Kennen Sie eigentlich Ihre Conversion Rate? Wissen Sie, wie viele Menschen, die Ihre Internetseite besuchen, Kontakt zu Ihnen aufnehmen, Ihren Katalog oder weitere Informationen anfordern oder – das ist besonders für Shopbetreiber von Bedeutung – bei Ihnen kaufen? Die Conversion Rate ist eine wichtige Kennzahl, über die Sie unbedingt Bescheid wissen sollten. Denn schon kleine Veränderungen können sich maßgeblich auf Ihren Geschäftserfolg auswirken.
Conversion Rate – Begriffsbestimmung
Der englische Begriff „Conversion“ bedeutet unter anderem „Umwandlung“ oder „Umsetzung“. „Conversion Rate“ bezeichnet daher den Anteil der Besucher einer Webseite, die sich vom reinen Besucher zu Handelnden umwandeln, also eine bestimmte, vom Betreiber der Seite gewünschte Aktion durchführen, zum Beispiel einen Newsletter bestellen, ein Kontaktformular ausfüllen und absenden, an einem Gewinnspiel teilnehmen oder – im besten Fall – ein Produkt kaufen. Insbesondere für Online-Shops ist daher die Conversion Rate von hoher Bedeutung, beschreibt sie doch den unmittelbaren Erfolg einer Seite, gibt wertvolle Informationen über deren Optimierungsbedarf und wirkt sich entscheidend auf den Umsatz aus.
Conversion Rate – Berechnung
Die Conversion Rate (CR) ist die Anzahl der Handlungen (Kontaktaufnahme, Bestellung Infomaterial, Kauf…) dividiert durch die Zahl der Besucher einer Seite. Mit nebenstehender Formel kann man die Conversion Rate einfach berechnen.
Aussagekraft der Conversion Rate
Die Conversion Rate ist für jede Webseite völlig unterschiedlich und verschiedenen Einflussfaktoren unterworfen. Sie hängt zum Beispiel maßgeblich von der Branche und vom Bekanntheitsgrad eines Unternehmens ab und davon, ob ein Käufer gezielt auf eine Seite geht, um dort etwas zu kaufen oder ob er über ein Suchergebnis auf die Seite gelangt. Je nachdem, was verkauft wird, kann für den einen Anbieter eine Conversion Rate von zwei Prozent enorme Umsätze bedeuten, für den anderen fallen zwei Prozent nicht sonderlich ins Gewicht. Wenn 10.000 Menschen die Seite eines Büroartikelherstellers besuchen und 200 davon kaufen je einen Radiergummi, dann ist das zwar eine Conversion Rate von zwei Prozent, aber für den Erfolg des Anbieters nicht sonderlich relevant. Wenn von 100 Besuchern der Seite eines exklusiven Möbelhauses jedoch zwei je eine Lampe im Wert von 10.000 Euro kaufen, fällt diese Conversion Rate von ebenfalls zwei Prozent eher ins Gewicht.
Allgemein gültige Betrachtungen zur Conversion Rate
Das sollte jedoch niemanden davon abhalten, der eigenen Conversion Rate etwas mehr Aufmerksamkeit zu schenken und schon gar nicht davon, die Conversion Rate zu steigern. Vor allem, wenn Sie einen Online-Shop betreiben, können einige allgemeingültigen Überlegungen zur Conversion Rate für Sie sehr hilfreich sein.
- Für Online-Shops gilt eine Conversion Rate zwischen einem und sechs Prozent als normal.
- Die Conversion Rate verrät Ihnen, ob Ihre Seite bzw. Ihr Shop benutzerfreundlich ist und zum gewünschten Ziel führt – ggf. können Sie hier einiges nachbessern, damit die Wandlung vom Besucher zum Handelnden (Käufer) gelingt.
- Die Steigerung der Besucherzahlen auf Ihrer Internetseite bzw. Ihrem Online-Shop führt zu einer höheren Conversion Rate und damit zu mehr Umsatz.
- Die Kenntnis über Conversion Rate und Besucherzahlen ist elementar für alle Maßnahmen rund um Ihren Shop oder Ihre Website.
Conversione Rate und Besucherzahlen: Auf den Umsatz kommt es an
Ziel aller Maßnahmen ist natürlich die Erhöhung Ihrer Verkaufszahlen, also Ihres Umsatzes. Das können Sie – bezogen 
auf die Conversion Rate sowohl über die Besucherzahlen als auch über die Conversion Rate erreichen. Denn die Steigerung der Besucherzahl auf Ihrer Webseite dürfte sich bei gleichbleibender Conversion Rate klar in höheren Umsätzen niederschlagen. Gleichzeitig kann aber auch eine verbesserte Webpräsenz bei gleichbleibenden Besucherzahlen zu einer besseren Conversion Rate und damit ebenfalls zu höheren Umsätzen führen.
Es gilt also, entweder mehr Besucher auf Ihre Seite zu locken – zum Beispiel mit geeigneten Werbemaßnahmen, Suchmaschinenoptimierung, Ad-Words-Kampagnen etc. oder aber Ihre Seite so zu verändern, dass von Ihren Besuchern ein höherer Anteil zu Käufern wird. Dies gelingt über eine Verbesserung Ihrer Seite an sich, etwa durch Einbetten von Videos, Bereitstellen von Informationen, einer einfacheren Navigation, ein verbessertes Warenkorbsystem, optimierte Zahlungsbedingungen etc. Eine Kombination aus beiden Vorgehensweisen dürfte jedoch der sicherste Weg sein, um Besucherzahlen und Conversion Rate zu steigern.
Fazit zur Conversion Rate
Wie auch immer Sie es drehen und wenden – die Kennzahl Conversion Rate ist für Ihren Geschäftserfolg von hoher Relevanz, das gilt besonders für Betreiber von Online-Shops. Sie erhalten diese Zahlen über die Analysetools von Google in Relation mit Ihren eigenen Verkaufszahlen. Auch wenn jede Branche anders tickt, ist eine Conversion Rate zwischen einem und sechs Prozent völlig normal. Ob Sie nun die Zahl der Besucher Ihrer Seite erhöhen wollen oder Ihre Seite verbessern möchten, um mehr Besucher zu Käufern werden zu lassen, sei erst einmal dahingestellt – am besten Sie tun beides. Am Ende muss der Umsatz stimmen!
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