Vertriebssystematik ist der Motor Ihrer Akquise

Vertrieb, Akquise, Verkauf – Nennen Sie es, wie Sie wollen, aber eins ist klar: Ohne eine Vertriebssystematik, die genau auf Ihr Unternehmen zugeschnitten ist, werden Sie langfristig nicht erfolgreich sein. Die Vertriebssystematik ist der Turbo für Ihren Vertrieb.

Umso erstaunlicher, dass so viele kleine und mittelständische Unternehmen keine gezielte Vertriebssystematik anwenden. Nicht selten gleicht das Vorgehen im Vertrieb einem Stochern im Dunkeln, und die meisten Unternehmen lassen sich dabei eher von Tagesereignissen oder dem „Bauchgefühl“ leiten.

Doch Neukundengewinnung und Bestandskundenpflege ist aufwendig und kostet eine Menge Geld. Deshalb sollte es eigentlich selbstverständlich sein, dass mit der Vertriebssystematik ein ausgefeilter Vertriebsplan entsteht, der für einen effizienten Vertrieb sorgt und regelmäßig kontrolliert wird.

„Meine Akquise verläuft individuell. Der Kunde bestimmt mein Handeln.“  So ein Unsinn! Ja, alles orientiert sich am Kunden. Aber Ihr Vertrieb und Ihre Akquise sind nicht fremdbestimmt.

Bevor Sie mit Ihrer Vertriebssystematik beginnen: Dies ist kein Artikel über Marketing oder den Marketingplan. Geeignete Basics aus dem Marketing sind eine gute Grundlage für die erfolgreiche Vertriebsarbeit. Das können eine gute Website, Flyer, Broschüren, vielleicht auch Social-Media-Aktionen sein. Gegebenenfalls betreiben Sie sogar ein exzellentes Content-Marketing.

Der Vertriebsplan ist die Grundlage Ihrer Vertriebssystematik

Erstellen Sie Ihren Vertriebsplan für eine erfolgreiche Vertriebssystematik. Am besten geht das gemeinsam mit Ihrem Vertriebsteam. Investieren Sie zwei bis vier Stunden – Zeit, die sich lohnt. Garantiert!

So gehen Sie vor:

1. Brainstorming zum Vertriebsplan

Sammeln Sie alle Aktionen, Aktivitäten oder Maßnahmen, die für Ihre Akquise, Ihren Vertrieb denkbar sind und geeignet erscheinen. Lassen Sie Ihren Ideen freien Lauf. Jeder Ansatz ist wichtig und bringt im Team weitere Anregungen für Ihre Vertriebssystematik.

2. Maßnahmen für den Vertriebsplan filtern

Sie und Ihr Team filtern aus den erarbeiteten Aktionen diejenigen heraus, die Sie für Ihre Akquise geeignet und erfolgsversprechend halten.

Beachten Sie dabei das „SMART-Prinzip“:

S = Spezifisch: Die Maßnahmen für Ihren Vertriebsplan sind unmissverständlich.
M = Messbar: Die Maßnahmen für Ihre Vertriebssystematik und Akquise sind messbar.
A = Attraktiv: Die Maßnahmen sind attraktiv, d.h. sie werden von allen Beteiligten akzeptiert.
R = Realistisch: Sie ergreifen Maßnahmen für Ihren Vertrieb, die mit einem vernünftigen Aufwand umsetzbar sind. Deshalb beinhaltet der Vertriebsplan auch den Zeitaufwand in der Akquise.
T = Terminiert: Die Maßnahmen sind zeitlich konkret und mit Terminen versehen.

3. Erstellen Sie Ihren Vertriebsplan

Aus den gefilterten Aktionen erstellen Sie Ihren konkreten Vertriebsplan. Der Vertriebsplan ist die Grundlage für Ihre Vertriebssystematik und damit für Ihre künftige Akquise.

Anmerkungen:

v = Wer ist für diese Aufgabe verantwortlich.
Zyk = Der Zyklus dieser Tätigkeit (d = daily, w = weekly, m = monthly, …).
Stk. = Stück oder Anzahl.
Std./Mt. = Anzahl der Stundenaufwendungen im Monat

4.      Maßnahmen in der Vertriebssystematik kontrollieren

Die Kontrolle der verabredeten Aktionen ist ein wichtiger Bestandteil Ihrer Vertriebssystematik. Nicht zuletzt deswegen, weil Sie dem Vertriebsmitarbeiter sehr viele Freiheiten gewähren müssen! Regelmäßig findet ein Vertriebsgespräch zwischen Ihnen und Ihren Mitarbeitern im Vertrieb statt.

Anmerkungen:

v = Wer ist für diese Aufgabe verantwortlich.
Zyk = Der Zyklus dieser Tätigkeit (d = daily, w = weekly, m = monthly, …).
Stk. = Stück oder Anzahl.

Das ist Vertriebssystematik

Vertriebssystematik, das ist das gemeinsame Erstellen des Vertriebsplans nach dem SMART-Prinzip. Die Umsetzung der vereinbarten Aktionen wird durch regelmäßige Berichterstattung von Erfolgen und Verbesserungsmöglichkeiten gefördert. Sie als Unternehmer achten auf die Regelmäßigkeit der Vertriebsgespräche.

Vertriebssystematik muss in jedem Unternehmen, ob klein oder groß, als Teil der Unternehmenskultur konsequent gelebt und umgesetzt werden.

Übersicht zur Beitragsserie „Grundlagen im Vertrieb“

1. CRM – Das Wissen um den Kunden (Kundendaten und Adressen)
2. Vertrieb in KMU: Adressenqualifikation
3. Telefonakquise: „Erstkontakt zum richtigen Mitarbeiter beim Kunden“
4. Telefonakquise: „Folgekontakte zum Ansprechpartner beim Kunden“
5. Das Verkaufsgespräch – Persönliches Treffen mit dem Kunden
6. Telefonakquise: “Nachfassen beim Kunden”
7. Angebotserstellung – Wie erstelle ich ein Angebot?
8. Wie wird eine Auftragsverhandlung geführt?
9. Die Krönung – „Der Auftrag”, es darf gefeiert werden
10. Bestandskunden- oder Neukundenakquise?

Oder Sie laden sich das Vertriebshandbuch runter: Vertriebshandbuch – kurz und bündig zum kostenlosen Download

Übersicht zur Beitragsserie „Vertrieb für Fortgeschrittene“

1. Marketing und Vertrieb – Der richtige Weg zum Kunden!
2. Marktanalyse B2B ganz einfach: Führen Sie Partnerschaftsgespräche!
3. Vertriebssystematik ist der Motor Ihrer Akquise
4. Zehn Schritte im Projektvertrieb zur erfolgreichen Projektakquise
5. Elf Tipps aus der Verkaufspsychologie für Ihren erfolgreichen Vertrieb
6. Value-Selling – Echter Nutzen für Ihre Kunden
7. Mit Value-Selling in 5 Schritten Mehrwerte identifizieren und verkaufen
8. Consultative Selling – in sieben Schritten zum lösungsorientierten Verkauf

Das Vertriebshandbuch Teil 2 – das kostenlose eBook “Vertrieb für Fortgeschrittene” befindet sich in Vorbereitung.

(Fotos: © shutterstock_79028143 | Fotolia © Gernot Krautberger 1432628 | © Lambert Schuster)