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Erfolgreich im Vertrieb – Video 2: So finden Sie Ihre Vertriebsstrategie
Guten Tag, ich begrüße Sie zu unserer Veranstaltung „Erfolgreich im Vertrieb“. In 10 Videos lernen Sie alles Wichtige über die Arbeit im Vertrieb: über Ihre positive Haltung zum Vertrieb, Sie entwickeln Ihre Vertriebsstrategie und Ihr Marketing. Sie lernen die Grundlagen über das Handwerk im Vertrieb und zuletzt kommt Vertrieb für Fortgeschrittene dran.
Es folgt jetzt die Lektion 2: „So finden Sie Ihre Vertriebsstrategie“. Nach dieser Lektion können Sie Ihre Vertriebsstrategie selber entwickeln und verfügen für die zukünftige Arbeit im Vertrieb ein Vertriebskonzept, untermauert mit einer richtigen Vertriebssystematik.
Lernziele von Lektion 2 zur Vertriebsstrategie
- Ihre USPs, die Besonderheiten oder Alleinstellungsmerkmale?
- Die richtigen Wege zum Kunden festlegen
- So entwickeln Sie Ihr Vertriebskonzept
  - Ihre Marktstrategie
  - Finden Sie Ihre Marktsegmente und dort Ihre Zielkunden
  - Ihr Marketing-Mix
- Ihre Aktionsplan, der Marketing- und Vertriebsplan
Ihre USPs, die Besonderheiten oder Alleinstellungsmerkmale
Das herauszuarbeiten fällt oft schwer. Aber mal Hand aufs Herz: Wollen Sie als Käufer 08/15-Produkte erwerben? Wir alle streben nach VORTEILEN, nach unserem NUTZEN.
Deshalb hören Sie nicht auf nach VORTEILEN Ihres Angebotes zu suchen, nach Vorteilen gegenüber dem Wettbewerb und dann Vorteilen für den Kunden.
Die richtigen Wege zum Kunden festlegen
Es gibt nahezu unendlich viele Wege, wie wir unsere Kunden finden. Beim Einzelhandel, das ist ja ein B2C-Geschäft sind es oft die Lage und das richtig gestaltete Schaufenster (und in Zukunft immer stärker die Webseite bzw. der Shop).
Das B2B-Geschäft hingegen ist immer noch stark vertriebslastig, also die Außendienstmitarbeiter besuchen den Kunden.
Wesentlicher Bestandteil der Vertriebsstrategie ist die Findung der geeignetsten Vertriebskanäle, also der Wege zum Kunden.
Das sind die klassischen Wege, um die Kunden wirkungsvoll anzusprechen:
- Ihr Kunde kommt zu Ihnen (Ladenverkauf)
- Sie besuchen Ihre Kunden (Außendienst)
- Sie sprechen den Kunden über ein Medium an: Telefon, Internet, TV, …)
- … und viele weitere Wege
Zwei Wege, wie Sie Ihre Kunden wirkungsvoll ansprechen
- Der Kunde kommt zu Ihnen:
  Sie sorgen für Wahrnehmung, z.B. als im Einzelhandel für eine exzellente Lage
- Sie besuchen den Kunden:
  Das ist exzellenter Vertrieb
So entwickeln Sie Ihr Vertriebskonzept
In 9 + 1 Schritten finden wir unsere Vertriebsstrategie und das Vertriebskonzept
- Markt-Strategie
- Marktsegmente und Zielkunden
- Marketing-Mix
Daraus entsteht der Marketing- und Vertriebsplan
Damit verfügen Sie über eine Systematik, wie Sie in den nächsten Monaten im Vertrieb arbeiten. Dieser Handlungsplan legt ganz genau fest, was in Ihrem Vertrieb wann gemacht wird. Das ist die Grundlage erfolgreicher Arbeit am Kunden.
Zusammenfassung zum Video über Ihre Vertriebsstrategie und Ihr Vertriebskonzept
- ohne USPs kein Kundennutzen,
- am Anfang geht es um Ihre richtigen Wege zum Kunden,
- Sie haben gelernt, wie in neun Schritten Ihre Vertriebsstrategie entsteht,
- bei Ergänzung um einen Aktionsplan ist Ihr Vertriebskonzept fertig und
- ohne Systematik im Vertrieb kein Erfolg!
  Der Aktionsplan ist Ihr Marketing- und Vertriebsplan und zugleich die Grundlage Ihrer Vertriebssystematik.
Im nächsten Video, dem Video 3 aus der Serie „Erfolgreich im Vertrieb“ lernen Sie alles über das umfangreiche Internet-Marketing. Gutes Online-Marketing passt ideal in die heutige Zeit. Wenn der Kunde einen Bedarf hat, meldet er sich bei Ihnen. Allerdings müssen Sie dafür sorgen, dass der Kunde Sie genau in diesem Moment im Internet findet.
Noch eine Bitte: Wenn Ihnen dieses Video gefallen hat, dann drücken Sie bitte den „Gefällt mir Button“. Ich freue ich mich über Kommentare. Das dürfen auch Fragen sein. Ich beantworte Ihre Fragen immer gern.
27. Februar 2017
Erfolgreich im Vertrieb – Video 1: Haltung Entscheidet
Zehn Videos über die Arbeit im Vertrieb – von der Pieke bis zum Profi – mit allem, was Sie wissen müssen: Ihre Haltung zum Vertrieb, wie Sie Ihre Vertriebsstrategie und Ihr Marketing entwickeln, Sie lernen die Grundlagen über das Handwerk im Vertrieb kennen und ganz am Ende kommt Vertrieb für Fortgeschrittene mit Value Selling und Consultative Selling.
Hier kommt das Video 1 zum Vertrieb über „Ihre positive Haltung zum Vertrieb“:
Video: Auf Ihre Haltung zum Vertrieb kommt es an
Im Video 1 zum Vertrieb lernen Sie,
- dass Vertrieb eine anspruchsvolle Tätigkeit ist,
- dass man Vertrieb gern machen muss,
- aber auch, dass Vertrieb sich wie ein Handwerk darstellt, welches man lernen kann.
- Am Ende geht es um den idealen Vertriebler, der sich permanent wie ein Jäger auf der Jagd seiner Beute befindet, bis er den Auftrag „nach Hause“ bringt.
Vertrieb ist eine anspruchsvolle Tätigkeit
Im Vertrieb geht es immer um Menschen. Als Verkäufer wollen wir die Menschen für uns gewinnen. Menschen aber wollen verstanden werden.
Wie gewinne ich im Gespräch mein Gegenüber? Ich muss mich für ihn interessieren. Dazu muss ich die Perspektive wechseln. Ich muss mich in meinen Kunden hineinversetzen. Er will verstanden werden. Ihm muss ich zuhören. In ihn muss ich hinein hören.
Die Perspektive wechseln heißt den Standpunkt wechseln. Von der ICH-Perspektive in die Perspektive des Partners wechseln. Nicht darüber reden, was man weiß, sondern im Gespräch den Kunden zum Reden bringen. Nur so erfahren Sie die Bedürfnisse und Probleme Ihres Gesprächspartners und können dann Lösungsvorschläge unterbreiten. Voraussetzung für diese gekonnte Kommunikation ist, dass man Vertrieb gern macht.
Es kommt auf Ihre Einstellung an
Kennen Sie James Bond? Klar. Jeder Film fängt gleich an. Bond geht einer Lieblingsbeschäftigung nach. Da schellt das Handy. James Bond lässt alles stehen und übernimmt sofort.
Und wie ist das bei Ihnen? Ihre Einstellung, Ihre innere Haltung zum Vertrieb?
Vertrieb muss man gern machen
„Mit Vertrieb hab ich’s nicht!“ Das höre ich in meiner Beratung immer wieder. Im Vertrieb haben Sie es mit Menschen zu tun. Passen äußere und innere Haltung überein, dann wirken Sie überzeugend, dann wirken Ihre Botschaften stimmig.
Das ist anspruchsvoll, eine große Herausforderung.
Vertrieb ist ein Handwerk. Vertrieb kann man lernen
Das ist mein Job. Das ist der Inhalt dieser Video-Serie. Ich bringe Ihnen bei, wie Vertrieb funktioniert. Vertrieb ist wie ein Handwerk, das man lernen kann. Am Ende dieser Video-Serie kennen Sie alle wichtigen Module im Vertrieb.
Hier als Beispiel die neun Schritte bis zum Auftragserhalt, die man im Vertrieb bei der Neukundengewinnung durchlaufen muss:
Der ideale Vertriebler ist ein Jäger
Entwickeln Sie Ihren Jagdinstinkt! Geben Sie nie auf. Auch nicht, wenn der Auftrag bereits verloren scheint. Kämpfen Sie bis zum Ende, bis zum Auftragserhalt.
Die Wege im Vertrieb sind verschlungen, gehen über Umwege, Hürden, Ecken und Kanten. Nur einer kann gewinnen. Nur wer den richtigen Jagdinstinkt entwickelt wird gewinnen.
Ich wünsche Ihnen Freude an der Arbeit im Vertrieb und Erfolge auf der Jagd nach Aufträgen.
So finden Sie Ihre Vertriebsstrategie
Im nächsten Video erfahren Sie, wie Sie mit einfachen Bausteinen Ihre Vertriebsstrategie entwickeln.
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(Bilder: Fotolia © hati | © Lambert Schuster)
1. Februar 2017
Corporate Design: Ein Schlüsselelement im Marketing
In der heutigen digitalen und vernetzten Welt ist es immer wichtiger geworden, sich als Firma in angemessener Weise zu präsentieren. Auch für kleine und mittelständische Unternehmen spielt ein professioneller Auftritt mit entsprechender Geschäftsausstattung und passender Webseite eine entscheidende Rolle. Sie sind die Schnittpunkte, die neben dem Produkt oder der Dienstleistung als erstes vom Kunden wahrgenommen werden.
Eine passende Unternehmensfarbe sollte bereits am Anfang gewählt werden und kann dann für die verschiedensten Kommunikationselemente eingesetzt werden. CCO Public Domain
Die Außendarstellung ist das zentrale Element bei sämtlichen Marketingmaßnahmen. Die Ausrichtung der weiteren strategischen Schritte richtet sich neben dem Zielpublikum vor allem nach der individuellen Gestaltung des Erscheinungsbildes.
Corporate Design – das einheitliche Erscheinungsbild
Als Teil der Unternehmens-Identität (Corporate Identity – CI) bezeichnet das Corporate Design alle visuellen Komponenten, die das Erscheinungsbild kennzeichnen. Dazu zählen sowohl das Firmenlogo, als auch die Kommunikationsmittel wie Briefpapier oder Visitenkarten. Aber auch Produktverpackungen, Firmenfahrzeuge oder die Berufskleidung der Mitarbeiter sind hier mit einbezogen.
Für manche Unternehmen lohnt sich die Anschaffung einer eigenen Hausschrift, dem Corporate Font. Er spiegelt sich entweder im Firmenschriftzug wieder, oder unterstreicht das Image, wenn eine Bildmarke eingesetzt wird. Mit einer individuellen Schrift hebt sich die Unternehmenskommunikation von den üblichen, meist frei verfügbaren Fonts ab.
Auch eine oder mehrere passende Farben, die das Image der Firma widerspiegeln, sind ein wichtiger Bestandteil der Außendarstellung. Die visuellen Elemente sind für die Kunden schneller zu erfassen als beispielsweise die schriftliche Beschreibung der Unternehmensphilosophie auf der Homepage. Die bildhaften Bestandteile sind die wichtigsten und unmittelbarsten Träger der Identität.
Ausschlaggebend für ein funktionierendes Corporate Design ist die möglichst übereinstimmende Anwendung bei den verschiedenen Bereichen und Kommunikationsmitteln. Dann ist der Wiedererkennungswert hoch und der Auftritt wirkt einheitlich und durchdacht. Wird die CI von einem professionellen Büro gestaltet, beinhaltet der Auftrag meist auch ein Handbuch mit den entsprechenden Gestaltungsrichtlinien. Hier kann nachgelesen werden, wie und wo bei der Erstellung von weiteren Unterlagen und Werbemitteln das Logo platziert wird, oder welche Schrift zum Einsatz kommt.
Die Wirkung von Corporate Design
Mit einem einprägsamen Logo oder einer Wortmarke, die auf den verschiedensten Elementen auftauchen, wird der Wiedererkennungswert eines Unternehmens oder seiner Produkte enorm gesteigert. In erster Linie spielt die Farbe eine entscheidende Rolle dabei, ob ein Unternehmensname im Gedächtnis bleibt oder nicht. Eine Studie zeigt, „dass 90% der spontanen Beurteilung von Marken alleine auf die Farbgebung zurückgeführt werden können.“
Tauchen die Unternehmensfarben auch in den eigenen Räumlichkeiten, kann dies zur Stärkung visuellen Gesamteindruckes beitragen. CCO Public Domain
Als ähnlich wichtiges Kriterium für die Einprägsamkeit ist die Einfachheit eines Logos. Jene von Nike, Apple und McDonald’s sind weltweit am bekanntesten. Marktforschungen ergaben, dass die Bekanntheit einer Marke auch eine positive Wirkung auf die Einschätzung von Faktoren wie Vertrauen und Verlässlichkeit ausübt.
Ein einheitliches Erscheinungsbild trägt maßgeblich zur Bekanntheit einer Marke bei. Bei der Planung von Marketingmaßnahmen dienen die Gestaltungsrichtlinien als Orientierung, um alle Faktoren, die nach außen wirken, so zu gestalten, dass sie ohne Probleme mit dem Unternehmen in Zusammenhang gebracht werden können.
Aber auch innerhalb der Firma kann das Corporate Design wirken. Auch die Identifikation der Mitarbeiter mit dem Unternehmen wird durch ein durchgängiges Designkonzept unterstützt. Mit einer passend abgestimmten Berufskleidung entsteht ein Zusammengehörigkeitsgefühl und die Kollegen sind als sichtbarer Teil der Firma erkennbar.
Die Anwendung des Corporate Design
Für die werbewirksame Platzierung der Firmenidentität bieten sich unzählige Möglichkeiten. Zum Standard gehören dazu heute sämtliche Unterlagen und Medien und Produkte der Unternehmenskommunikation:
- Briefpapier, Visitenkarten und Stempel, E-Mail Signatur
- Berichte, Broschüren und Präsentationen
- Interne Kommunikation wie Rundschreiben, Arbeitsanweisungen, Aushänge und Unternehmenszeitung
- Homepage und Kommunikation in Social-Media Kanälen
- Werbeanzeigen und alle Werbemittel
- Banner, Schilder, Fahnen, Flyer, Plakate
Gerade bei Firmenneugründungen sollte bei der grundlegenden Geschäftsausstattung auf ein einheitliches Erscheinungsbild geachtet werden. Im Internet finden sich zahlreiche Druckereien, die im Paket zusammen Briefpapier und Visitenkarten anbieten. Für den Anfang leistet zudem ein Firmenstempel gute Dienste. Individuell an das Corporate Design angepasst, können damit Dokumente „gebrandet“ und mit dem Firmenlogo versehen werden.
Im Gegensatz zu den greifbaren Kommunikationsmitteln sollte auch der virtuelle Firmenauftritt der Webseite und in den Sozialen Medien an das Corporate Design angepasst werden. Hier zeigen sich die hohen Anforderungen, die ein gutes Logo leisten muss. Eine Wort- oder Bildmarke muss in den verschiedensten Medien „funktionieren“. Hoch- oder Querformat, Skalierbarkeit oder die Kontrastwirkung auf verschiedenen Untergründen sind Kriterien, die erfüllt werden müssen.
Häufig wird zusätzlich zum Marken- oder Firmenlogo ein sogenanntes „Keyvisual“ eingesetzt. Eine ergänzende Grafik oder ein emotional aufgeladenes Bild transportieren das Image des Unternehmens auf einer weiteren Ebene. Dieses Schlüsselbild taucht dann neben dem Logo auf Prospekten, Verpackungen oder der Webseite auf, um die Identität eines Unternehmens zu visualisieren.
Corporate Design auf allen Ebenen
Mitarbeiterkleidung in den Unternehmensfarben stärkt das Zusammengehörigkeitsgefühl. CCO Public Domain
Wer das individuelle Erscheinungsbild seines Unternehmens für das Marketing ausreizen möchte, kann noch mehr tun, als Verpackung und Mitarbeiterkleidung entsprechend anzupassen.
Um die Marke oder ein Logo können Geschichten gestrickt und erzählt werden. Je mehr der Firmenname mit visuellen und emotionalen Eindrücken verknüpft wird, umso leichter bleibt er im Gedächtnis und die positiven Erinnerungen werden mit dem Produkt oder der Dienstleistung des Unternehmens verknüpft.
Langfristig zahlt sich die Investition in die professionelle Entwicklung eines Corporate Designs aus. Wer als Existenzgründer aufs Geld achten muss, sollte zumindest auf ein gutes Logo Wert legen.
(Bilder: pixabay, © fancycrave1 | © jdpereirio | © StartupStockPhotos)
6. Dezember 2016
Erfolgsfaktoren des Unternehmens – Preispolitik
Gastbeitrag von Daniela Schulte, Schulte Unternehmensberatung
Das heutige Thema basiert auf einer Fallstudie aus einem Unternehmen, das in hartem internationalem Wettbewerb stand. Es betrifft einen wichtigen, wenn nicht DEN entscheidenden Erfolgsfaktor dieses Unternehmens und passt damit wunderbar in diese Reihe über den unternehmerischen Erfolg. Genauso gut könnte dieses Thema aber auch die kleine Serie über unternehmerische Risiken ergänzen, denn die Anzahl der Betriebe, die durch falsche Preispolitik gescheitert sind, ist ebenfalls immens.
Preispolitik: Preiserhöhung oder Preissenkung?
Dass die richtige Preispolitik den Gewinn oder Verlust eines Unternehmens massiv beeinflusst, ist kein Novum. Fast jeder kennt Modellrechnungen, in denen eine kleine Preiserhöhung um wenige Prozent zu einer Verdopplung des Gewinns führt – oder so ähnlich. Auch an Ratschlägen, wie man diese Erhöhungen möglichst geschickt durchsetzen soll, herrscht kein Mangel. Die meisten dieser Modelle haben aber einen Haken, denn sie beschäftigen sich fast ausschließlich mit Preiserhöhungen. Nahezu niemand kümmert sich um das Gegenteil, um drastische Preissenkungen.
Dabei ist dieses Szenario viel wahrscheinlicher – ein neuer Konkurrent erscheint im Markt, der die Preise erst einmal kräftig nach unten drückt und die Kunden zu sich hinüberzieht. Jeder, der in den letzten Jahren mit neuen Wettbewerbern (oft aus dem Ausland) zu tun bekam, kennt dieses Problem bestens.
Hier zeigen sich bereits große länderspezifische Unterschiede in der Unternehmensphilosophie: Während die Deutschen meistens versuchen, mit Qualität zu punkten, um die Preise möglichst hoch zu halten und den Gewinn pro Stück zu maximieren, gehen vor allem viele Asiaten von vornherein mit Kampfpreisen in den Markt, um die größte Masse abzusetzen. Dass diese Preispolitik nicht falsch sein muss, zeigen die letzten Jahrzehnte – viele fernöstliche Anbieter, die noch vor zehn, zwanzig Jahren völlig unbekannt waren, haben mittlerweile große Marktanteile erobert. Was also sollte man in einer solchen Situation tun?
In der gleichen Lage befand sich das oben genannte Unternehmen, ein Hersteller von biotechnologischen Dienstleistungen. Der Vertrieb lief zum großen Teil über Internet-Suchmaschinen. Eines Tages musste das Unternehmen feststellen, dass mehrere chinesische Anbieter plötzlich die gleichen Services anboten – zu Kampfpreisen, die teilweise 20-30 % unter den eigenen Preisen lagen. Zwar sahen die Websites nicht sehr professionell aus und die Bedingungen in den chinesischen Laboren konnte man nur erahnen, doch der Preisvorteil reichte, um einen substanziellen Teil der Kunden zur Abwanderung zu bewegen. Innerhalb weniger Monate musste der Betrieb einen herben Umsatzeinbruch verkraften. Erste Gegenmaßnahmen im Rahmen der Preispolitik wie zeitlich begrenzte Rabatte oder das Bewerben der „guten“ deutschen Qualität brachten keine längerfristige Besserung. Das Management musste zusehen, wie jahrelange gute Kundenbeziehungen in wenigen Monaten austrockneten und – zu allem Unglück –die Kunden mit der chinesischen Qualität nicht unzufrieden schienen.
In dieser Situation rang sich das Management zu folgender Erkenntnis durch: Wenn wir unsere Preise nicht hoch halten können und auch unsere „bessere“ Qualität nur einen Teil der Kunden überzeugt, uns die Treue zu halten, dann gibt es nur einen Weg: Wir müssen das Preisniveau der Konkurrenz „matchen“, die Preispolitik der Preissenkungen also mitgehen.
Dieser Entschluss wurde im Folgenden rigoros umgesetzt: Die Preise der Konkurrenz wurden auf den Cent genau kopiert und umfangreich als Dauertiefpreise beworben. Zugleich wurden die Angebote der Wettbewerber sehr eng – täglich – im Internet beobachtet. Bei weiteren Preissenkungen konnten die eigenen Preise dadurch unverzüglich mit angepasst werden.
Zum anderen wurde massiv in die Rationalisierung der Produktion investiert. Prozessoptimierung, Robotik und massiver Ausbau der Softwareunterstützung erlaubten es, die Produktionskapazitäten zu erweitern und die Stückkosten deutlich zu senken. Man hoffte, den geschmälerten Gewinn pro Stück über die schiere Menge auffangen zu können.
Was hier kurz berichtet wird, dauerte in Wirklichkeit Jahre. Das Unternehmen entwickelte sich mit seiner Preispolitik zum Weltmarktführer in seinem Segment – bis heute. Die alten Kunden kamen zurück, und viele neue kamen hinzu. Es zeigte sich, dass bei exakt gleichen Preisen die Kunden fast immer zu diesem Unternehmen statt zum asiatischen Konkurrenten tendierten, denn sie bekamen die „gute deutsche Qualität“ ja sozusagen gratis dazu. Die Konkurrenz versuchte einige Male, die Preise weiter zu senken. Nachdem das Unternehmen aber jedes Mal direkt nachzog, wurden die Versuche nach zwei bis drei Runden aufgegeben. Heute sind die meisten der damaligen chinesischen Konkurrenten aus dem Markt ausgeschieden oder haben sich anderen Bereichen zugewandt.
Die Preispolitik der Niedrigpreise half auch später: Eines Tages trat ein neuer Konkurrent aus den USA in den Markt ein, der mit vielen Millionen Dollars von den führenden kalifornischen Wagnisfinanziers unterstützt wurde. Auch dieser Anbieter versuchte es mit einer Preispolitik von Kampfpreisen, und auch dieses Mal musste der Konkurrent nach zwei Jahren aufgeben, als ihm das Geld ausging. Ergänzen muss man an dieser Stelle, dass das deutsche Unternehmen in jedem Jahr profitabel arbeiten und den Gewinn sogar erheblich steigern konnte.
Fazit:
Diese Fallstudie soll zeigen, dass man keineswegs immer die Preise erhöhen muss, um erfolgreich zu sein – manchmal ist genau das Gegenteil richtig, in vielen Fällen sogar überlebenswichtig. Und auch wenn eine solche Entscheidung zunächst vielleicht zähneknirschend erfolgt, kann sie langfristig zu großem Erfolg führen. Viele Beispiele von Aldi über Ryanair bis zu Ikea bestätigen dies. Allerdings ist eine Preispolitik der Niedrigpreise nur die eine Seite der Medaille – sie funktioniert nur, wenn auch die Produktions- bzw. Kostenseite gleichermaßen optimiert werden kann. Auch dies wird durch einen Blick auf Aldi & Co bestätigt.
(Fotos: © Clipart | © Daniela Schulte)
Daniela Schulte
Schulte Unternehmensberatung
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16. Juli 2016
Richtige Ziele setzen – Erfolgsfaktoren des Unternehmens
Gastbeitrag von Daniela Schulte, Schulte Unternehmensberatung
In unserer Beraterpraxis stoßen wir immer auf die gleichen Gründe, warum manche Unternehmen Erfolg haben und andere nicht. Gemeinsam könnte man diese Gründe als die Basis des erfolgreichen unternehmerischen Handelns bezeichnen, unabhängig von Branchen und konkreten Geschäftsmodellen. Jeder Unternehmer sollte diese Aspekte daher aufmerksam beachten und sich dazu immer wieder überprüfen.
Im Rahmen dieser Beitragsreihe befassen wir uns systematisch mit diesen „Erfolgsfaktoren des Unternehmertums“. Bereits behandelt wurden die richtige Personalauswahl, die betriebliche Sicherheit und die Themen Liquidität und Eigenkapital. Heute geht es um unternehmerische Ziele, die man sich setzt.
Haben Sie sich schon Ziele für Ihr Unternehmen gesetzt?
Fast jeder Unternehmer setzt sich Ziele – kurz-, mittel- und langfristig, die er (oder sie) erreichen will. Manche eher intuitiv, andere sehr ausgefeilt mit komplexen Modellen, die systematisch abgearbeitet werden. Umso wichtiger ist es, dass dabei die richtigen Ziele definiert und in den Fokus genommen werden – sonst steuert das Schiff schnell in die falsche Richtung.
Besonders eklatant (und leider gar nicht selten) sind Fälle, wo Unternehmenslenker mitten in der Krise von Bord gehen und dennoch Millionenboni kassieren – klare Fälle von nicht adäquat gesetzten Zielen im Vorstandsvertrag.
Auch die Betriebswirtschaft ist hier nicht immer hilfreich. Zwar gibt es zum Thema „Ziele setzen“ umfangreiche Theorien, insbesondere angelsächsische Modelle wie „Balanced Scorecard“ (dabei werden eine Vielzahl von Teil- und Unterzielen für die verschiedensten Unternehmensbereiche miteinander in Einklang gebracht), die ganze Konzerne erobert haben.
Leider haben diese Modelle gerade im kleinen und mittleren Betrieb einen eklatanten Nachteil: Sie sind sehr komplex, können den Mitarbeitern nur schwer kommuniziert werden und führen schnell dazu, dass man „den Wald vor lauter Bäumen nicht mehr sieht“. Und sie machen häufig langsam und unflexibel.
Auf der anderen Seite fallen Unternehmer auf, die, obwohl sie schnell wachsende Firmen leiten und eigentlich bis „über beide Ohren“ in Arbeit stecken sollten, ein großes Thema nach dem anderen meistern. Zum Beispiel Elon Musk, der US-amerikanische Seriengründer. Mit PayPal globalisierte er ein neuartiges Internet-Bezahlsystem, mit Tesla gründete er den derzeit wohl einzigen ernstzunehmenden reinen Hersteller von Elektroautos, mit SpaceX schickt er Raumtransporter bis zur Raumstation ISS – und weitere Ideen sind schon in Vorbereitung. Ein klares Beispiel für das Setzen richtiger Ziele.
Auch wenn Sie nicht gleich eine Rakete in den Weltraum schicken möchten, können Sie von diesem Managementstil profitieren. Klare Ziele setzen, diese immer im Auge behalten, alles andere konsequent ausblenden, und alle „(Arbeits-)Kraft auf die Realisierung dieser großen Punkte verwenden. Das machen auch andere erfolgreiche Unternehmer genauso. Alexander E., der Vorstand eines über viele Jahre schnell gewachsenen Technologie Start-Ups, berichtet: Wir haben eine Handvoll übergeordnete Unternehmensziele, die wir langfristig erreichen müssen. Einmal jährlich fragen wir uns bei der Jahresplanung, welche Schritte müssen wir gehen, um näher an diese Ziele heranzukommen. Daraus entwickeln wir Meilensteine, die wir in dem Jahr erreichen wollen.
Das sind nicht viele, vielleicht fünf oder sechs, nie mehr als zehn. Und die haben wir immer im Kopf, das ganze Jahr über, arbeiten daran mit aller Energie.“
Natürlich kann auch dieses Meilenstein-Modell in einzelne kleinere Ziele “heruntergebrochen“ werden, für einzelne Abteilungen oder Mitarbeiter. Es lässt sich aber jederzeit gut auf die Ausgangsbasis zurückführen und damit gut kommunizieren. Zugleich lassen sich die Meilensteine im Notfall leicht anpassen, sollten sich die äußeren Bedingungen drastisch ändern. Hat man aber alle Meilensteine erreicht, so ist man mit Sicherheit am Jahresende ein gutes Stück auf seinem Weg weitergekommen.
Fazit:
Gerade für kleine und mittlere Unternehmen ist ein Zielmodell mit auf greifbare, kleine Einheiten heruntergebrochenen Zielen gut praktikabel und hilft, mittel- und langfristig das Unternehmen zielgerichtet auszubauen. Mit diesem Vorgehen schafft man es auch, bei den Mitarbeitern mehr Verständnis für die gesetzten Ziele des Unternehmens zu erzeugen.
(Fotos: © Clipart | © Daniela Schulte)
Daniela Schulte
Schulte Unternehmensberatung
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27. Juni 2016