Wie es wirklich ist? Unternehmensberatung Runder Tisch der KfW, Teil IV

4. Dezember 2011

Sanierungsberatung Runder Tisch: Die Praxis

Im zweiten Teil dieses Artikels „Wer? Wie viel? Wie? – Unternehmensberatung „Runder Tisch“ der KfW“ habe ich den klassischen Ablauf der Sanierungsberatung dargestellt. Erkenntnis, Partnersuche, Antrag, Runder Tisch, Einigung, goldene Zukunft. Alles gut!

Bei der Unternehmensberatung „Runder Tisch“ müssen sich die Partner aufeinander einlassen

Ja, wenn das nur so einfach wäre! Natürlich sieht es in der Praxis oft ganz anders aus. Da will der Unternehmer dringend die Probleme im Tagesgeschäft lösen und sich nicht mit „lästigen Plänen und Zahlen aufhalten“. Und nicht ganz selten spielen auch ganz menschliche und zwischenmenschliche Aspekte eine wesentliche Rolle. Die Unternehmensberatung „Runder Tisch“ stellt eben in vielerlei Hinsicht hohe Anforderungen, und das an alle Beteiligten. Sie funktioniert nur, wenn sich die Partner, also der Unternehmer und der Unternehmensberater, wirklich aufeinander einlassen und sich gegenseitig öffnen. Denn es werden ja während einer Sanierungsberatung auch sehr vertrauliche Dinge besprochen und das nicht immer nur zur eigentlichen Sache.

Der Mensch steht im Mittelpunkt

Für mich als Unternehmensberater steht natürlich das Unternehmen im Mittelpunkt meiner Arbeit, doch was ist das Unternehmen ohne den Unternehmer, also ohne den Menschen, der dieses Unternehmen repräsentiert und in den meisten Fällen sogar selbst aufgebaut hat? Ich muss also bei der Unternehmensberatung verstehen, wie dieser Mensch denkt, wie er handelt, was ihn antreibt (und was nicht). Ich erfahre zwangsläufig etwas über sein Privatleben, seine persönlichen Motive und Ambitionen, vielleicht kommt auch das eine oder andere private Problem auf den Tisch – vor allem dann, wenn ich es nicht nur mit einem Unternehmer, sondern mit einem Unternehmerpaar zu tun habe, das gleichzeitig auch privat ein Paar ist.

Wenn während der Sanierungsberatung die Emotionen hochkochen

Dann entstehen während der Unternehmensberatung „Runder Tisch“ manchmal emotionsgeladene Situationen mit höchster Anspannung. Auch bei noch so kluger Vorgehensweise kann ich mich dem nicht entziehen. Plötzlich ist die Luft zum Zerschneiden und ich weiß nicht mehr, wo ich bin. Ein falsches Wort, ein falscher Satz und das im falschen Moment, kann das Fass zum Überlaufen bringen. Latente Spannungen aus Beziehungskonflikten flammen plötzlich auf. Dann sind je nach Veranlagung Tränen oder Gebrüll nicht zu verhindern. Ich solchen Fällen wünsche ich mir manchmal ein Studium der Psychologie abgeschlossen zu haben.

Es knackt und knirscht

Knacken und knirschen ist in keiner Unternehmensberatung zu verhindern. Aber besonders viel Sand im Getriebe findet man in der schwierigen Sanierungsberatung. Denn im Zuge der Sanierungsberatung ist oft ein striktes Umdenken erforderlich, wenn der Unternehmer aufgefordert wird, einen Wandel zu vollziehen, von dem er nicht weiß, ob er in eine bessere Zukunft führen wird. Wandel bedeutet, Bestehendes und Bewährtes zu verlassen und Neues zu riskieren. Die Fähigkeit zum Wandel macht den guten Unternehmer aus.

Sanierungsberatung „Runder Tisch“: Ein Erfolgsbeispiel

Im betroffenen Fall der Unternehmensberatung „Runder Tisch“ ging es darum in einem Dienstleistungsunternehmen aus Köln den schnellen Wandel zu vollziehen. Den Unternehmern stand das Wasser bis zum Hals. Monatlich floss mehr Geld aus der Kasse als an Einnahmen hinzukamen. Die Reserven hielten nur noch einige Monate.

Die genauen Kalkulationen brachten zu Tage, dass die Angebotspreise bzw. die Auftragspreise die Kosten nicht deckten. Wir entwickelten während der Unternehmensberatung eine Systematik zur Angebotskalkulation und zur Nachtragskalkulation beim Auftragsabschluss. Jetzt wussten die Unternehmer genau, welche Verluste jedes Geschäft einbrachte.

Knackpunkt: Durchsetzen von Preisen bei den Kunden

Das Ergebnis der Sanierungsberatung lag klar auf der Hand. Die Kundenpreise waren zu niedrig angesetzt. Also galt es, von den Kunden mehr Geld für die Dienstleistungen zu verlangen. Aber oje – das Wehklagen der Unternehmer war groß! Den ganzen Abend diskutierten und lamentierten wir. Am Ende waren die Unternehmer genervt, und ich war es auch. Denn die Argumente, die auch die beiden Unternehmer vorbrachten, kenne ich zur Genüge aus meiner langjährigen Erfahrung als Unternehmensberater: „Wie sollen wir das denn machen? Der Kunde hat ein bestimmtes Budget und mehr Geld gibt es einfach nicht!“

Mitgefühl mit dem Kunden ist unangebracht – vor allem in einer Krise

Nun, was soll man dazu sagen? Da steht ein Unternehmen vor dem Abgrund und die Unternehmer leiden mehr für ihre Kunden als für sich selbst. Mir blieb nichts anderes übrig als die letzte Karte zu ziehen: „Da gratuliere ich Ihnen zu Ihrem Mut. Sie bringen bei jedem Geschäft Geld mit, stehen vor dem Ruin und zeigen auch noch Mitgefühl mit Ihren Kunden, die Ihnen einfach zu wenig Geld geben! Ich, an Ihrer Stelle, hätten den Mut nicht dazu!“ – Auch das ist Unternehmensberatung. Zur Unternehmensberatung gehört Mut.

Man muss sich nur (etwas zu)trauen

Da erst, und das habe ich an dieser Stelle in der Unternehmensberatung schon oft erlebt, setzte eine echte Erkenntnis ein. Die Unternehmer gaben resigniert auf und fragten mich: „Herr Schuster, dann sagen Sie doch, wie wir das machen sollen!“ Ich wäre ein extrem schlechter Unternehmensberater, wenn ich an dieser Stelle nicht einen wahren Trumpf aus dem Ärmel ziehen könnte, was ich auch tat: Wir übten die Preisargumentation in Rollenspielen. Und – kaum zu glauben – eine Woche später kam der Anruf: „Herr Schuster, es hat geklappt. Der Kunde hat den hohen Preis akzeptiert!“ Das war der Durchbruch! Eine Kultur des Pricing war geboren. Heute gibt es zu jedem Angebot eine saubere Kalkulation. Kein Auftrag wird unter Kosten hereingenommen. Dem Unternehmen geht es jetzt, ein Jahr später, richtig gut. Eine Sanierungsberatung mit Erfolg!

Sanierungsberatung „Runder Tisch“: Ein weniger erfolgreiches Beispiel

Zugegeben, es gelingt mir nicht immer, die Bank davon zu überzeugen, dass ein Kredit für den Unternehmer eine gute Entscheidung wäre, gerade bei der Unternehmensberatung Runder Tisch. Da gibt es vielfältige Interessenskonflikte. Besonders dann, wenn durch eine Entschuldung die Aufnahme weiterer Kredite ansteht. Jeder kann sich leicht vorstellen, dass die Bank nicht begeistert ist, einem ohnehin gefährdeten Unternehmer weitere Darlehen zu gewähren.

Gute und vollständige Unterlagen – das A und O bei der Unternehmensberatung „Runder Tisch“

Deshalb ist es so wichtig, die Unterlagen komplett und korrekt vorzulegen, wie das folgende Beispiel deutlich macht, bei dem am Ende aber auch die Sanierung scheiterte.

Von der Hausbank war diesem Unternehmer signalisiert worden, bei Vorlage überzeugender Unterlagen (BwA – Betriebswirtschaftliche Auswertung – und Businessplan) das Ansinnen positiv zu prüfen. Der Unternehmer wollte sich jedoch nicht darauf einlassen und sich stattdessen über den Markt, also bei anderen Banken, weitere Finanzmittel beschaffen. Wir, der Unternehmer und ich, der Unternehmensberater, aber fanden keinen Konsens zur Vorgehensweise. Diese Angelegenheit ist leider für den Unternehmer schlecht ausgegangen. Er preschte vor, ohne auf mich zu hören, und zunächst gelang es ihm auch, Geld zu beschaffen. Doch dann versiegten die Finanzquellen. Jetzt aber war auch die Hausbank zu keinem finanziellen Engagement mehr bereit. Zu spät – ein hoffnungsloser Fall.

Jetzt direkt weiterlesen:

Warum tue ich mir das an? – Unternehmensberatung „Runder Tisch“ der KfW, Teil V

Anmerkung

In der Region Köln-Bonn praktiziere ich auch die Unternehmensberatung „Runder Tisch der KfW“.

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