Erfolgsfaktor Vertrieb – „So werden auch Sie zum Verkäufer“
Ihr Gründungsvorhaben und Ihr zukünftiges Unternehmen stehen und fallen mit dem erfolgreichen Vertrieb. Ohne Aufträge kommt kein Geld in die Kasse, und ohne Geld – na, das dürfte jedem klar sein… Planen Sie rechtzeitig Ihre Aktivitäten im Vertrieb und entwickeln sie eine positive Einstellung zur Vertriebsarbeit. Schließlich sind Sie selbst doch von Ihrem Angebot absolut überzeugt, sonst würden (oder sollten) Sie sich nicht auf die Gründung eines Unternehmens einlassen. Oder? Nur wenn sie Freude am Verkaufen haben, Ihre Leistung überzeugend darstellen und präsentieren können und Ihre künftigen Kunden das auch merken, wird Ihr Vertrieb erfolgreich sein.
Beachten Sie die folgenden Tipps für einen erfolgreichen Vertrieb und Sie werden sehen: Verkaufen ist gar nicht so schwer.
1. Der Marketing- und Vertriebsplan
Der Marketing- und Vertriebsplan steht am Anfang all Ihrer Überlegungen zum Vertrieb. Er ist der Schlüssel für ein erfolgreiches Verkaufen. Der Marketing- und Vertriebsplan entsteht am besten im Team. Sie und Ihre Mitarbeiter erarbeiten die wichtigen Elemente, wie Ihr Unternehmen an Kunden und Aufträge kommt: Geschäftsausstattung, Internetseite, SEO, Social Media, Newsletter, Anzeigen und Messen gehören ebenso in diesen Plan wie Kaltakquise, Networking, Empfehlungsmarketing und Kundenbesuche. Alle diese Elemente halten Sie in einer Tabelle, Ihrem Marketing- und Vertriebsplan fest, versehen diese mit den dazugehörigen Zyklen und der Häufigkeit und immer mit dem dafür Verantwortlichen. Voilà – schon steht Ihr Plan und Sie können loslegen.
2. Vertriebssystematik
Die gute Nachricht: Vertrieb ist ein Handwerk. Jeder kann es lernen, denn es baut auf Methoden auf und folgt einem System. Sie müssen kein „Vertriebskünstler“ oder „begnadeter Verkäufer“ sein. Stattdessen ist eine gute Vertriebssystematik die Grundlage für Ihren Erfolg. Dazu gehört etwa die Einteilung Ihrer Kunden je nach Bedeutung für Ihren Erfolg nach A-, B- und C-Kunden sowie eine klare Kundensystematik mit Besuchs- und Kontaktfolgen, Vorgaben für die Anzahl der Kundenanrufe usw.
3. Inbound Marketing – Einfach zurücklehnen? Schön wär’s!
Beim Inbound können Sie sich entspannt zurücklehnen. Der Kunde findet Sie genau dann, wenn er Sie braucht. Klingt doch gut. Vertrieb ist einfach. Doch halt! Bevor Sie die Füße hochlegen und warten, dass der Kunde von alleine zu Ihnen kommt, müssen Sie dafür sorgen, dass Ihre Firma überall präsent ist, ein gutes Image hat und dem interessierten Kunden genau im richtigen Moment das für ihn passende Angebot präsentieren kann. Dazu bedarf es umfangreicher Marketing-Maßnahmen. In erster Linie ist das natürlich eine richtig gute Internetseite mit entsprechender Suchmaschinenoptimierung zur guten Wahrnehmung und/oder eine gut gestaltete Seite in Facebook. Aber auch Anzeigen und Pressearbeit gehören dazu, und nicht zu vergessen auch die „Basics“ wie Briefpapier, Visitenkarten, Unternehmensflyer oder eine Imagebroschüre.
4. Outbound Marketing – Den Kunden aktiv überzeugen
Beim Outbound gehen Sie auf den Kunden zu und überzeugen ihn von den Vorteilen, die er mit dem Kauf Ihrer Produkte erzielt. Sie begeistern den Kunden – meist durch persönliche Gespräche. Ein exzellenter Vertrieb im Sinne des Outbound ist ebenfalls nicht von heute auf morgen zu erreichen. Sie werden feststellen, dass oft längere Anlaufzeiten nötig sind, bevor Sie die Gelegenheit bekommen, sich und Ihr Angebot bei Ihrem Kunden überzeugend darzustellen. Es lohnt sich, die verschiedenen Möglichkeiten im Outbound-Marketing auszuschöpfen. Denn mit schön bedrucktem Papier, einer bunten Internetseite oder allein mit Social Media und SEO werden Sie Ihr Angebot wahrscheinlich nicht an den Mann oder die Frau bringen.
Outbound: Nutzen Sie die verschiedenen Möglichkeiten im Vertrieb zur Kundengewinnung
Empfehlungsmarketing
Empfehlungsmarketing ist Outbound-Marketing. Lassen Sie sich als Teil Ihrer Aktivitäten im Vertrieb von Freunden, Bekannten, anderen Kunden und Lieferanten bei Neukunden empfehlen. Mit einer Empfehlung wird Ihnen eine Tür geöffnet, zu der Sie sich sonst vielleicht erst mühsam Zugang verschaffen müssen. Außerdem „bürgt“ der Empfehler sozusagen für Sie, damit haben Sie schon die ersten Bonuspunkte gesammelt, denn der Neukunde verlässt sich auf das Urteil des Empfehlers.
Netzwerken
Auch Netzwerken gehört zu den Aktivitäten im Vertrieb, bei denen Sie auf andere zugehen. Meist jedoch nicht direkt auf den Kunden. Netzwerken ist in erster Linie eine Haltung. Man muss es tun, um im Gespräch zu bleiben und darf zunächst keine konkreten Erwartungen haben. Suchen Sie das Gespräch mit potenziellen Kunden, vor allem aber auch mit möglichen Geschäftspartnern und Empfehlern. Seien Sie freundlich, aufmerksam und vor allem authentisch. Hören Sie gut zu, bleiben Sie aktiv und pflegen Sie Ihre Kontakte, auch wenn das im stressigen Alltag manchmal schwierig erscheint. Wie Sie netzwerken – ob Sie zu organisierten Netzwerktreffen gehen oder sich nach und nach Ihr eigenes Netzwerk gezielt aufbauen, bleibt Ihnen überlassen. Am Anfang ist es sicher sinnvoll, einige der zahlreichen Treffen, die über XING und Co. an uns herangetragen werden, zu besuchen. Oder gründen Sie selbst eine Gruppe – vielleicht aus einem Gründerzirkel oder Ihrer Ausbildungsstätte heraus. Was es auch ist, tun Sie es. Sie werden sehen: Langfristig ist Netzwerken eine Bereicherung für Ihren Vertrieb und Ihre persönliche Entwicklung.
Kaltakquise
Kaltakquise ist ein Grundelement im Vertrieb. Ohne Kaltakquise geht es meistens nicht, vor allem, wenn Inbound-Marketing, Netzwerken und Empfehlungsmarketing allein nicht die gewünschten Erfolge bringen. Doch wie sieht so eine Kaltakquise eigentlich aus? Einfach anrufen und losquatschen? Vielleicht gibt es besonders talentierte und überzeugende Redner, die so etwas können und dem berühmten Eskimo den berühmten Kühlschrank verkaufen. Seien Sie versichert: Das ist die absolute Ausnahme. Kaltakquise ist echte Arbeit, bedarf der Vorbereitung und erfolgt von vorne bis hinten einem wohldurchdachten Konzept.
Entwickeln Sie Ihre Storyline im Vertrieb
Ohne „Story“ keine Kaltakquise. Entwickeln Sie Ihre individuelle Geschichte, wie Sie Neukunden gewinnen und diese zum Auftrag führen. Planen Sie systematisch jeden einzelnen Schritt von der Beschaffung der Kundenadresse über die Telefonakquise, dem ersten Treffen mit dem Kunden, dem Angebot und der Auftragsverhandlung bis zum Auftrag. Hier gibt es keine vorgefertigten Schemata, nach denen Sie arbeiten können. Allenfalls einige Tipps, wie Sie die Sache anfangen. Vertrieb und Neukundengewinnung sind etwas Individuelles und müssen auf Sie und Ihre Firma passen.
Telefonakquise und Kundengespräche müssen vorbereitet werden
Eine gute Telefonakquise ist eine echte Herausforderung. Ein Gesprächsleitfaden hilft, das Telefonat passend zu beginnen und immer wieder auf den Kern der Sache zurückzukommen. Ein solcher Leitfaden verschafft Ihnen Sicherheit im Gespräch und ist die beste Vorbereitung, immer vorausgesetzt, Sie haben Ihre „Story“ von Grund auf entwickelt und können sie überzeugend präsentieren. Bedenken Sie, dass – wenn Sie den gewünschten Gesprächspartner endlich an der Strippe haben – schon die ersten Sätze darüber entscheiden, ob das Gespräch fortgesetzt wird und zum Erfolg führt. Sie haben im wahrsten Sinne nur eine Stimme. Noch schwieriger ist jedoch das Führen eines Kundengesprächs von Angesicht zu Angesicht, besonders wenn es schließlich um die Verhandlung über die Auftragsvergabe geht, die manchmal einer echten Pokerrunde gleicht. Hier müssen die einzelnen Schritte und Züge des „Gegners“, einem Schachspiel gleich, gut durchdacht sein und eventuell im Vorfeld sogar einmal durchgespielt werden, um die richtige Strategie aufzubauen.
5. Auch Berichten gehört zum erfolgreichen Vertrieb
Zu guter Letzt: Erstellen Sie stets eine einfache, aber konsequente Berichterstattung für Ihren Vertrieb. Wöchentliche Berichte sind angebracht. Der Vertriebler berichtet, der Chef coacht. Lassen Sie sich die Anzahl der Telefonate, der Kundenbesuche, der Angebote u.ä. berichten und berichten Sie selbst über Ihre Aktivitäten im Vertrieb und Marketing – und zwar Outbound und Inbound. Nur so erhält Ihr Vertrieb Schwung und Sie haben immer den Überblick, was in Sachen Vertrieb und Marketing gerade läuft.
Hinweise und Empfehlungen für den Leser
Dieser Blog behandelt den Vertrieb immer wieder mit interessanten Artikeln. Am besten, Sie klicken unter dem Navigationspunkt Blog auf die Kategorie Vertrieb. Nachfolgende Artikel ergänzen die Tipps zum Vertrieb:
Vertrieb in kleinen und mittleren Unternehmen (KMU)
Wie kriegt man Kunden? Maßnahmen zur Kundengewinnung Teil 1
Wie kriegt man Kunden? Maßnahmen zur Kundengewinnung Teil 2
Erfolgreiche Telefonakquise
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Vertrieb – So werden Sie zum Verkäufer
Vertriebshandbuch – Einfaches Handbuch für den Vertrieb
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