Eine Antwort zu “Preisargumentation – Kostenverteidigung oder Nutzenargumentation?”

  1. freiberuflich im Osten sagt:

    Ich bin durch einen Beitrag/Verweis im aktuellen AGD-Newsletters „an Sie verwiesen“ worden.
    https://agd.de/magazin/2015

    Zu Ihrer Strategie:
    Wenn Sie professionellen Verhandlern gegenüber sitzen, werden diese sich nicht von einer „Vorrede“ beeindrucken lassen. In der Tat kann es nur darum gehen die reale Verhandlungsbereitschaft/-kompetenz zu testen. Jeder Zugang zu persönlichen Statements hilft vielleicht Ihnen Einsichten in möglicherweise relevante Standpunkte zu gewinnen. Aber selbst die, können absichtlich gestreut worden sein. Die Grundfrage bleibt: Was liegt da für ein „Wert“ auf dem Tisch und ist er verhandelbar oder nur die Rahmenbedingungen? (+ wer verhandelt)

    In meiner Vergangenheit wurde ich bereits von anderen freiberuflich Tätigen mehrfach gefragt, warum es denn so nach 5 Jahren nicht mehr so lief in ihrem Bereich. Ob ich denn nicht mal analysieren könnte, warum. In jeder Startup-Phase wird da durchgezogen und es bildet sich ein erster treuer Kundenstamm, oft von persönlichen Beziehungen beeindruckt. Nach 5 Jahren haben viele dann das Gefühl „es-geschafft-zu-haben“. Aber an der Hochschule sagten uns bereits die Praktiker: das weist du selbst nach 10 Jahren noch nicht.

    Es gibt verschiedene Arten von Situationen bei Verhandlungen. Generell haben die meisten auf der anderen Seite des Tisches NICHT die Kapazität die Dinge zu bezahlen, die sie haben wollen. Also will JEDER verhandeln. Entweder ist mir der Auftraggeber wichtig, weil er dauerhaft auch immer wieder kleinere Aufträge bringt und die auch fristgemäß ohne zu murren bezahlt, oder es ist ein Auftraggeber, der Potential besitzt und für den ich vielleicht nicht so „freundschaftlich“ arbeite, weil er keine persönlichen Beziehungen hat/haben will, er wahrscheinlich nicht so zuverlässig zahlt und mehr Ansprüche stellt, als ihm eigentlich nach Vertragsbasis zusteht.
    Der eine sichert mir laufende Einkünfte, aber kleinere, der andere die große Absicherung des Jahreszieleinkommens.
    Rechnet man das Zieleinkommen in Aufträge runter, so wird man feststellen, dass kleinere Aufträge durch Routine kaum mehr einen Aufwand darstellen, aber in ihrer Masse hinderlich sein können. „Großaufträge“ hingegen sind weniger Routine und erfordern mehr Einzelaufwand und eine höhere Aufmerksamkeit. Man kann die Zielvorgaben auf Halbjahre und Vierteljahre oder Monate herunter brechen. Ist man gut mit Kleinaufträgen versorgt, kann man anders gegenüber den anderen auftreten. Und man sollte das frühzeitig gezielt in Angriff nehmen und nicht aus den Augen verlieren, dass man auch diese braucht (also intensivere und zunehmende Aquise/Aufwand sofern ein solcher Auftrag noch fehlt).

    Da alle immer verhandeln wollen und nie bereit sind den Preis zu zahlen, der real wäre, habe ich den Spieß bei den Verhandlungen umgedreht. Ich frage zuerst, bevor ich meine Kalkulation offen lege, was Ihnen die Arbeit unabhängig von Verhandlungen „wert“ sei. Entsprechend der Aussage kann man dann argumentieren und auch offen legen, ob der Gegenüber bereit ist auf Augenhöhe und ehrlich zu verhandeln. Das Gespräch und die Zusammenarbeit endet ja nicht nach dieser Kostenverhandlung! Selbst wenn man sich da drücken lässt, wird die weitere Zusammenarbeit zusätzlich elendig und nervendaufreibend sein. Das bedeutet: der Auftrag wird zusätzlich noch mehr Ressourcen verbrauchen (auch persönliche), als man eigentlich bereit war zu geben.

    Also: Offenbart der Gegenüber eine ehrliche Bereitschaft in Verhandlung zu gehen, weiß ich und er, wir können uns auch bei den weiteren Verhandlungen (Störungen) auf diese Haltung/Spielregel verlassen. Zeigt der Gegenüber NICHT seine Bereitschaft, werde ich bei den Verhandlungen jede „Störung“ von vorne herein gleich aus der Kalkulation herausnehmen. Die Kalkulation IST DANN faktisch NUR für einen „Idealverlauf“ eines Auftrages gültig, alles andere wird als Zusatzkosten mit klar von vorne herein festgelegten Preisen untersetzt und gleich mit vereinbart. Es gibt keine kooperative Haltung, sondern dafür einen Vertrag mit Anhang (incl. Ausstiegsoption. Das bedeutet: über zusätzliche Anforderungen wird verhandelt. Man kann sie auch ablehnen.).
    Das Schöne ist ja, dass in den Verhandlungen oft nur die einem gegenüber sitzen, die das zwar alles berechnen können, aber im Grunde von den internen Prozessen(Störungen) keine Ahnung haben und ihre Sicherheit im Auftreten bei dem Ansatz verlieren. Die Frage ist nur: Ob und wann man mit derartigen Kunden Geschäfte machen möchte (-> Haftungsfragen als Dienstleister/AGBs).

    Ich möchte hier noch mal auf meinem Anfang zurückkommen:
    Nach 5 Jahren stellen oft viele fest, dass sie irgendwie irgendwo gestartet sind. Dass alles gut lief, aber keiner sich deswegen fragte warum. Aus welchem Grund hätte man deswegen über Langzeitstrategien oder -wirkungen nachdenken sollen. Aber nach 5 Jahren steigen auch Ansprüche der Kunden an Professionalität, an das eigene Auftreten, die Art der Abwicklung von Geschäften – kurz an die Seriösität und Sicherheit als Partner. Um das (aus) zu entwickeln bleibt vielen oft nicht genug Zeit im Alltag. Es ist auch eine Charakterfrage, ob man sich als ausgesourceter Dienstleister versteht oder als eigenständig beratendes Instanzangebot. Dazu gehört dann auch nach einem Auftrag offen mit dem Kunden darüber zu reflektieren wie die gemeinsame Zusammenarbeit gelaufen ist. Dabei kann es auch hilfreich sein, wenn man relevante Förderoptionen für Kunden bereits kennt. Was dann eine Art von zusätzlicher „kreativer Dienstleistung“ ist. (Zusatzwert zur Kundenbindung)

    Was fehlt:
    Im letzten Jahrhundert wurde im Ruhrgebiet extra eine Struktur von Gewerkshöfen mit vielen Kleinhandwerksbetrieben geschaffen, damit sie als Gruppe leichter auch an größere Aufträge herankamen und diese gemeinsam bewältigen konnten. In Bereich Grafik/Medien/Konzeption entspricht die Gruppe BILDERBERG in Hamburg einem ähnlichem Ansatz: aus vielfältigen Einzelressourcen Mehrwertsynergien für alle Beteiligte zu gewinnen / Schutz vor Ausbeutung, mehr Sicherheit, mehr Kompetenzen, mehr Professionalität, mehr Flexibilität, mehr Kundenvielfalt/-stabilität, mehr und einfachere Neuaquise = ein mehr an sozialem und angenehmerem wirtschaftlichen (Er-)Leben.

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