Wie Sie als Vertriebler, Akquisiteur, Handelsvertreter mit der richtigen Haltung zum Vertrieb erfolgreich Geschäftskontakte knüpfen und besser verkaufen
Jeder Unternehmer ist auch ein Akquisiteur und Verkäufer. Ein Vertriebler. Ein Akquisiteur für seine Firma. Dennoch scheuen viele Unternehmer die Vertriebsarbeit wie der Teufel das Weihwasser. Sie ziehen andere Arbeiten vor und vernachlässigen sträflich ihre wichtige Funktion im Vertrieb, im Außendienst, in der Akquise – kurz gesagt: im eigentlichen Verkauf.
Im Vertrieb „menschelt“ es
Warum ist das so? Nun, beim Vertrieb, ob als Verkäufer, Handelsvertreter, Vertriebsmitarbeiter oder Akquisiteur, hat man es immer mit Menschen zu tun. Und das birgt stets persönliche Unsicherheiten. Denn die eigene Persönlichkeit des Unternehmers spielt kaum sonst irgendwo in der unternehmerischen Tätigkeit eine so wichtige Rolle wie im Vertrieb.
Keine Ausflüchte! – Vertrieb kann man lernen
„Das kann ich nicht.“, „Dafür bin ich nicht der Typ.“, „Nein, also Vertrieb, das mache ich nicht, ich muss mich auf andere Dinge konzentrieren.“ – Immer und immer wieder höre ich diese Ausflüchte. Ja, es sind Ausflüchte und Entschuldigungen dafür, dass man sich nicht mit der eigenen Person auseinandersetzen, sich nicht hinterfragen und keine Kompromisse eingehen muss. Vorsicht! Man könnte geradezu etwas dabei lernen. Vor allem über sich selbst.
Natürlich, das will ich nicht abstreiten, gibt es Menschen, denen liegt das Verkaufen besser als anderen. Sie sind kommunikativ, offen, gehen auf andere zu, fragen nach, können ihr Gegenüber brillant in ein Gespräch verwickeln, amüsant und schlagfertig sein. Doch glauben Sie mir, den wenigsten dieser erfolgreichen Verkäufer wurde das Verkaufen in die Wiege gelegt. Viele von ihnen haben hart an sich gearbeitet, haben gelernt, waren bereit, sich selbst infrage zu stellen, um im Verkauf, in der Akquise und im Außendienst besser zu werden.
Wertschätzung – die Grundlage für den erfolgreichen Vertrieb
Und genau das können auch Sie als Unternehmer, Existenzgründer oder Freiberufler. Mit der richtigen Einstellung, mit einer Haltung, die der Tätigkeit in Vertrieb und Verkauf ausreichend Wertschätzung entgegenbringt und Ihre Aufmerksamkeit von sich weg hin zu Ihrem Gesprächspartner lenkt.
Welche Wertschätzung erfährt der Vertrieb oder Außendienst auf Ihrer ganz persönlichen Werteskala der verschiedenen Tätigkeiten? Na? Erwischt, oder? Der Vertriebler – da denken Sie an den Vertreter, der mit Staubsaugern oder Tiefkühlkost die Haushalte abklappert, stimmt‘s? Klar, dass Sie den Vertrieb für sich selbst nicht wertschätzen können. Denn da wollen Sie sich nicht sehen. Der Vertriebsmitarbeiter steht bei Ihnen auf der untersten Stufe. Der Buchhalter, die Sekretärin, der Marketingmitarbeiter – okay. Aber der Vertriebsmensch? Also bitte… Doch denken Sie mal scharf nach, wo die alle wären, wenn es den Vertrieb und Verkauf nicht gäbe. Genau: wahrscheinlich untätig zuhause. Bitteschön, und jetzt denken Sie nochmal neu über den Stellenwert des Vertriebs und des Außendienstes nach.
Fazit 1:
Arbeiten Sie an Ihrer eigenen Haltung und Wertschätzung der Tätigkeit als Akquisiteur, Vertriebler und Verkäufer!
Mit dem Kunden denken und fühlen – Ihr Erfolgsrezept für jeden Vertriebler, Akquisiteur und Verkäufer
Sie haben Ihre innere Einstellung überdacht und sind zu dem Schluss gekommen, dass Akquise, Vertrieb und Verkauf angepackt werden müssen? Und zwar von Ihnen. Sehr gut! Auf dieser Grundlage müssen Sie sich jetzt aber wieder vom „ICH“ wegbewegen. Denn nun gilt es, im „DU“ zu denken und zu fühlen.
Die meisten Menschen denken viel zu viel im „ich“, erzählen über sich, stellen sich selbst, ihr Können und Wissen in den Vordergrund und langweilen ihr Gegenüber mit Selbstdarstellungen. Bis zu einem gewissen Punkt mag das in Ihrem Privatleben noch akzeptabel sein. Beim Umgang mit Kunden aber ist das einfach das Dümmste, was Sie machen können.
Denn wer erfolgreich verkaufen will, muss im „du“ denken, handeln und reden. Was Sie selber wissen und können interessiert erst viel später. Zunächst steht Ihr Gegenüber, Ihr Kunde, im Zentrum der Aufmerksamkeit und des Gesprächs. Für dessen Interessen, Probleme, Sorgen und Engpässe müssen Sie sich als Akquisiteur interessieren. Nutzen Sie die Tatsache, dass die meisten Menschen sehr gerne über sich selbst reden. Mit offenen Fragen stoßen Sie das Gespräch an, hören aufmerksam zu, fragen nach, fassen zusammen. Sie werden sehen – Ihr Kunde redet gern über seine Arbeit, seine Firma, seine Sorgen und Engpässe. So erfahren Sie den Bedarf Ihres Kunden und können später gezielt Ihre Lösungen und Ihr Angebot präsentieren.
Fazit 2:
Weg vom „ich“ und hin zum „du“. Im Vertrieb müssen Sie sich für Ihren Kunden interessieren. Der erfolgreiche Vertriebler hat das gelernt und perfektioniert und wird so zum geschätzten Akquisiteur.
Netzwerken für den erfolgreichen Vertrieb – Wer auf andere zugeht, verkauft besser
Netzwerken ist ein ganz wichtiger Aspekt für den erfolgreichen Vertriebler. Stellen Sie sich ein Netzwerktreffen, ein „Get Together“, ein Branchenevent, eine Messe oder sonst eine Veranstaltung vor, bei der viele potenzielle Kunden sind. Sehen Sie sich um:
Ein Drittel der Anwesenden steht scheu herum, fühlt sich unwohl und weiß so recht nichts mit sich anzufangen.
Ein weiteres Drittel wurde irgendwie in ein Gespräch verwickelt, aber es holpert und stockt gewaltig.
Das letzte Drittel aber – das sind diejenigen, die aktiv auf andere zugehen, sie ansprechen, für eine flüssige Unterhaltung sorgen und positiv netzwerken.
Und zu welchem Drittel gehören Sie? Flüchten Sie sich in eine Ecke und halten sich am Fingerfood fest? Nach dem Motto: „Sowas liegt mir einfach nicht.“ Aha! Da sind sie wieder – die Ausflüchte und Entschuldigungen. Aber so geht das nicht!
Denn als erfolgreicher Vertriebsmensch, als Akquisiteur und Top-Verkäufer wollen Sie natürlich zum letzten Drittel gehören. Sie wollen wertvolle Kontakte knüpfen, Folgetreffen verabreden und hoffentlich auch Neukunden gewinnen. Sie haben keine Ängste, dass man Sie abweisen könnte. Selbst wenn – na und? Dann gehen Sie weiter. Sie sind proaktiv, haben gelernt, haben sich entwickelt. Als guter Akquisiteur sind Sie freundlich und kommunikativ. Sie verstehen es, eine Unterhaltung aufzubauen, stellen offene Fragen und lassen Ihren Gesprächspartner von sich erzählen. Und ganz allmählich wird dieser sich schließlich auch für Sie interessieren.
Fazit 3:
Überwinden Sie Ihre Scheu und gehen Sie auf andere zu. Verwickeln Sie Ihr Gegenüber mit offenen Fragen in ein Gespräch. Zeigen Sie Interesse an seinem Tun. Es wird sich lohnen!
Ihre Haltung ist der erste Schritt auf Ihrem Weg zum erfolgreichen Vertriebler und Verkäufer
Vertrieb und Verkauf sind eine Frage der inneren Haltung. Wenn Sie zum guten Vertriebler, Außendienstmitarbeiter, Akquisiteur werden wollen, dann müssen Sie an Ihrer Haltung arbeiten, vom „ich-Standpunkt“ zum „du-Standpunkt“ wechseln, auf andere zugehen und sich für sie interessieren.
Es beginnt stets bei Ihrer Einsicht, in Ihrem Kopf. Dort muss die Erkenntnis hinein und sich verankern. Dann wandert das neue Verständnis allmählich in den Bauch. So ändert sich Ihr Verhalten als Akquisiteur zum Positiven. Das ist die Grundlage für Ihren Erfolg im Vertrieb!
Der Rest ist Vertriebssystematik, Technik des Verkaufens und auch ein wenig Psychologie. Das kann man alles lernen! Und das können auch Sie!
Empfehlenswerte Beiträge zum Vertrieb
Zum Vertiefen des Themas Vertrieb empfehle ich Ihnen folgende Artikel und Downloads aus der Wissensdatenbank auf lambertschuster.de:
Marketing und Vertriebsplan für KMU
Vertrieb – Fünf Tipps für noch mehr Erfolg
Elemente für einen erfolgreichen Vertrieb – Das können Sie auch!
Wie kriegt man Kunden? – Teil 1
Wie kriegt man Kunden? – Teil 2
Vertriebshandbuch – kurz und bündig zum kostenlosen Download
Video: Vertrieb – Handwerk oder Kunst? (Im Downloadbereich ganz unten)
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