LARS STREMPEL

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  • Kundengewinnung im Internet mit SMILE ECM®

    Kundengewinnung im Internet mit SMILE ECM®

    Wie Sie das brennendste Problem Ihrer Kunden lösen und gleichzeitig Aufmerksamkeit erzeugen

    Der Stellenwert von Content-Marketing als Mittel zur Kundengewinnung im Internet steigt immer mehr. Unternehmen erkennen, dass werthaltige Inhalte bestens dazu angetan sind, fachliche Kompetenz zu vermitteln und so von der eigenen Marke und dem eigenen Angebot zu überzeugen.

    Content-Marketing Strategie

    Auch ich habe mich dem Content-Marketing als einem von mehreren Wegen verschrieben, um Interessenten auf Kundengewinnung über Content-Marketingmein Angebot aufmerksam zu machen. Als Blog gestartet, hält meine Wissensdatenbank auf lambertschuster.de heute mehr als 400 Artikel zu verschiedenen Themen bereit, mit denen man sich als Unternehmer beschäftigen muss und sollte. Alle Artikel stehen kostenlos zur Verfügung und bieten „eine wahre Fundgrube an Wissen und Tools“, wie es ein Kollege von mir treffend beschrieb.

    Die meisten Neukunden, die sich bei mir melden, kommen auf Empfehlung oder aber weil sie in der Wissensdatenbank einen bestimmten Beitrag gefunden haben, der Lösungen für ein Problem bietet, das der Unternehmer gerade hat. „Ich habe eben Ihren Artikel zum Thema … gelesen, und ich bin genau in dieser Situation. Können wir uns einmal unterhalten?“ So oder so ähnlich melden sich Interessenten bei mir am Telefon. In den meisten Fällen entsteht eine Beratung daraus. So geht Kundengewinnung im Internet mit Content-Marketing.

    SMILE ECM® – Engpasskonzentriertes Content Marketing

    Ausgehend von diesem erfolgreichen Ansatz habe ich gemeinsam mit Bastian Sens von SENSational Marketing ein spezielles Konzept zum Content-Marketing entwickelt. SMILE ECM® geht von der Notwendigkeit aus, ein bestimmtes Problem eines Kunden im entscheidenden Moment zu lösen. Den Zeitpunkt bestimmt der Kunde. Es ist genau der Moment, in dem sein Problem auftaucht und er SOFORT eine Lösung braucht. Findet er diese Lösung bei Ihnen, wird er sich garantiert melden.

    Bei SMILE ECM® stehen der Kunde und dessen Nöte im Zentrum

    Dazu müssen Sie die Perspektive wechseln. Der Kunde, also ein Mensch mit Sorgen und Nöten, steht bei SMILE ECM® im Zentrum. Wo drückt ihn der Schuh? Wo ist sein Engpass? Das wissen Sie nicht? Dann fragen Sie ihn! Sie werden sich wundern, was Sie alles erfahren. Menschen teilen ihre Schwierigkeiten meistens gerne mit. Und Sie kümmern sich dann (zunächst) nur noch um den größten Engpass Ihres Kunden.

    SMILE ECM® heißt Lösungsansätze zur Beseitigung der Engpässe finden

    Die Devise von SMILE ECM® heißt „Spitz statt breit“. Das bedeutet für Sie als Unternehmer, dass Sie sich auf Ihre Stärken fokussieren und das für Sie wirkungsvollste Marktsegment finden. Den Blick klar auf die Nische gerichtet, bewegen Sie sich fortan in die „Tiefe“ statt in die „Breite“. Dort, genau dort und nur dort, halten Sie nicht Produkte oder Dienstleistungen bereit, sondern konkretes Wissen, Maßnahmen und Lösungen, mit denen Ihre Kunden Engpässe beseitigen können. Soll heißen: Die Lösung muss schon bereitstehen, bevor der Kunde überhaupt ein Problem hat.

    Mit SMILE ECM® den richtige Content erstellen und platzieren

    Die „Kunst“ besteht nun darin, Ihre Lösungsvorschläge auch bekannt zu machen. Und hier kommt das Content-Marketing ins Spiel. Kommunizieren Sie Ihren Weg der Engpassbeseitigung für Ihr Zielsegment so stark wie möglich, und schaffen Sie von Anfang an einen attraktiven Mehrwert für Ihre Kunden. Das kann ein Vortrag sein, eine Studie, eine Expertise, ein Handbuch oder ein eBook. Das zeigt Kompetenz und schafft Vertrauen bei der Kundengewinnung.

    Nur ein einfaches Beispiel: Ein junges Unternehmen möchte Mitarbeiter einstellen. Worauf muss es achten? Die Recherche im Internet spuckt unter anderem einen hilfreichen Beitrag hierzu in meiner Wissensdatenbank aus. Ein wenig später braucht das Unternehmen Tipps für einen besseren Vertrieb. Auch hier wird der Unternehmer auf meiner Seite fündig und lädt sich ein kostenloses eBook zum Thema herunter. Kurz darauf besucht er einen meiner Vorträge in der IHK zum Thema Unternehmensentwicklung. Was glauben Sie, wo er suchen wird, wenn er Informationen zur nächsten unternehmerischen Entwicklung benötigt? Und wen wird er vermutlich anrufen, wenn sich zum Beispiel in der Festigungsphase ein Problem ergibt? …

    Content-Marketing mit SMILE ECM® – Nutzen Sie das Potential von eBooks

    Apropos eBook: Bei SMILE ECM® sind eBooks ein zentrales Thema. Sie fassen vielschichtige Themen gut strukturiert zusammen und geben direkte Lösungsvorschläge. Die Publizierung eines eBooks erfolgt am besten über eine Landingpage, die später beworben wird. Die Landingpage hat stets die Konversion, den Download des eBooks, im Fokus. Konzentration auf das Wesentliche, keine Ablenkung und die richtige Platzierung des Download-Buttons – das sind die Elemente, die eine erfolgreiche Landingpage für ein eBook ausmachen.

    Für Sie gesammelt – Erfolgreich umgesetzte eBook-Konzepte:
    Studie zum Hotel-Online-Marketing 2013
    Planung, Erstellung und Optimierung erfolgreicher Landing-Pages
    Vertriebshandbuch – kurz und bündig zum kostenlosen Download

    Kundengewinnung mit SMILE ECM® – Auf die Kommunikationsstrategie kommt es an

    Doch ein kostenloser Download reicht nicht für ein effektives Content-Marketing im Sinne von SMILE ECM®. Um eine Lawine von Besuchern auszulösen, bedarf es einiges mehr. Ihre werthaltigen Inhalte im Sinne Ihres Content-Marketings sollen auch die Multiplikatoren, Medien etc. auf Ihr Angebot hinweisen. Diese sollen über Ihr Angebot berichten, es weitererzählen, Sie empfehlen. Die richtige Kommunikationsstrategie lockt die Zielgruppen auf Ihre Landingpage. Welche Medien nutzt Ihre Zielgruppe? Binden Sie Ihr SMILE ECM® in Ihre Pressearbeit, Social-Media-Aktivitäten und Anzeigenkampagnen à la Google AdWords ein. All diese Wege und einige mehr können Sie nutzen, um zielgerichtet bei Ihren potentiellen Kunden für Ihre Landingpage zu werben.

    Wie man Kunden im Internet gewinnt, erfahren Sie auch in diesem Artikel: Kundengewinnung im Internet – Vier Wege im Online-Marketing

    Erfolgsmessung mit SMILE ECM®

    Ein schwieriges Thema im Marketing ist und bleibt die Erfolgsmessung. Nicht immer ist klar, welcher Erfolg von welcher Maßnahme herrührt. Dennoch ist die Erfolgsmessung ein wesentlicher Aspekt für die Planung, Monitoring bei SMILE ECM zum Content-MarketingDurchführung und Optimierung Ihrer Maßnahmen. Im Internet-Marketing kann man heute zum Glück sehr viele Kennzahlen genau erkennen und so den Erfolg bestimmter Aktionen genau nachvollziehen. Als langfristiger Erfolg steht die Kundengewinnung im Fokus. Das heißt: Am Ende muss sich der Aufwand rechnen.

    Doch auf dem Weg dahin gibt es eine Vielzahl von Daten, die Ihnen zur Verfügung stehen und Sie ganz konkret wissen lassen, welche Ihrer Bemühungen sinnvoll sind und welche nicht. Zum Beispiel die Anzahl der Besucher der Landingpage, die Anzahl der Downloads, die Anzahl der Leser eines bestimmten Artikels etc. All diese Zahlen geben Aufschluss darüber, ob Ihre Lösungsvorschläge – und nur um die geht es ja bei SMILE ECM® – angenommen werden oder nicht.

    Die Zahlen und weitere Informationen, etwa darüber, welche Medien Besucher auf Ihre Landingpage geführt haben, sind wichtige Erfahrungswerte, die Ihnen helfen, Ihr Content-Marketing zu optimieren und noch effizienter zu gestalten.

    SMILE ECM® – Der Königsweg der Online-Kundengewinnung

    SMILE ECM® ist sozusagen der Königsweg der Kundengewinnung im Internet. Aber SMILE ECM® ist mehr als nur Content-Marketing, denn es setzt sich mit Ihrem Unternehmen auseinander, mit dessen Positionierung und seinen Zielkunden.

    Mit SMILE ECM® schaffen Sie gleichzeitig mehrere Vorteile für Ihr Unternehmen und Ihre Kunden:

    • Sie festigen Ihre Unternehmensstrategie und bestimmen Ihre Positionierung neu.
    • Sie erkennen und lösen die drängendsten Probleme Ihrer Kunden.
    • Sie erzeugen Aufmerksamkeit und Wahrnehmung im Kundenkreis.
    • Sie erreichen dank werthaltiger Inhalte bessere Positionierungen in Suchmaschinen.
    • Sie steigern die Besucherzahlen auf Ihrer Website.
    • Sie sind erfolgreich bei der Kundengewinnung.

    SMILE ECM® – Das eBook

    Möchten Sie mehr erfahren zur Kundengewinnung im Internet mit SMILE ECM®? Dann laden Sie sich jetzt über einen der unten stehenden Links das zugehörige eBook herunter:

    (Bilder: © 2015 B2B Content Marketing-Institut | © Bastian Sens | © Lambert Schuster)

  • Sinnvolle Krisenkommunikation des Unternehmers

    Sinnvolle Krisenkommunikation des Unternehmers

    Gastbeitrag von Daniela Schulte, Schulte Unternehmensberatung

    Auch in Zeiten guter Wirtschaftslage geraten Unternehmen in die Krise. Nicht immer gelingt es dem Management, noch rechtzeitig die Kurve zu bekommen und wieder auf die Erfolgsspur zu wechseln. Wann sollte die interne und externe Krisenkommunikation beginnen? Wie sollte die Gute KrisenkommunikationKrisenkommunikation ablaufen?

    Krisenkommunikation am Beispiel des Dienstleisters
    Shop mit web_3.0 GmbH:

    Thorsten F., charismatischer Geschäftsführer der Firma Shop mit web_3.0 GmbH, steht kurz vor der Insolvenzanmeldung. Die Probleme hat er bereits vor einigen Monaten erkannt und sich externe Hilfe gesucht. Auch die Mitarbeiter hatten große Hoffnungen in die externe Unterstützung gesetzt. Mit den Analyseergebnissen hat er sich allerdings nicht beschäftigt, so dass keine Umsetzung erfolgen konnte. In den letzten Wochen versuchte Thorsten F., durch stärkeren Fokus auf den Vertrieb das Ruder noch herum zu reißen, aber die Außenstände waren zu hoch geworden, Pfändungen häuften sich und Löcher konnten nur immer kurzfristiger gestopft werden. Nun sind wieder die Löhne der 20 Mitarbeiter sowie Lieferantenrechnungen für Hardware fällig und können nicht bezahlt werden. Am Tag vor der Insolvenzanmeldung entschließt er sich zur akuten Krisenkommunikation an die Mitarbeiter. Eine Vorbereitung der Krisenkommunikation findet kaum statt. Die Gesprächsleitung überlässt er den vor einigen Monaten hinzugezogenen Beratern, für ein persönliches Gespräch steht er hinterher nur sehr eingeschränkt zur Verfügung. Nach Insolvenzanmeldung reduziert sich sein Einsatz weiter. Kunden und Lieferanten werden in die Krisenkommunikation nicht einbezogen, nur die Hausbank wird über die Situation informiert. Einen Ansprechpartner für die Mitarbeiter gibt es erst wieder nach über einer Woche mit Eintreffen des Insolvenzverwalters.

    Sanierungs- und Restrukturierungsprojekte legen den Fokus in der Regel auf die Zahlenseite – oberstes Ziel muss es sein, zahlungsfähig zu bleiben. Allerdings sind die Zahlen immer nur die halbe Wahrheit. Führungs- und Organisationsstruktur und die Sorgen wie die Fähigkeiten der Mitarbeiter sind weiche FakVogel-Strauß-Politiktoren, die für ein erfolgreiches Krisenmanagement und Sanierung eines Unternehmens unerlässlich sind. In diesen Bereich fällt auch die Krisenkommunikation. Am Ende entscheiden immer Menschen, ob sie den im Rahmen der Krisenkommunikation vorgestellten Kurs mittragen wollen/können oder ob sie sich abwenden und damit auch der Sanierung keine Chance geben.

    Krisenkommunikation wird von vielen Unternehmern als „Zu-Spät“-Politik betrieben. Oder sie betreiben lieber gar keine Krisenkommunikation. Beides ist keine Lösung. Verschiedene Instanzen sollten in die Krisenkommunikation eingebunden werden und können dazu beitragen, Zweifler von einem Sanierungsversuch zu überzeugen.

    • Es braucht den rechtzeitigen Dialog mit den Mitarbeitern – es gibt kaum ein besseres Frühwarnsystem, auch weil die Mitarbeiter den häufigsten und engsten Kundenkontakt haben. Egal ob über das Telefon oder beim persönlichen Besuch des Vertriebs. Nicht zu unterschätzen bei den Mitarbeitern ist auch das Thema „Flurfunk“. Ist die interne Krisenkommunikation unzureichend, können Restrukturierungsbemühungen Resignation, schlechte Stimmung oder massives gegenseitiges Misstrauen hervorrufen. Das Betriebsklima verschlechtert sich drastisch und belastet die ohnehin schwierige Unternehmenssituation weiter.
    • Der rechtzeitige Dialog mit dem Markt hätte das Vertrauen in das Unternehmen und die Produkte stärken können – dies betrifft Kunden, Lieferanten, finanzierende Banken – noch vor der eigentlichen Krisenkommunikation mit der Suche nach Lösungen z. B. für aktuelle Liquiditätsengpässe oder temporäre Qualitätsprobleme.Was plant das Unternehmen?

    Krisenkommunikation darf dabei nicht mit Beschwichtigungstaktik gleich gesetzt werden. Die Rückmeldungen aus den Dialogen müssen ernst genommen und angepackt werden. Es muss sichtbar etwas in Bewegung gesetzt und nicht nur geredet werden. Der Unternehmer darf außerdem eines nicht tun: Krisenkommunikation delegieren. Ganz klar: Krisenkommunikation ist Chefsache und eine Führungsaufgabe!

    Natürlich ist es hilfreich, sich (möglichst frühzeitig) externe Unterstützung bei der Krisenkommunikation und –aufbereitung ins Haus zu holen. Die Verantwortung und Krisenkommunikation selbst muss aber beim Unternehmer verbleiben, damit er vor den Mitarbeitern und seinen Geschäftspartnern glaubwürdig bleibt. Und das nicht nur als einmaliges kleines Flämmchen, sondern kontinuierlich. Wegducken gilt nicht, wenn es um Krisenkommunikation geht!

    Zum Abschluss nochmals ein Blick auf das Beispiel: Die Krisenkommunikation im Beispiel hat die Mitarbeiter und Geschäftspartner nicht mitgenommen, sondern vor vollendete Tatsachen gestellt. Dabei gab es genügend Warnhinweise in den Wochen vorher, aber der Geschäftsführer wollte sich mit den kritischen Wahrnehmungen nicht beschäftigen und hat außerhalb der Vertriebsaktivitäten die Probleme verdrängt und seine Führungsverantwortung ignoriert. Sonst wäre vielleicht die Insolvenz abwendbar gewesen.

    (Fotos: © ClipArt | © Daniela Schulte)

    Daniela SchulteDaniela Schulte
    Schulte Unternehmensberatung
    Peter-Grubert-Str. 29 | 50354 Hürth
    Telefon: 02233 706 4105 | Mobil: 0175 9319 563
    mail: ds@schulte-unternehmensberatung.de
    www.schulte-unternehmensberatung.de

  • SMILE ECM® am 11. Runden Tisch Lambert Schuster, 19. Juni 2015

    SMILE ECM® am 11. Runden Tisch Lambert Schuster, 19. Juni 2015

    „Engpasskonzentriertes Content-Marketing“ – SMILE ECM®

    Erfahren Sie, wie Sie sich als Problemlöser für Ihre Kunden positionieren, werthaltigen Content produzieren und Ihr Angebot gezielt bei Ihren Kunden platzieren.

    93 Prozent der B2B-Marketers (Vermarkter) nutzen bereits die Vorteile von Content-Marketing und befriedigen so gezielt die dringendsten Bedürfnisse ihrer Kunden. Der 11. Runde Tisch Lambert Schuster zeigt mit SMILE ECM ® – Engpasskonzentriertes Content-Marketing – einen innovativen Weg der Kundengewinnung. Der Runde Tisch wird wieder im gewohnten Rahmen in
    Köln (Oberländer Ufer 154a) am 19. Juni 2015 um 15:00 Uhr
    stattfinden. Einzelne Elemente aus dem Workshop vom 10. Runden Tisch zur Teamarbeit sollen aber einfließen – lassen Sie sich überraschen!

    Inhaltlich möchte ich Ihnen am 19. Juni ein Thema nahebringen, das Sie begeistern wird. Aufbauend auf der sogenannten Engpasskonzentrierten Strategie (EKS ® nach Prof. Wolfgang Mewes), die darauf ausgerichtet ist, sich klar zu fokussieren und die dringendsten Probleme der Kunden zu lösen, haben Bastian Sens (SENSational Marketing) und ich mit SMILE ECM ® eine Content-Marketing-Strategie entwickelt, die für jedes Unternehmen erfolgreich anwendbar ist, das

    „Engpasskonzentrierte Content-Marketing“ – SMILE ECM ®.

    Erfahren Sie, wie Sie sich als Problemlöser für Ihre Kunden positionieren, werthaltigen Content produzieren und mit SMILE ECM ® Ihr Angebot gezielt bei Ihren Kunden platzieren.

    SMILE ECM

    Darüber hinaus wird ein Teilnehmer des Runden Tischs Gelegenheit haben, Ihnen sein Unternehmen und sein Angebot vorzustellen, und natürlich wird es wieder ausreichend Zeit zum Netzwerken geben – während der Veranstaltung und schließlich beim Ausklang auf dem Bootshaus „Alte Liebe“.

    Ich lade Sie herzlich ein zum 11. Runden Tisch Lambert Schuster am Freitag, dem 19. Juni 2015, ab 15:00 Uhr am Oberländer Ufer 154a in Köln.

    Hier der Programmablauf:

    ab 15:00 Uhr   Eintreffen der Teilnehmer und Netzwerken

    15:30 Uhr        Begrüßung und Vorstellung, Herr Schuster

    15:40 Uhr        Vorstellung der Teilnehmer/innen mit dem Thema: Was ist für Sie vom letzten Runden Tisch (Teambuilding) besonders in Erinnerung geblieben? Alternativ: Was wünschen Sie sich / erwarten Sie heute vom Runden Tisch?

    16:00 Uhr       Teilnehmerpräsentation: Brennstoffzelle, Herr Corneille

    16:15 Uhr        Vortrag zum Thema: „Engpasskonzentriertes Content-Marketing – SMILE ECM ®“, Herr Sens, Herr Schuster

    17:00 Uhr        Pause / Netzwerken

    17:30 Uhr        World Café zum Thema: Internetmarketing in Ihrem Unternehmen.Vergangenheit, Gegenwart, Zukunft

    18:20 Uhr        Vorstellung der Ergebnisse durch die Tischmoderatoren

    18:30 Uhr        Zusammenfassung, Herr Schuster
    Ausblick auf den nächsten Runden Tisch am 23.10.2015.

    Ausklang (freiwillig) auf dem Bootshaus „Alte Liebe“ – Ende offen

    • Die Veranstaltungen „Runder Tisch Lambert Schuster“ sind nur für Teilnehmer aus der Beratung von Lambert Schuster gedacht. Es erfolgen getrennte Einladungen.
    • Visitenkarten nicht vergessen.
    • Erinnern Sie sich an unseren 10. Runden Tisch auf der „Alten Liebe“? Wollen Sie sich die Veranstaltung noch einmal in Erinnerung rufen? Lassen Sie den Nachmittag Revue passieren und lesen Sie den Artikel „Erfolgreich im Team – oder doch besser allein?“ in meiner Wissensdatenbank.

    Wir freuen uns auf Sie!

    Viele Grüße
    Lambert Schuster

    und das Gremium zum 11. Runden Tisch:Handbuch zum SMILE ECM® - Engpasskonzentriertes Content-Marketing

    Silke Wiegand, Daniela Schulte, Andreas Fassbender und Hans-Peter Haupt

    PS: Hier können Sie sich das Handbuch zu SMILE ECM ® kostenlos runterladen:

    10. Runder Tisch zur Teamarbeit

    (Bilder:  © shutterstock_181128083 | © Thorsten Thor, ich OHG Köln | © Lambert Schuster)

  • In zehn Schritten zur Vertriebsstrategie und zum Vertriebskonzept

    In zehn Schritten zur Vertriebsstrategie und zum Vertriebskonzept

    Vertriebsstrategie und Vertriebskonzept sind etwas schwammige Begriffe. In diesem Artikel will ich daher Klarheit schaffen und Leitlinien aufstellen, wie Sie Ihre Vertriebsstrategie und, darauf aufbauend, Ihr Vertriebskonzept entwickeln können.

    Außer Frage ist eine ausgezeichnete Vertriebsstrategie eine wichtige Grundlage für den Geschäftserfolg. Unternehmen im B2B-Bereich benötigen eine schlüssige Vertriebsstrategie und ein klares Vertriebskonzept. Ansonsten droht Orientierungslosigkeit in Sachen Vertrieb.

    Vertriebskonzept-Kopf

    So entsteht die Vertriebsstrategie – ein Überblick

    Die zehn Schritte zu Ihrer Vertriebsstrategie teilen sich in drei Bereiche zu je drei Schritten auf: Marktstrategie, Marktsegmente und Marketing-Mix sind die Grundlage Ihrer Vertriebsstrategie. Gehen Sie Schritt für Schritt vor, um das richtige Vertriebskonzept für Ihr Unternehmen zu entwickeln. Am Ende, und wohlgemerkt erst dort, steht Schritt zehn der Vertriebsstrategie: Die Umsetzung.

    EKS-ECM-zur-Vertriebsstrategie1. Marktstrategie

    Ohne Marktkenntnisse geht es nicht. Sie sind eine unverzichtbare Grundlage für die Positionierung Ihres Unternehmens im Markt und für die Entwicklung Ihrer Marktstrategie, also der Vorgehensweise bei Ihrer Markterschließung. Dabei wird Ihr Markt in Segmente unterteilt, denn es wäre keine gute Marktstrategie, wenn Sie von Anfang den gesamten Markt erobern wollten. Zunächst wird daher das oder werden die erfolgversprechendsten Marktsegmente anvisiert. Spitz statt breit heißt die Devise.

    Die Marktstrategie stellt den Kundennutzen in den Mittelpunkt. Der Markt ist riesengroß. Wer sich konzentriert, kann sich spezialisieren und in der Zielgruppe zu den Besten gehören. Ziel ist die Erreichung einer Marktführerschaft in Ihrer Markt-Nische. Mit kontinuierlichen Verbesserungen dringt Ihr Unternehmen immer tiefer in die Nische ein und Sie entwickeln sich allmählich zum Marktführer.

    Mehr lesen zum Thema Marktstrategie

    2. Markt-Segmente

    Ein gutes Vertriebskonzept sucht und findet die erfolgversprechendsten Nischen im Markt, denn der gesamte Markt ist riesig. Deshalb wird er in überschaubare Segmente unterteilt. Hier ist Teamarbeit gefragt. Möglich ist die Unterteilung nach Regionen, nach Unternehmensgrößen, nach Branchen, nach Technologien, nach Preisverhalten, nach Gewinnpotential, nach Wachstum, nach Wettbewerb etc.

    Mehr lesen zum Thema Markt-Segmente

    3. Marketing-Mix

    Wenn klar ist, an welche Marktsegmente und Zielkunden Sie sich mit Ihrem Angebot richten wollen, muss der Markt von Ihrem Unternehmen erfahren. Sie müssen also im Markt für Aufmerksamkeit sorgen. Deshalb schließt die Erarbeitung einer Vertriebsstrategie mit der Entwicklung des Marketing- und Vertriebsplans ab. Er ist Ihr Handlungsplan und Grundlage der Vertriebssystematik. Wie dieser Plan erstellt wird, beschreibt der Beitrag „Wie Sie einen Marketingplan und Vertriebsplan erstellen“.

    Mehr lesen zum Thema Marketing-Mix

    4. Erst am Ende steht das Vertriebskonzept

    Erst wenn alle Schritte durchlaufen sind, können Sie ein sinnvolles Vertriebskonzept auf die Beine stellen und umsetzen. Ein Rad greift dabei ins andere. Nehmen Sie sich die Zeit für eine intensive Vorbereitung Ihres Vertriebskonzepts, Ihrer Vertriebsstrategie. Vertrieb ist ein lohnendes Handwerk – aber nur, wenn man es richtig macht!

    1. Marktstrategie (Schritt 1-3 zur Vertriebsstrategie):

    Vertriebsstrategie: Ihre Stärken, Ihr Geschäftsfeld, Ihr Nutzenpotential(1) Ihre Stärken und Ihr Nutzenpotential

    Seien Sie anders als andere – werden Sie einzigartig. Die Herausarbeitung der eigenen Stärken ist manchmal nicht einfach. Die nachfolgenden Leitsätze helfen weiter:

    1. Seien Sie lieber der Erste im Dorf als der Zweite in der Stadt.
    2. Suchen Sie konsequent nach Ihren Stärken – sie sind auf vielen Gebieten vorhanden.
    3. Identifizieren Sie die größten Stärken und lassen Sie diese von anderen bewerten.
    4. Bauen Sie Ihre Stärken gezielt aus – vernachlässigen Sie zunächst Ihre Schwächen.
    5. Spezialisieren Sie sich auf die Probleme (Engpässe) der Kunden und finden Sie Lösungen dafür.

    Vertriebsstrategie: Markt- und Wettbewerbsdaten(2) Markt- und Wettbewerbsdaten

    Machen Sie sich einfach an die Arbeit! Sammeln Sie sukzessiv Wissen um den Markt und den Wettbewerb an. Wichtig ist nur, dass Sie es tun!

    Hier einige Leitsätze für Ihr Marktwissen und damit für Ihre Vertriebsstrategie:

    1. Welches ist Ihr Markt?
    2. Wie groß ist der Gesamtmarkt?
    3. Wie viele EUROS an Aufträgen werden im Jahr vergeben?
    4. Wer sind Ihre Mitbewerber.
    5. Recherchieren Sie Marktdaten. Hier einige nützliche Links:
      1. Statista Recherche und Analyse
      2. Statistisches Bundesamt (Destatis)
      3. marktforschung.de
      4. Firmendatenbank Hoppenstedt
    6. Erstellen Sie einen Wettbewerbsvergleich: Wettbewerbsvergleich und Wettbewerbsanalyse: lernen vom Wettbewerb

    Vertriebsstrategie: Ihre Positionierung, Ihre Marktstrategie(3) Ihre Positionierung und Ihre Marktstrategie

    Mit der Positionierung Ihres Unternehmens am Markt endet die Marktstrategie. Ein wichtiger Schritt auf dem Weg zur Vertriebsstrategie und zum Vertriebskonzept ist getan. Die Positionierung ist das Instrument mit der stärksten Hebelkraft für Ihr Unternehmen. Mit der richtigen Positionierungsstrategie vermeiden Sie die Austauschbarkeitsfalle.

    Sie kennen jetzt Ihren Markt. Beantworten Sie die folgenden Leitfragen:

    1. Warum soll ein Kunde ausgerechnet bei Ihnen kaufen?
    2. Was unterscheidet Ihr Unternehmen von anderen Unternehmen?
    3. Was sind Ihre Alleinstellungsmerkmale?
    4. Wie kommen Sie aus der hoffnungslosen Bauchladenstrategie heraus?
    5. Gibt es etwas, was der Kunde besonders gut nur von Ihrem Unternehmen bekommt? Verfügt Ihr Unternehmen über besondere Kompetenzen, von dem Ihre Kunden profitieren können?
    6. Wo und wie können Sie Ihr Unternehmen spezialisieren?

    2. Marktsegmente (Schritt 4-6 zur Vertriebsstrategie):

    Vertriebsstrategie: Mögliche Marktsegmente und Zielgruppen(4) Marktsegmente und Zielgruppen analysieren

    Zerlegen Sie den Markt in überschaubare Teile. Vergessen Sie nie den richtigen strategischen Ansatz „spitz statt breit“. Vermeiden Sie einen „Bauchladen“. Verzettelung führt unweigerlich zu Austauschbarkeit.

    GesamtmarktMarktsegmente

    Vertriebsstrategie: Kundenanalyse (Partnerschaftsgespräche)(5) Kundenanalyse

    Für Ihre Vertriebsstrategie ist es wichtig, dass Sie das Wissen um Ihre Kunden selbst erarbeiten. Es lohnt sich. Nur so lernen Sie Ihre Kunden kennen. Gehen Sie selbst hin zu Ihren potentiellen Kunden. Bitten Sie den Kunden um etwas Zeit und stellen Sie ihm, vielleicht bei einer Tasse Kaffee, möglichst viele Fragen. Führen Sie Partnerschaftsgespräche. In der Regel sind die Kunden hilfreich und liefern Ihnen gern Informationen. Wie das geht, beschreibt dieser Beitrag: Marktanalyse B2B ganz einfach: Führen Sie Partnerschaftsgespräche! Sie werden sich wundern, was Sie alles erfahren.

    Vertriebsstrategie: Zielsegmente und Zielkunden(6) Ihre Zielsegmente und Zielkunden

    Nach zehn Partnerschaftsgesprächen haben Sie sehr viel Marktwissen und Wissen um Ihre potentiellen Kunden gesammelt. Sie wissen „wo Ihre Kunden der Schuh drückt“, welche Probleme und Engpässe sie haben. Genau da setzt das Vertriebskonzept an.

    Finden Sie Ihre Marktnische, Ihr Zielsegment mit dem größten Nutzenpotential

    Es bietet sich an, genau diejenigen Zielsegmente im Markt anzugehen, genau diejenigen Zielkunden auszuwählen, denen Sie den größten Nutzen bieten können. Spitz statt breit – wählen Sie die Nische im Markt, genau diejenigen Zielsegmente, deren Probleme Sie ideal mit Lösungen beseitigen können.

    3. Marketing-Mix (Schritt 7-9 zur Vertriebsstrategie):

    Nun geht es ran an den Markt! Denn was nützt das beste Produkt, die beste Vertriebsstrategie ohne Bekanntheit im Markt? Sorgen Sie für Wahrnehmung! Bevor ein Kunde sich für Ihr Unternehmen und Ihr Produkt bzw. Dienstleistung entscheidet, wird er recherchieren und sich über Sie erkundigen. Immerhin bedeutet ein Fehlgriff für ihn ein großes Risiko.

    Sorgen Sie mit Ihrem Marketing- und Vertriebsplan für vertrauensbildende Maßnahmen. Das fängt beim Erscheinungsbild Ihres Unternehmens an, Ihrem Schaufenster mit Logo und Corporate Identity. Empfehlungen und Referenzen sind gefragt. Unterschätzen Sie niemals die Bedeutung einer offenen Kommunikation mit den Kunden. Kommunikation geht über viele Wege. Niemals darf die persönliche Kommunikation in den Hintergrund geraten.

    Erarbeiten Sie ihren idealen Marketing-Mix.

    Vertriebsstrategie: Produkt- und Vertriebsstrategie(7) Ihre Produktstrategie

    Wie Sie Ihr Produkt bzw. Ihre Dienstleistung erfolgreich am Markt darstellen. Hier einige Leitsätze, die Ihnen weiterhelfen sollen:

    1. In welchem Markt, bzw. in welchen Marktsegmenten wollen Sie Ihre Produkte platzieren?
    2. Welche Bedürfnisse (Probleme, Engpässe) haben die Kunden dieser Marktsegmente?
    3. Welche Besonderheiten bietet Ihr Produkt? Welches sind die Vorteile gegenüber dem Wettbewerb? Welche Vorteile bietet Ihr Angebot den Kunden. Welchen Nutzen gewinnt der Kunde bzw. welche Kundenvorteile können Sie herausstellen?
    4. Die Produkteigenschaften stehen im Hintergrund. Wechseln die Perspektive und nehmen Sie die Sicht des Kunden ein: „Das bedeutet für Sie …“. Im Vordergrund muss der Kundennutzen beschrieben werden.

    Vertriebsstrategie: Kunden wollen Lösungen!

    Kunden wollen einfach Löcher bohrenKunden kaufen keine Produkte oder Dienstleistungen sondern das, was die Produkte und Dienstleistungen für sie leisten können. Sie kaufen den Nutzen. Um es in einem Beispiel zu sagen: Wenn man Löcher kaufen könnte, würden die Menschen keine Bohrmaschinen kaufen. Kunden wollen keine Viertel-Zoll-Bohrer mit Zentrierspitze, Doppelschneide, brüniert mit aufgelöteten Hartmetallsplittern. Kunden wollen einfach saubere Löcher.

    Vertriebsstrategie: Kommunikationsstrategie(8) Ihre Kommunikationsstrategie

    Jetzt geht es darum,

    • Aufmerksamkeit für die erfolgreiche Einführung eines Produkts in einem etablierten Markt zu erzielen,
    • eine emotionale Markenkampagne zu entwickeln, um durch emotionale Markenbindung langfristig Wettbewerbsvorteile zu erreichen,
    • den Fachhandel von den Vorteilen Ihres Angebotes zu überzeugen

    und um vieles mehr…

    Verzetteln Sie sich aber nicht mit zu viel an Kommunikation. Wählen Sie die für Ihr Unternehmen geeignetsten Mittel. Hier einige Anregungen:

    • Internet: Ihre Webseite ist das Aushängeschild Ihres Unternehmens. Wenn Sie eine Webseite erstellen, dann vergessen Sie die Suchmaschinenoptimierung nicht. Wie das geht, erfahren Sie hier: Internetmarketing: eBook zum Inbound-Marketing
    • Social Media: Virale Werbung wirkt, Print-Werbung gerät immer mehr in den Hintergrund.
    • Es geht nichts über den persönlichen Kontakt zum Kunden.

    An dieser Stelle müssen Sie entscheiden, wie und wo Sie Ihre Kunden wirkungsvoll ansprechen. Mit der Vertriebsstrategie werden auch die richtigen Wege zum Kunden festgelegt. Diese Vertriebskanäle gestalten sich recht unterschiedlich und sind abhängig von der Branche, der Dienstleistung oder dem Produkt, welche Sie vermarkten, aber auch vom Wettbewerb und nicht zuletzt von Ihnen, nämlich von Ihrem Vertriebskonzept, wie Sie in diesen Markt eindringen wollen.

    Kommunikation und Verkauf: Ihr direkter Weg zum Kunden

    Das sind die prinzipiellen Wege (Vertriebskanäle) zum Kunden

    1. Ihr Kunde kommt zu Ihnen
      1. Ladenverkauf
      2. Straßen- und Standverkauf
    2. Sie besuchen Ihre Kunden
      1. Klassischer Außendienst: Akquisiteur, Vertriebsingenieur, Verkäufer, …
      2. Wohnzimmerverkauf: Vertreter
      3. Haustürverkauf: Vertreter
    3. Sie sprechen Ihren Kunden über ein Medium an
      1. Telefonverkauf (Call Center)
      2. Verkauf über das Internet (Online-Shop)
      3. Verkauf über Mailings und Kataloge

    Vertriebsstrategie: Ihr Marketing-Mix, Ihr Vertriebs-Mix(9) Ihr Marketing- und Vertriebs-Mix

    Jetzt erstellen Sie Ihren Marketing- und Vertriebsplan. Wählen Sie die idealen Wege für Ihr Unternehmen, Ihr Produkt, Ihre Dienstleistung. Für einen erfolgreichen Vertrieb ist Empfehlungsmarketing der ideale Weg zum Kunden. Wenn es (noch) keine Empfehlungen gibt, dann hilft Netzwerken. Wenn auch das Netzwerken nicht gelingt, dann kommt die Kaltakquise dran. Kaltakquise muss immer und immer wieder im Vertrieb gemacht werden. Keiner kommt an der Kaltakquise kommt vorbei!

    Vertrieb besthet aus Empfehlungsmarketing, Netzwerken und Kaltakquise

    Für das B2B-Geschäft (Business zu Business) sind die Webseite, Social Media, SEO, SEM, Print, Video etc. meist flankierende Maßnahmen in der Vertriebsstrategie.

    4. Von der Vertriebsstrategie zum Vertriebskonzept

    Marketingplan und Vertriebsplan(10) Die Umsetzung Ihres Vertriebskonzepts

    Eine Vertriebsstrategie ist sinnlos ohne Umsetzung. Dazu dient der Marketing- und Vertriebsplan. Alle Maßnahmen des Marketings und des Vertriebes, sprich alle Wege und Schritte, die das Unternehmen gehen will, um an Kunden und Aufträge zu kommen, werden im Marketingplan und Vertriebsplan genau beschrieben.

    Lesen Sie dazu auch „Wie Sie einen Marketingplan und Vertriebsplan erstellen“.

    Fazit: TUN SIE ES!

    In diesem Artikel haben Sie gut umsetzbare Anregungen erhalten, wie Sie zu Ihrer Vertriebsstrategie und zu Ihrem Vertriebskonzept kommen. Versuchen Sie es. Durchlaufen Sie die Schritte eins bis neun, und setzen Sie als zehnten Schritt Ihr Vertriebskonzept danach um. Aber verzetteln Sie sich nicht. Am besten schreiben Sie zu jedem Schritt wenige Stichwörter oder Sätze auf.

    Wichtig ist der daraus entstehende Marketing- und Vertriebsplan, ein Handlungsplan mit einem Vertriebskonzept. Allein entscheidend ist nach der Erarbeitung der Vertriebsstrategie die Umsetzung Ihres erarbeiteten Marketing- und Vertriebsplans.

    Von der Vertriebsstrategie zum Vertriebskonzept

    (Bilder @ Lambert Schuster)

  • Die Unternehmenskrise – Äußere Ursachen für eine Krise

    Die Unternehmenskrise – Äußere Ursachen für eine Krise

    Teil 4 – Angriff von Wettbewerbern

    Gastbeitrag von Daniela Schulte, Schulte Unternehmensberatung

    Unternehmenskrise, ihr Verlauf und die Ursachen – in mehreren Teilen möchte ich Sie für das Thema sensibilisieren und ermuntern, sich Ihr Unternehmen regelmäßig mit kritischem Blick anzuschauen und frühzeitig Maßnahmen zu ergreifen, um in der Erfolgsspur zu bleiben. In den ersten drei Teilen bin ich auf die verschiedenen Phasen, die Ursachen und die Anzeichen einer Unternehmenskrise eingegangen. Dieser vierte Teil beschäftigt sich mit äußeren Ursachen einer Unternehmenskrise.

    Während viele Unternehmenskrisen „hausgemachte“ Ursachen haben (vgl. Teil 2), gibt es auch Fälle, in denen der Unternehmer vollkommen unschuldig an der verschlechterten Situation ist – aber die KunArroganz gegenüber Wettbewerbden trotzdem wegbleiben. Nicht selten zeigt die Ursachenanalyse in einem solchen Fall, dass neue Wettbewerber in den Markt eingetreten sind, die die Dinge anders machen, als man selbst. Eine typische Situation kurz vor der Unternehmenskrise schildert Manfred K., der Geschäftsführer einer mittelständischen Maschinenbaufirma: „Ein langjähriger guter Kunde von uns erwähnte beiläufig im Gespräch, dass es da ja jetzt noch einen anderen Anbieter gebe – der ähnliche Maschinen viel günstiger anbieten würde. Wir haben die Situation zuerst nicht ernst genommen, aber der Kunde war kurze Zeit danach verloren, und einige andere auch. Wir haben lange gebraucht, bis die Firma diesen Verlust wieder wettmachen konnte.“

    Viele Geschäftsführer reagieren in dieser Situation ähnlich. Die Reaktionen reichen von „Der Kunde wird schon wiederkommen“ bis „Die anderen kochen auch nur mit Wasser“, und gemacht wird – nichts. Das ist durchaus menschlich, denn niemand setzt sich gerne mit einem so unschönen Thema wie „Die Konkurrenz ist billiger / besser“ auseinander. Dabei ist diese Strategie oft der erste Schritt hin zu einer ernsthaften Unternehmenskrise, denn die Risiken, die sich aus dem Auftauchen neuer Konkurrenten ergeben, sind vielfältig:

    • Kunden können komplett verloren gehenUnternehmenskrise durch Technologiesprünge
    • Selbst wenn es gelingt, die Kunden weiterhin an sich zu binden, entsteht Preisdruck, der die Margen zerstört.
    • Hoher Aufwand für Forschung und Entwicklung, falls der Wettbewerber ein höherwertigeres oder besseres Produkt anbietet
    • Im schlimmsten Fall führt das Produkt des Konkurrenten zu einem Technologiesprung, so dass die Unternehmenskrise unmittelbar die eigene Existenz bedroht. Die Beispiele dafür sind vielfältig und treffen auch die Großindustrie, wie z.B. die Entwicklung bei Nokia gezeigt hat.

    Wer diese Risiken und damit eine ernste Unternehmenskrise schon im Ansatz vermeiden will, sollte daher seine Wettbewerber intensiv beobachten und sich regelmäßig fragen, welche Folgen sich ableiten lassen. Zu den einfachen Maßnahmen, die man selber zur Vermeidung der Unternehmenskrise durchführen kann, gehören z.B.

    • Auflistung der relevanten Wettbewerber, regelmäßige Aktualisierung mit neuen Konkurrenten
    • Regelmäßige Durchsicht der konkurrierenden Websites
    • Regelmäßige Gespräche mit Kunden, „was sich so im Markt tut“
    • Erarbeitung einer Stärken / Schwächen-Matrix der eigenen Produkte im Vergleich zu Konkurrenzangeboten
    • Ehrlich gerechnete Preisvergleiche („ehrlich“ bedeutet in diesem Fall: Inklusive aller versteckten Preisaufschläge, auch wenn man glaubt, dass der Kunde die nicht oder erst zu spät erkennt) und Aufschreiben der Preisentwicklung im Zeitvergleich

    Mit diesen einfachen Maßnahmen vermeidet man schon einmal die typische „Vogel-Strauß-Politik“ des Ignorierens und Wegschauens, die oft zwangsläufig in die Unternehmenskrise führt. Allerdings reichen die Informationen häufig nicht aus, um drohende Gefahren zuverlässig identifizieren zu können. Eine professionelle Wettbewerbsrecherche ist in diesem Fall Voraussetzung, um Gegenmaßnahmen entwickeln zu können. Eine externe Beratung kann in diesem Fall wertvolle Hilfe zur Abwendung der Unternehmenskrise leisten.

    EineKundenbefragung professionelle Recherche baut auf mehreren Säulen auf:

    • Analyse der öffentlich zugänglichen Wirtschafts- und Finanzdaten der Konkurrenten im Hinblick auf Umsatz- und Ertragsentwicklung und Kapitalkraft
    • Ausführliche Kundenbefragung
    • Hintergrundgespräche mit anderen Marktteilnehmern und/oder Unternehmern zur Marktentwicklung
    • Hinzuziehung von Technologieexperten aus Forschung und Wissenschaft zur Abschätzung technologischer Implikationen

    Auf Basis dieser Daten ist dann die Diskussion der drohenden Gefahr und ggfs. die Entwicklung einer Gegenstrategie möglich. Oft stellt man anschließend tatsächlich fest, dass die anderen „auch nur mit Wasser kochen“. Selbst dann hat man aber gewonnen – denn man kann seinen Kunden im Verhandlungspoker entspannt gegenübertreten und muss nicht ohne Not Preiszugeständnisse machen. Die genaue Wettbewerbsbeobachtung lohnt daher in jedem Fall – nicht nur in der Unternehmenskrise!

    Bisher erschienen rund um das Thema Unternehmenskrise:

    Teil 1: Die Phasen der Unternehmenskrise

    Teil 2: Die Ursachen der Unternehmenskrise

    Teil 3: Wie erkennen Sie Krisenanzeichen frühzeitig?

    (Fotos: © ClipArt | © Daniela Schulte)

    Daniela SchulteDaniela Schulte
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Lars Strempel

Lars Strempel ist zertifizierter Systemischer Coach und ordentliches Mitglied im CEE & der Deutschen Gesellschaft für Systemische Therapie, Beratung und Familientherapie.
In seiner Praxis für psychologische Beratung hilft er Menschen bei Klarheits- und Veränderungsprozessen im privaten und beruflichen Bereich.

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