Erfolgreich im Vertrieb – Video 6: Marketingplan und Vertriebsplan

So entstehen Ihr Marketingplan und Ihr Vertriebsplan

Heute geht es mit Lektion 6 um Ihren handfesten „Marketing- und Vertriebsplan“. Sie entwickeln Ihre Marketing- und Vertriebskonzept. Daraus entsteht Ihr Plan für die zukünftige Arbeit im Vertrieb. Das ist dann die Grundlage Ihrer Vertriebssystematik.

Ich heiße Lambert Schuster. Ich bin kein normaler Unternehmensberater. Sie profitieren aus meiner über vier Jahrzehnten praktischen Erfahrung der Arbeit im Vertrieb. Ich möchte Ihnen zeigen, wie einfach Vertrieb ist und wie prickelnd die Arbeit am Kunden ist.

Das sind die Lernziele von Lektion 6 „So entstehen Ihr Marketingplan und Ihr Vertriebsplan“:

• Wir erarbeiten Ihren Marketing- und Vertriebsplan. So gehen wir vor:
  • Wir sammeln Ideen zum Marketing und Vertrieb.
  • Wir gewichten die Ideen.
  • Dann schreiben wir den konkreten Marketing- und Vertriebsplan – das ist Ihr Vertriebskonzept, Ihr Maßnahmenplan für die zukünftige Arbeit im Vertrieb.
• Am besten erarbeiten Sie Ihren Marketing- und Vertriebsplan im Team.

Erarbeiten Sie Ihren Marketing- und Vertriebsplan im Team

Bilden Sie Ihr Team und nehmen Sie sich mehr als einen halben Tag Zeit. So gehen wir vor:

Brainstorming: Wir sammeln Ideen

Im Team liegt die Kraft! Die Erarbeitung Ihres Marketing- und Vertriebsplans geht am besten im Team. Nehmen Sie sich einen halben Tag Zeit und bitten Sie Kollegen, Freunde und Bekannte hinzu. Das sollen Menschen sein, die Ihrem Geschäft nahe stehen, Ihnen gute Gesprächspartner bei der Entwicklung Ihres Vertriebskonzeptes sein können.

Wir beginnen mit einem Brainstorming. Es geht darum, möglichst viele Ideen zu sammeln, wie Sie für Ihr Business am besten Marketing und Vertrieb betreiben. Sie führen das Team in das Thema ein. Dann beginnt die Kreativphase. Jeder liefert Ideen zum Marketing und Vertrieb, die einer an eine Tafel oder auf ein großes Blatt Papier schreibt. Diskussionen sollen vermieden werden. Diese hemmen die kreative Ideenfindung. Vielmehr soll durch die Idee des einen Teammitglieds bei anderen Teammitgliedern neue Gedanken angeregt werden, sodass die Ideen nur so sprudeln. Am Ende sollten an die 30-50 Ideen zum Marketing und Vertrieb gesammelt sein.

Gewichtung der gesammelten Ideen

Nun geht es darum, aus der Menge der vielen Ideen, diejenigen Aktionen für das Marketing und für den Vertrieb herauszuarbeiten, die voraussichtlich am wirkungsvollsten sein werden. Jeder im Team hat da so seine eigenen Vorstellungen.

Nachdem Sie eine Zeit lang über die eingesammelten Ideen diskutiert haben und Fragen behandelt haben, sollte jeder aus dem Team die Ideen gewichten. Das geht am besten so, dass jeder halb so viele Punkte erhält, wie insgesamt Ideen eingesammelt worden sind. Also wenn Sie insgesamt im Team 40 Ideen eingesammelt haben, dann darf jeder 20 Punkte vergeben. Häufeln ist erlaubt, das heißt jeder darf mehrere seiner Punkte einer Idee zu schreiben. Wenn das alle gemacht haben, haben Sie einen interessanten Punkteteppich. Sie werden sich wundern, wie das Team insgesamt im Großen und Ganzen eine gleiche Gewichtung vorgenommen hat.

Der Chef entscheidet am Ende, was gemacht wird

Unternehmen werden autokratisch geführt. Demokratie ist bis zu einem bestimmten Punkt angesagt. Am Ende muss der Chef entscheiden. Er allein trägt die Verantwortung. So hat auch im Falle der Festlegung des Marketing- und Vertriebskonzeptes der Chef das letzte Wort. So auch bei dieser Teamarbeit. Das Team hat Ihnen geholfen, hat für Sie und mit Ihnen Ideen für Ihr zukünftiges Marketing- und Vertriebskonzept erarbeitet und diese gewichtet. Schauen Sie sich das genau an. Dann entscheiden Sie, welche der vorgeschlagenen Elemente für das Marketing und für den Vertrieb zukünftig in Ihrem Unternehmen umgesetzt werden sollen. Nehmen Sie sich nicht zu viel vor. Alles ist mit Arbeit verbunden. Mein Vorschlag: filtern Sie 5-10 Marketing- und Vertriebsaktionen heraus. Im vorliegenden Fall sind die herausgefilterten Ideen gelb markiert.

Der Marketing und Vertriebsplan

An dieser Stelle hören Unternehmer und Mitarbeiter gern mit der Arbeit auf. Sie scheuen konkrete Festlegungen wie der Teufel das Weihwasser. Dabei sind die konkreten Maßnahmen und deren konsequente Umsetzung der Schlüssel zum Erfolg.

Also hören Sie jetzt nicht auf, sondern nehmen die Chance wahr und erstellen Sie auf Basis der Teamarbeit Ihren konkreten Marketing- und Vertriebsplan. Dieser Maßnahmenplan ist verbindlich, er beschreibt die Umsetzung des Vertriebskonzeptes für diese nächsten Monate bis Jahre.

Schauen Sie sich den aus dem Brainstorming mit der Gewichtung und den Festlegungen erstellten Maßnahmenplan genauer an.

• In der ersten Zeile ist festgelegt, dass einmalig (Zyklus) ein Satz (Anzahl) Logo und CI (Corporate Identity) im Zeitraum vom 1. bis 15. Oktober entsteht. An eigenen Aufwendungen entstehen einmalig 4 Stunden und an Fremdaufwendungen bei der zu beauftragenden Agentur 200 €.
• Ähnlich sieht es bei der Webseite aus. Ebenfalls am 1. Oktober wird die Webseite bei der Agentur beauftragt. Es ist ein Preis von 5.000 € verabredet. Spätestens am 31. Dezember geht die Webseite online. Sie beinhaltet 10 Unterseiten und an Begleitung für Gespräche mit der Agentur und an Arbeit für die zu erstellenden Beistellunterlagen fallen bei Ihnen insgesamt 60 Stunden an.
• Machen wir einen Sprung zu der drittletzten Zeile, den Kundenbesuchen. Wenn die Webseite online ist, dann kann mit den Kundenbesuchen gestartet werden. Die Termine verabredet die Telefonakquise (siehe die Zeile darüber). Wöchentlich nehmen wir uns drei Kundenbesuche vor. Für jeden Kundenbesuch rechnen wir inklusive Vor- und Nachbereitung sowie inklusive An- und Abreisezeiten vier Stunden. Das macht im Monat etwa 48 Stunden, ein beachtenswerter Aufwand.

Schauen Sie sich noch mal die letzte Zeile an: neben den finanziellen Aufwendungen fallen im Monat immerhin knapp 120 Stunden für die Abarbeitung der im Marketing- und Vertriebsplan festgelegten Aktionen an. Marketing und Vertrieb kostet Zeit und Geld, insbesondere Zeit.

Vertriebssystematik oder die Führung des Vertriebs und der Vertriebsmitarbeiter

Die Führung des Vertriebs ist anspruchsvoll. Vertriebsmitarbeiter betätigen sich viel im Außendienst und sind gleichzeitig das Aushängeschild der Firma. Sie brauchen, um erfolgreich tätig zu sein, eine Menge an Freiheit und auch an Vertrauen. Vertriebsmitarbeiter können nicht so kontrolliert werden wie Mitarbeiter im Innendienst. Dennoch dürfen Vertriebsmitarbeiter nicht schalten und walten, wie sie wollen. Ihnen muss die Verantwortung des Vertriebes übertragen werden, nämlich das Hereinholen von Aufträgen.

Entwickeln Sie eine perfekte Vertriebssystematik. Der Chef ruft regelmäßige Vertriebsgespräche ein. In diesen Gesprächen berichten die Vertriebsmitarbeiter gegenüber dem Chef über ihre Arbeitsergebnisse. Der Chefs ist der Vertriebscoach. Er wird seine Mitarbeiter an den Stellen unterstützen, wo sie Bedarf haben.

In den Vertriebsgesprächen berichten die Mitarbeiter wöchentlich oder monatlich über die Umsetzung des Marketing- und Vertriebsplans. So werden wöchentlich die Anzahl der Telefonakquise Anrufe bei Neukunden gezählt. Die Soll-Vorgabe beträgt hier 40 Anrufe pro Woche. Ferner wird über die Anzahl der Kundenbesuche berichtet. Hier beträgt die Soll Vorgabe drei pro Woche. Die durchgeführten Kundenbesuche werden nicht nur gezählt, sondern es wird auch über den Inhalt der Gespräche berichtet. Vielleicht ist es hier zweckmäßig, ein getrenntes Formular zu entwickeln.

Entscheidend für den Erfolg bei der Arbeit im Vertrieb ist die Umsetzung des Marketing- und Vertriebsplans. Hier kann festgestellt werden, wie wirksam die jeweiligen Aktionen sind. Nach einiger Zeit wird der Marketing- und Vertriebsplan an die neuen Erkenntnisse anzupassen sein.

Wenn Sie so den Marketing- und Vertriebsplan konsequent umsetzen, werden sich die Erfolge ganz allmählich bei Ihnen einstellen. Ich wünsche Ihnen diese Erfolge.

Zusammenfassung zum Marketing und Vertriebsplan

• Die Erstellung Ihres Marketing- und Vertriebsplans geht am besten im Team. Versammeln Sie dazu Kollegen, Freunde und Bekannte.
• Fangen Sie an mit einer Ideensammlung in einem Brainstorming.
• Dann gewichtet das Team die gesammelten Ideen.
• Sie entscheiden welche Aktionen Sie zukünftig im Marketing und Vertrieb übernehmen wollen.
• Zuletzt wird der konkrete Marketing- und Vertriebsplan geschrieben. Das ist Ihr Aktionsplan für den Vertrieb.

Im nächsten Video 7 zeige ich Ihnen mit Value Selling, wie anspruchsvolles Verkaufen geht. Beim Value Selling stellen Sie Lösungen in den Vordergrund und damit den Nutzen für den Kunden.

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(Bilder: Lambert Schuster)