Consultative Selling – in sieben Schritten zum lösungsorientierten Verkauf

Consultative Selling – „Beratender Verkauf“? Nein, viel mehr! Consultative Selling heißt Lösungsvorschläge zu erarbeiten, um Probleme und Engpässe des Kunden und seiner Mitarbeiter zu beseitigen. In Ergänzung zum Value Selling, das den Verkauf unter dem Aspekt der Kundenvorteile beschreibt, geht es beim Consultative Selling sozusagen ums „Verkaufen für Fortgeschrittene“.

Consultative Selling ist mehr als Beratungsverkauf!

Beim Consultative Selling setzt sich das Team im Selling Center (Anbieter) detailliert mit den Beteiligten im Buying Center (Kunde) auseinander. Welche Rolle übernimmt welcher Mitarbeiter? Welche Probleme und Engpässe haben der Kunde und die Beteiligten? Was genau bewegt die Bearbeiter? Welche Probleme und Befürchtungen, welche Ängste, welche Ziele und Ansprüche, welche Sachzwänge und welcher Bedarf nach Verbesserungen treibt die Menschen? Diese Fragen zu beantworten und geschickt in den erfolgreichen Verkaufsprozess einzubinden, ist der Inhalt des Consultative Selling. Sie sehen schon: Consultative Selling ist anspruchsvoll und mehr als „beratender Verkauf“!

Sieben Schritte im Consultative Selling, die Ihr Projekt in Schwung bringen

Am Projektgeschäft sind auf der Kundenseite und auf der Lieferantenseite verschiedene Menschen in unterschiedlichen Rollen beteiligt. Für den Lieferanten und seinen Projekterfolg entscheidend sind der Aufbau und die Pflege einer gekonnten Kommunikation zwischen dem Buying Center und dem Selling Center. Die Lösungsvorschläge müssen geschickt bei den Beteiligten des Kunden platziert werden. Ideal ist wenn dessen Mitarbeiter sich diese Argumente so zu eigen machen, als ob sie die Lösungen selbst gefunden hätten.

Alle am Projekt beteiligten Mitarbeiter im Buying Center investieren Zeit und erarbeiten in einem Workshop in sieben Stufen die richtige Verkaufsstrategie zum Consultative Selling.

1. Situationsanalyse im Consultative Selling

Im Team wird alles Wissen über den Kunden und die Mitarbeiter zusammengetragen. Die Ergebnisse werden geeignet festgehalten, am besten auf einer Tafel o.ä., für alle sichtbar. Jede noch so kleine Information ist wichtig. Es geht um den Kunden, das Projekt und die handelnden Personen. Die verschiedenen Sichtweisen auf den Kunden und die Menschen sind zu erörtern. Verständnisfragen sind immer zielführend. Diskussionen und die Behandlung von Thesen erfolgen in dieser Phase noch nicht.

2. Die Ziele und Teilziele vom Buying Center

Der Weg zum Auftrag ist oft mühselig und langwierig, nicht immer geradlinig sondern vielfältig verzweigt. Der strategische Verkäufer verfolgt geduldig jedes Teilziel und behält das Endziel stets im Auge. Er ist strategisch gut unterwegs und hat mehrere Joker in der Tasche. Wenn etwas nicht gelingt, hat er eine Alternative. Er durchdenkt die Schachzüge vom Kunden und vom Wettbewerb weit im Voraus. Aufgabe des Teams ist dann, im Workshop zum Consultative Selling alle Teilziele zu erörtern und das Erfolgskonzept mit seinen Besonderheiten und Kundenvorteilen zu besprechen.

3. Consultative Selling: Erstellung einer MindMap zum Kundengeflecht

Sodann wird im Team in einer MindMap alles Wissen zum Kundengeflecht mit den Funktionen und Besonderheiten der Bearbeiter im Buying Center dargestellt. Die Hauptzweige der MindMap zeigen die Betroffenen der Entscheiderebene, Beraterebene, Betreiber/Nutzer und die Personen im Einkauf. Ausführlich ist zu diskutieren, wer ein Verbündeter (Freund) und wer ein Wächter (Gegner) ist. Zuletzt wird festgelegt, wer aus dem Selling Center zu wem im Buying Center gute Beziehungen hat.

4. Prüfung von Hypothesen

Dann werden Hypothesen erarbeitet, welche zum Auftragserfolg führen sollen. Auch diese Hypothesen werden ausführlich diskutiert und bewertet. Welche Hypothesen treffen mehr und welche treffen weniger zu?

5. Lösungsoptionen

Jetzt wird es spannend! Lösungsvorschläge müssen erarbeitet werden. Welche Engpässe und Probleme beim Kunden werden wie beseitigt? Welche Vorteile erfährt der Kunde? Welches sind die Besonderheiten unseres Angebotes? Anschließend legt das Team fest, wie die Lösungsvorschläge beim Kunden kommuniziert werden.

6. Die Simulationsanalyse beim Consultative Selling

Zugegeben, das ist ein anspruchsvoller Schritt. Im Team wird eine schwierige Verkaufssituation beim Kunden simuliert. Ein Teammitglied übernimmt die Rolle des Verkäufers. Alle übrigen simulieren das Kundenteam. Sie stellen alle denkbar kritischen Fragen und hören sich die Lösungsvorschläge und Antworten des Verkäufers an. So werden alle Aussagen und Darstellungen auf den Prüfstein gestellt – eine sehr wichtige Übung!

7. Der Aktionsplan: Die besprochenen Maßnahmen sind für alle verbindlich

Am Ende steht der Maßnahmenplan. Hier wird festgelegt, wie die Lösungsvorschläge am geeignetsten bei den Mitarbeitern des Kunden platziert werden können. Aus der MindMap wurde deutlich, wer zu welchem Mitarbeiter beim Kunden die besten Beziehungen hat. In individuellen Gesprächen platziert und argumentiert der richtige Mitarbeiter aus dem Selling Center bei seinem Partner im Buying Center die erarbeiteten Lösungsvorschläge.

Dem Kunden den Eindruck vermitteln, er habe alle Argumente zum Kauf bei Ihnen selbst gefunden

Beim Kunden muss der Eindruck entstehen, als ob das Buying Center die Argumente selbst gefunden hätte. Denn natürlich finden auch im Buying Center Teambesprechungen statt, in denen die Argumente und eingebrachten Lösungsvorschläge ausgetauscht und diskutiert werden. Dank systematischem Consultative Selling machen sich die Beteiligten im Buying Center allmählich die Innovationen und Lösungsvorschläge zu eigen, als ob sie diese selbst gefunden hätten.

Zusatztipps für Verkaufsprofis im Consultative Selling

TOP-Verkäufer verstehen es perfekt, ein Verkaufsgespräch zu leiten. Sie sorgen für Ruhe und eine angenehme Atmosphäre. Sie interessieren sich für den Kunden und dessen Mitarbeiter. Sie setzen einen Gesprächsrahmen mit Zeitangaben und Gesprächsablauf. TOP-Verkäufer holen sich dazu das Einverständnis ihres Gesprächspartners: „Ist das o.k. für Sie?“
TOP-Verkäufer erfragen gekonnt den Kundenbedarf. Sie wissen, was dem Kunden wichtig ist und worauf es ihm ankommt. Sie überzeugen mit Emotionen. Sie nehmen ihren Gesprächspartner mit durch Formulierungen wie „… ist das für Sie nachvollziehbar?“ – „Haben Sie noch Fragen dazu?“ – „… das bedeutet für Sie?“

Consultative Selling – kundenorientiert und zielgerichtet verkaufen

Consultative Selling heißt Verkaufen auf hohem Niveau. Gerade im Projektvertrieb ist Consultative Selling ein Weg, der sich lohnt und mit hoher Wahrscheinlichkeit zum Ziel führt. Aber nur, wenn alle Beteiligten konsequent die Vorbereitung und Umsetzung mittragen und sich einbringen.

Wie auch beim Value Selling steht beim Consultative Selling natürlich immer der Kunde im Zentrum. Das klingt logisch, wird aber von vielen Verkäufern vergessen. Der Verkäufer nimmt die Perspektive des Kunden und immer auch die Denkweisen der Mitarbeiter ein. Denn Entscheidungen zum Kauf oder zum Nichtkauf fallen immer auch auf der emotionalen Ebene. Wichtig ist, dass Sie als Verkäufer diese Emotionen mit rationalen Argumenten zu untermauern verstehen. Der Verkäufer analysiert die Probleme und Engpässe und beseitigt diese mit innovativen Lösungsvorschlägen. Er kennt zum Projekt seine Kunden und dessen Firma mindestens genauso gut wie der Kunde.

Nehmen Sie sich Zeit für das Consultative Selling! Sammeln Sie Informationen zu Ihrem Kunden und bauen Sie Beziehungen auf. Für Ihren Workshop planen Sie mehrere Stunden ein. Tragen Sie alle Informationen zum Kunden zusammen und erarbeiten Sie dann Lösungsvorschläge. Im Team entsteht eine gemeinsame Linie, die den Kunden und seine Mitarbeiter überzeugt und entscheidend ist auf dem Weg zum Auftragserfolg.

Übersicht zur Beitragsserie „Grundlagen im Vertrieb“

Oder Sie laden sich das Vertriebshandbuch runter: Vertriebshandbuch – kurz und bündig zum kostenlosen Download