4 Antworten zu “Vertrieb oder der Kampf um den Auftrags bis zum Ziel”

  1. Hallo Herr Nöker!

    Vielen Dank für die wertvollen Hinweise.
    Ich gebe zu, mein Artikel „Vertrieb: So bekommen Sie den Auftrag – auch wenn schon alles verloren scheint“ gibt viele wertvolle Hinweise an den Vertriebler, diese sind sicher auch sehr praxisnah, dennoch ist die Umsetzung schwierig und in manchen Fällen unmöglich.

    Versetzen wir uns mal in die Situation des Kunden. Zum Beginn einer Ausschreibung muss er die Bieter umwerben, Zeit und Geld in die Hand zu nehmen, ein Angebot zu erstellen und Präsentationen (Besuche beim Kunden)zu leisten. Wenn dann das Know-how vom Bieter kostenlos an den Kunden übertragen wurde, dann ist er der König und kann im Wettbwerb den Auftrag seinem Vorzugbieter erteilen. Ob er sich dabei fair oder unfair verhält, liegt jetzt allein in der Entscheidung des Kunden. So kann er sich plötzlich in der Wettbewerbsphase bedeckt verhalten. Der Informationsfluss an den Bieter versiegt. Das wollen wir dem Kunden aber nicht zu einfach machen! Was kann der Bieter tun?

    1. Diese Problem kann nur in der Anfangsphse gelöst werden, da wo der Kunden den Bieter umwirbt. In dieser Phase habe ich so manches Mal die Gretchenfrage gestellt, nämlich in etwa: „Sie wollen mir ja keinen Auftrag erteilen. Warum soll ich mich auf Sie einlassen, Arbeit und Geld für nichts zu investieren? Wo liegt mein Nutzen?“ Aus der Antwort dieser Frage kann man meist heraushören, wie ernst der Kunde es meint. Jetzt kann man noch entscheiden, sich nicht auf den Angebotesprozess einzulassen.
    2. So sind in der Anfangsphase auch weitere Hinterfragungen zu stellen, in etwa: „Wo liegt mein Nutzen? Wer sind die Wettbewerber? Welches sind Ihre Kriterien Ihrer Vergabeentscheidung?“ Wenn der Kunde Sie jetzt kalt abblitzen lässt, ist es legitim ihm bewusst zu machen, dass er mich so nicht zu einem Angbot gewinnen kann. Etwa in folgender Tonlage: „Ich habe ein tolles Produkt. Ich kann Ihnen ein tolles Angebot machen. Aber so ein Angebotsprozess kostet mich eine Menge Zeit und Geld. Sie müssen mich schon überzeugen, dass ich das für Sie investiere und am Ende ein faire Chance auf den Auftrag erhalte.“
    3. Und noch weiter: Bei der ersten Begegnung erhält man oft Kontakt zu mehreren Personen des Kunden. Hier gilt es dann auch am Rande die verschiedenen Menschen in Einzelgespräche zu verwickeln. Das kann die Grundlage werden, in einer späteren Phase Kontakte zu verschiedenen Menschen zu pflegen, eben die Vertriebsaktivitäten an mehreren Kanälen zu betreiben.
    4. Wenn alles nicht funktioniert, dann ist die Gretchenfrage zu stellen: Mache ich mit? Oder gebe ich besser kein Angebot ab.
    5. Wenn der Kunde sich auf dieserlei Diskussionen in der Anfangsphase einlässt, dann haben Sie mit den getägtigten Aussagen des Kunden später gute Ansatzpunkte, sich hierauf zu beziehen und den Kunden aus der Ecke des versiegten Informationsflusses herauszuholen. In etwa: „Sie hatten mir damals zugesagt, …. Heute bringe ich das in Erinnerung und bitte Sie mir offen zu sagen, wo ich dran bin.“
    6. Aufgrund der Antwort des Kunden wissen Sie nun, wo Sie dran sind. Sie sind jetzt nicht mehr blind. Nun können Sie die besagte „Bombe“ hochgehen lassen. Sie werden jetzt sicher auch herausgehört haben, wann dafür der richtige Zeitpunkt gekommen ist.
    7. Bessern Sie Ihr Angebot nach. Im Extremfall machen Sie einen „Kampfpreis“. Den Kampreis im richtigen Moment vorgelegt, wird es dem Kunden schwer machen, seine Meinung nicht zu Ihren Gunsten im letzten Augenblick zu ändern. Vielleicht kippt er nun doch seine Entscheidung zu Ihren Gunsten. Und wenn nicht – dann haben Sie Ihr Letztes gegeben und sind eben der stolze Verlierer.

    Ja, Vertrieb ist eine schwierige Angelegenheit. Es ist stets ein Ringen mit dem Partner auf der anderen Seite.

    Viele Grüße nach Finnentropp-Fretter
    Lambert Schuster

  2. Hallo Herr Schuster,

    ein sehr guter Artikel, die geschilderte Problematik ist mir vertraut. Man ist ja schon sehr weit gekommen, wenn man diese Mechanismen in Ihrer Struktur erkannt hat. Doch dann kommen die teuflischen Details, die immer wieder Kopfschmerzen bereiten:

    Der Kunde hält sich sehr bedeckt, blockt ab im Bezug auf Infos zu Konkurrenz und weiterem Vorgehen:
    – Welche Art von Fragen stelle ich wann und wem? Wie hartnäckig kann ich in welcher Phase vorgehen?

    Ich fürchte den Auftrag an die unbekannte Konkurrenz zu verlieren:
    – Wann ist der Zeitpunkt für das Zünden der „Bombe“ gekommen?
    – Ist es überhaupt schon notwendig, verliere ich durch ein unnötiges und zu frühes „Sonderangebot“ vielleicht viel Geld?
    – Welche Art von „Bombe“ (Preis?,Leistungen?)kann ich zünden, ohne mich im Bezug auf ein vorher gestelltes Angebot unglaubwürdig zu machen?
    -Oder: Wann steige ich aus einem Wettbewerb aus, wann erkenne ich, das nur mein Knowhow gefragt ist, aber kein Auftrag kommen wird?

    Ich erwarte hierauf selbstverständlich keine Antwort!

    Viele Grüße nach Köln

    Helmut Nöker

  3. Vielen Dank für die anerkennenden Worte!

  4. Bert sagt:

    Das ist mal ein gut geschriebener Post, besten Dank. Muss man erstmal verarbeiten. Generell finde ich die Seite gut zu lesen und leicht zu verstehen.

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