserer Mustermann-Logistik-Software können wir automatisch und optimiert große Schiffe und Lkws beladen. Viele unnötige Leerfahrten können so vermieden werden. Speditionen sparen Zeit und Geld, Ressourcen werden geschont, die Umwelt geschützt.“ Oha. Das sitzt. „Das will ich haben. Das brauche ich. Kommen Sie doch nächste Woche mal zu mir ins Büro. Hier ist meine Karte.“

Glückwunsch! Sie haben einen Verbündeten gewonnen. Dieser wird Sie weiter unterstützen.

Als Unternehmensberater übe ich mit Ihnen schon in der ersten Phase den Elevator Pitch.

Diesen „Elevator Pitch“ übe ich als Unternehmensberater schon mit den Existenzgründern, die ich betreue. Unwichtig, ob es jemals zu der oben beschriebenen Situation kommt. Wichtig ist, dass Sie darauf vorbereitet sind, Ihrem Gegenüber jederzeit in kurzen, eindrücklichen Worten darzulegen, dass Sie ein Problem für ihn lösen oder eines seiner Bedürfnisse befriedigen können – und das, aus welchen Gründen auch immer, besser als Ihre Wettbewerber.

Die Vorbereitung des Elevator Pitch

Die Vorbereitung auf den „Elevator Pitch“ nimmt etwas Zeit in Anspruch. Aber sie ist unabdingbar. Denn nur so können Sie selbst herausfinden, was Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung ausmacht und ob sie geeignet ist, einen Bedarf zu decken, der tatsächlich vorhanden ist. Und ganz nebenbei: Wenn Sie sich diese Fragen nicht stellen, brauchen Sie Ihr Unternehmen erst gar nicht zu gründen.

In meiner Unternehmensberatung beantworten wir bei der Übung zum Elevator Pitch die folgenden Fragen, damit Sie jederzeit in der Lage sind, Ihre Leistung kurz, glaubhaft und überzeugend zu präsentieren.

1. Wie lautet Ihre Geschäftsidee?
2. Ihre Vision: Wo soll Ihr Unternehmen in drei bis fünf Jahren stehen?
3. Welche langfristigen Ziele verfolgen Sie?
4. Welche Dienstleistung, welche Produkte wollen Sie anbieten?
5. Wer sind Ihre Zielkunden?
6. Welche besonderen Bedürfnisse Ihrer Zielgruppe können Sie mit Ihrer Leistung befriedigen, welche Probleme lösen?
7. Wer sind Ihre Wettbewerber?
8. Weshalb sind Sie besser als Ihre Wettbewerber?
9. Wie groß ist der Markt in Ihrer Branche?
10. Mit welchen Marketing- und Vertriebsaktivitäten wollen Sie Ihre Kunden erreichen?
11. Wo wollen Sie gründen und mit welcher Rechtsform?
12. Welches Starkapital benötigen Sie und wer bringt diese finanziellen Mittel auf?
13. Welche Umsätze und welche Ergebnisse wollen Sie erzielen?
14. Wie sieht der Weg bis zur Gründung aus?
15. Welche Kompetenzen weisen Sie als Unternehmer auf und wie gleichen Sie Ihre Defizite aus?
16. Ihre Vision: Wo soll Ihr Unternehmen in drei bis fünf Jahren stehen?
17. Welche langfristigen Ziele verfolgen Sie?

Wenn Sie alle diese Fragen beantworten und verinnerlichen, haben Sie den Grundstein für eine überzeugende Präsentation im Elevator Pitch gelegt.

Wählen Sie für den Elevator Pitch eine klare Sprache.

Nun gilt es, die Informationen in kurzen, anschaulichen Sätzen so zu formulieren, dass Sie das volle Interesse Ihres Gegenübers gewinnen. Denken Sie dabei an sich selbst. Wie möchten Sie überzeugt werden? Was würde Sie ansprechen? Wie würde es gelingen, Sie zu dem Satz zu verleiten: „Darüber möchte ich gern mehr erfahren“!

Genauso geht es Ihrem Gesprächspartner.

Doch der beste Kurzvortrag – im Aufzug oder wo auch immer – verliert seinen Glanz, wenn er nicht überzeugend vorgebracht wird. Wählen Sie daher eine klare und verständliche Sprache. Sprechen Sie nicht in „Schriftdeutsch“ und vermeiden Sie Fremdwörter. Sprechen Sie so, dass auch Ihre Oma oder Ihr zehnjähriger Sohn Sie verstehen würde. Setzen Sie – natürlich dosiert – Emotionen ein. In meiner Unternehmensberatung üben wir gemeinsam diese Präsentation – und zwar so lange, bis sie sitzt.

Lambert Schuster, Unternehmensberater für Köln, Bonn, Düsseldorf, Dortmund:
Gründungsberatung und Gründercoaching

Als Unternehmensberater unterstütze ich in der Gründungsberatung Existenzgründer beim Businessplanwettbewerb NUK Neues Unternehmertum Rheinland e.V. (in Köln, Bonn und Düsseldorf) sowie beim Businessplanwettbewerb start2grow (in Dortmund). Ich berate Existenzgründer aus der Arbeitslosigkeit auf dem Weg vor der Gründung und nach der Gründung. Den Elevator Pitch benutze ich auch gern als Übung zum Executive Summary des Businessplanes.

(Foto: Fotolia © nyul)