VERTRIEB UND MARKETING

Ohne Vertrieb und Marketing geht nichts! Kein Produkt, keine Dienstleistung verkauft sich von selbst. Ein gutes Marketing erzeugt Aufmerksamkeit für Ihr Unternehmen und Ihr Angebot am Markt und bei Ihren potenziellen Kunden. Ein exzellenter Vertrieb schließlich bringt Ihre Produkte und Dienstleitungen an den Mann oder die Frau.

Marketing und Vertrieb sind zentrale Themen der Unternehmensberatung

Bei jeder Unternehmensberatung nehmen Marketing und Vertrieb daher eine zentrale Stellung ein. Für mich als Unternehmensberater ist das auf allen Stufen der Beratung eine Herausforderung: Vor der Gründung bei der Gründungsberatung, nach der Gründung bei der Festigung des Unternehmens durch das Gründercoaching, beim Wachstum des Unternehmens mit der Potentialberatung und erst recht beim so genannten Turn Around Management, dann also, wenn so manches im Unternehmen im Argen liegt.

Leider werden das Marketing und besonders der Vertrieb in unserem Ausbildungswesen sträflich vernachlässigt. An deutschen Hochschulen gibt es manche theoretische aber wenige „handfeste“ Vorlesungen. Zwar gibt es zahllose Bücher und Schriften zum Thema, doch diese sind oft zu wenig praxisorientiert und verwirren eher, als dass sie hilfreiche Handlungsansätze für Unternehmer bereithalten würden.

Akquise ist immer eine individuelle, ja persönliche Angelegenheit, denn jede Branche folgt ihren eigenen Gesetzen. Außerdem sind Marketing und Vertrieb stets eine zwischenmenschliche Angelegenheit. Klar, dass hier die Persönlichkeit des Vertrieblers immer auch zum potenziellen Käufer passen muss.

Ihr individuelles Vertriebskonzept in meiner Unternehmensberatung

Ihr persönliches Vertriebskonzept muss also genau auf Sie, Ihr Unternehmen und Ihren Markt abgestimmt sein. Bei der Entwicklung Ihres Vertriebskonzepts gehe ich auf Sie als Mensch und Unternehmer ein und betrachte die Kommunikation zwischen Ihrem Unternehmen und dem Markt sowie zwischen Ihren Kunden und Ihnen. Da die Entwicklung Ihres Unternehmens ein dynamischer Prozess ist, sind auch Anpassungen im Vertriebs- und Marketingkonzept unerlässlich und gewünscht. Im Zuge der Unternehmensberatung entwickeln wir das Marketing- und Vertriebskonzept jedes Mal wieder neu.

Die erste Frage: Inbound oder Outbound

Bild: Konstantin Gastmann / pixelio.de

Ist Ihr Marketing- und Vertriebskonzept eher inbound- oder outbound-orientiert? Beim Inbound gilt es, Ihr Marketing so zu entwickeln, dass Ihre Kunden bei Bedarf von sich aus auf Sie zukommen. Inbound-Konzepte passen meist gut auf das Konsumgütergeschäft.

Beim Investitionsgeschäft ist es eher umgekehrt. Hier gehen Sie als Unternehmer auf den Kunden zu. Sie nehmen Kontakt auf und erreichen bestenfalls einen Termin, bei dem Sie Ihren Kunden besuchen und ihn von den Vorteilen Ihres Angebotes überzeugen. Das ist der klassische Vertriebsweg.

Für die meisten Unternehmen ist eine Kombination aus Inbound- und Outboundmaßnahmen sinnvoll – also mal mehr marketingorientiert und mal mehr vertriebsorientiert.

Gewinnen Sie Freude an der Akquisition, am verkaufen und an der Vertriebsarbeit

„Akquisition – das kann ich nicht“ – Diesen Satz habe ich schon oft gehört. Dabei kann jeder ein guter Vertriebler sein oder werden. Es ist die Einstellung, die sich ändern muss, denn Vertrieb ist im Grunde eine einzigartige Herausforderung, der sich jeder auf seine Art stellen kann. Der Extrovertierte tut sich leichter, wenn er auf Menschen zugehen muss, dennoch kann sich der introvertierte Typ zum Top-Vertriebler entwickeln – wenn er es will.

Fakt ist, dass man um den Vertrieb nicht herumkommt. Und da muss der Chef mit gutem Beispiel vorangehen. Er ist der erste und wichtigste Ansprechpartner in Sachen Vertrieb, er motiviert, trainiert und kontrolliert seine Vertriebsleute. Er muss dafür sorgen, dass seine Vertriebsabteilung im Unternehmen den richtigen Stellenwert bekommt, der ihr gebührt.

Und verkaufen kann richtig spannend sein. Das Ringen mit dem Kunden um den Auftrag, die Durchsetzung gegen den Wettbewerb. Fragen wie ‚Was unternehme ich, damit der Wettbewerb denkt, dass ich etwas tue, was ich aber nicht mache?‘ oder ‚Wie gelingt es mir, einen scheinbar verlorenen Auftrag doch noch „an Land zu ziehen“?‘

Doch die Einstellung zur Arbeit als Vertriebler muss stimmen. Vertrieb gelingt nur, wenn man die Herausforderung gerne annimmt, sich immer wieder selbst motiviert und sich positiv auf die nächste Begegnung mit dem Kunden einstellt.

Mit meiner Unternehmensberatung werden Sie zum guten Vertriebler

Vierzig Jahre im Vertrieb, von der Pike bis zum Leiter – wer kann das bieten? Zehn Jahre Unternehmensberater – in NRW von Bonn und Aachen über Köln und Düsseldorf bis nach Dortmund und Münster – in nahezu allen Branchen – wer verfügt über so viel Breitenwissen?

Bild: Gerd Altmann / pixelio.de

Mit meinem breiten Erfahrungshorizont stelle ich mich individuell auf Ihre Belange, auf Ihr Unternehmen und seine Mitarbeiter, auf Ihre Branche und auf Ihre ganz persönliche Art ein.
Wir entwickeln zusammen einen Fahrplan: den Marketing- und Vertriebsplan, angepasst an Ihre Bedürfnisse und zugeschnitten auf Ihre Belange, individuell und doch das Werk von Profis.
Das Konzept, das wir gemeinsam erarbeiten, hat Hand und Fuß. Es wird zu Ihrem täglichen Werkzeug für die Vertriebsarbeit in Ihrem Unternehmen und zeigt Ihnen und Ihren Mitarbeitern den Weg zum konkreten, effizienten und erfolgreichen Marketing und Vertrieb.
Sie erfahren, wie Sie Vertrieb praktizieren. Keine theoretischen Abhandlungen. Konkrete Handlungsräume. Wir üben individuelle Situationen – am Telefon und zu Gesprächen mit dem Kunden. Sie wissen, wie Sie Angebote professioneller erstellen und erfahren die Vorteile einer Projektliste. Ihr Unternehmen wird erfolgreicher am Markt und erzielt mehr Aufträge.

Artikel zum Thema auf meinem Blog:

Vertrieb in kleinen und mittleren Unternehmen

Referenzen

Als Unternehmensberater betreue kleine und mittlere Unternehmen in NRW von Köln über Bonn, Aachen über Düsseldorf, Essen und Dortmund bis nach Münster – auch immer wieder in Fragen zum Vertrieb