Wie kriegt man Kunden? Maßnahmen zur Neukundengewinnung im Dienstleistungsgeschäft (B2B) – Teil 2

Vertrieb und Akquise zur Neukundengewinnung

Vertrieb und Akquise – das eine geht nicht ohne das andere, wenn man ein Unternehmen erfolgreich betreiben will. Ob Existenzgründer, Kleinstunternehmen, kleine und mittlere Unternehmen (KMU) und Großunternehmen – der wichtigste Aspekt sind die Kunden. Ohne Kunden kein Geschäft, darüber dürften sich alle einig sein. Aus meiner langjährigen Erfahrung als Unternehmensberater weiß ich jedoch sehr gut, dass es gerade die Neukundengewinnung ist, die den meisten Unternehmern Schwierigkeiten bereitet. Sei es, weil man „einfach nicht der Typ dafür“ ist (oder zu sein glaubt, sei es weil die Zeit fehlt oder weil man „schon so viel versucht hat“). Gerade in Dienstleistungsunternehmen und in der kreativen Szene herrscht eine gewisse Scheu vor dem Vertrieb oder Verkauf und insbesondere vor der so genannten Neukundenakquise. Ich werde jedoch trotzdem nicht müde zu betonen, wie wichtig es ist, sich mit einigen grundlegenden und speziellen Maßnahmen für die Neukundengewinnung auseinanderzusetzen. Neben der Kaltakquise sind dies vor allem das Empfehlungsmarketing, das Netzwerken und natürlich das persönliche Gespräch mit einem potenziellen Kunden.

Auch im zweiten Teil dieses Artikels spreche ich insbesondere Dienstleistungsbetriebe im B2B-Bereich an. Das können Agenturen, Softwarefirmen, Unternehmensberater oder Übersetzungsbüros sein, aber auch Rechtsanwälte, Steuerberater, Freiberufler, die ihre Leistungen im Team oder als „One Man Show“ (bzw. auch „One Woman Show“) anbieten. Sie alle stehen immer wieder vor der scheinbar unüberwindbaren Hürde, an neue Kunden heranzukommen. Wenngleich die Arbeitsweise des Vertriebs, der Akquise und des Verkaufens auch immer abhängig ist von der Art des Angebots, so sind die Elemente für eine effiziente Neukundengewinnung überall recht ähnlich.

Der erste Teil dieses Artikels behandelte die allgemeinen Maßnahmen für die Neukundengewinnung. In diesem zweiten Teil stelle ich Ihnen weitere sehr wichtige Maßnahmen für die Neukundengewinnung vor

Wichtige Maßnahmen zur Neukundengewinnung im Dienstleistungsbetrieb (B2B) – Empfehlungsmarketing, Networking, Kaltakquise, Persönlicher Kontakt

1.    Empfehlungsmarketing zur Neukundengewinnung

Nach der Pflicht die Kür – oder: Nach den Grundlagen im ersten Teil dieses Artikels geht es jetzt zur eigentlichen Vertriebsarbeit mit dem Ziel der Neukundengewinnung. Empfehlungsmarketing, also das Weiterempfehlen von Geschäftspartnern und Dienstleistern, ist schon immer ein guter Weg gewesen, an neue Kunden zu kommen. Empfehlen Sie Partner und Dienstleister an Ihre Kunden, aber auch an Freunde und Bekannte weiter und lassen Sie sich selbst weiterempfehlen. Wie ein strategisches Empfehlungsmarketing funktioniert, können Sie in diesem Beitrag lesen:

„Elemente für einen erfolgreichen Vertrieb – Das können Sie auch!“

Und denken Sie daran, sich auch ab und zu mit einem kleinen Geschenk oder einem Gutschein bei Ihrem „Empfehler“ erkenntlich zu zeigen.

2.    Netzwerken zur Neukundengewinnung

Ich blogge und versende regelmäßig Newsletter, mit denen ich meine Kontakte auf neue Artikel hinweise. Seit Beginn meiner Tätigkeit als Unternehmensberater in Köln, Bonn, Düsseldorf, Dortmund und der Region habe ich meine Kontakte systematisch gepflegt.  Nun verfüge ich über einen Kreis von 1.200 Newsletter-Empfängern. Das ist meine Art des Netzwerkens, einmal abgesehen, dass sich über meine Kunden immer wieder interessante Kontakte ergeben und dass ich ein großer „Empfehler“ bin (siehe 1. Maßnahme „Empfehlungsmarketing“ zur Neukundengewinnung). Networking ist für einen erfolgreichen Dienstleistungsbetrieb ein absolutes MUSS!

Netzwerken kann man auf vielerlei Art und Weise. Auf Kongressen, Messen und Kundenveranstaltungen. In XING-Kreisen, professionellen Netzwerken, wie dem BNI (Business Network International) aber auch auf Schulungen und Seminaren. Kontakte findet man immer. Es gilt nur, sie auch entstehen zu lassen und vor allem zu pflegen.

Netzwerken hört nie auf. Auch nach Dienstschluss, in Vereinen, in der Freizeit, am Wochenende ergeben sich Gelegenheiten zum Networking. Packen Sie jede Gelegenheit beim Schopfe und knüpfen Sie neue Kontakte. Machen Sie sich permanent an die Neukundengewinnung! Entwickeln Sie einen Jagdinstinkt, seinen Sie permanent auf der Jagd nach Neukunden!

Welche Art des Netzwerkens Sie als Dienstleistungsunternehmen wählen, ist völlig egal. Das Wichtigste beim Netzwerken ist, ES ZU TUN! Netzwerken ist Neukundengewinnung!

3.    Maßnahme „Kaltakquise“ zur Neukundengewinnung

Empfehlungsmarketing kann so einfach sein, Networking kann so schön sein, vielleicht verbunden mit einem Cocktail, einem netten Dinner, wenigstens mit einem leckeren Kaffee. Doch leider kommt kein Dienstleistungsbetrieb umhin, auch über die Kaltakquise neue Kunden zu gewinnen. Und sagen Sie jetzt bitte nicht: „Ach, das liegt mir einfach nicht“.

Überlegen Sie sich die einzelnen Schritte der Kaltakquise ganz genau. Im Zentrum stehen immer die Telefonakquise und das Kundengespräch. Meine Empfehlung: Schreiben Sie sich am Anfang eine Storyline für die Neukundenakquise in Ihrem Dienstleistungsbetrieb.

Es ist sicher Geschmacksache, ob Sie sich sofort an die Telefonakquise machen oder zuvor eine Aussendung (oder auch zwei) per Brief oder E-Mail tätigen, damit Sie bei der Telefonakquise über einen besseren „Aufhänger“ verfügen. Es ist sicher auch Geschmacksache, ob Sie einen Mitarbeiter mit der Telefonakquise beauftragen oder es selbst machen. Meiner Meinung nach ist Telefonakquise Chefsache, wie Sie in diesem Artikel nachlesen können:
„Neukundengewinnung über Telefonakquise: was kostet das?“

Frau Szumska von Wordbridge aus Münster bevorzugt die Einsetzung eines Mitarbeiters oder einer Mitarbeiterin bzw. einer externen Kraft – siehe dazu den Gastbeitrag „Erfolgreiche Telefonakquise“.

Entscheidend für eine erfolgreiche Neukundengewinnung ist der gesamte Prozess (Storyline) von der Adressbeschaffung bis zum persönlichen Kontakt zum Kunden und dann zum Angebot und schließlich zum Auftrag. Diesen Prozess habe ich in einem eBook beschrieben. Sie finden ihn hier: „Vertriebshandbuch – kurz und bündig“

Jeder Dienstleistungsbetrieb braucht Kaltakquise zur Neukundenakquise. Drücken Sie sich nicht davor. Das könnte irgendwann den Untergang Ihres Unternehmens bedeuten.

4.    Maßnahme „Persönliches Treffen beim Kunden“ zur Neukundengewinnung

Sie haben es geschafft! Herzlichen Glückwunsch! Ihr Termin beim (potenziellen) Kunden  steht und es kommt zu einem Treffen. Was nun folgt, ist im oben erwähnten Vertriebshandbuch beschrieben:

„Vertriebshandbuch – kurz und bündig“

Zusätzlich gehe ich in einem weiteren Artikel genauer darauf ein:

„Vertrieb: Das Verkaufsgespräch – Persönliches Treffen mit dem Kunden“

Hier nur ein paar grundsätzliche Dinge, die Sie beherzigen sollten:

Stellen Sie sich vor einem Treffen mit dem Kunden oder Interessenten sehr genau vor, wie Sie auf ihn wirken. Sind Sie gut vorbereitet? Gut gekleidet? Sind Sie gut drauf? Funktioniert die Chemie zwischen dem Kunden und Ihnen? Die Soft Skills sind oft wichtiger als die harten Fakten. Liberto Balaguer („Gekonnt präsentieren“) sagt dazu, dass das „Non verbale“ mehr ausmacht als das „Verbale“ und dass das „Gesicht“ wichtiger ist als die „Stimme“. Ihr Erfolg hängt also in entscheidendem Maße von Ihnen ab und davon, wie Sie sich bei Ihrem Gegenüber präsentieren.

Fazit

Vertrieb, Akquise, Neukundengewinnung – am Ende steht immer nur ein Ziel, und das heißt: Neue Kunden finden, die Ihre Dienstleistung haben wollen. Mit einigen grundlegenden Maßnahmen und einigen Bausteinen, die vielleicht nicht jedem liegen, die man aber lernen kann – und muss, verliert die Hürde „Neukundengewinnung“ an Höhe. Sorgen Sie für eine gute Außendarstellung (Geschäftsausstattung, Website etc.) erweitern Sie Ihre Netzwerke, empfehlen Sie andere weiter und lassen Sie sich von anderen weiterempfehlen, bloggen Sie und vor allem: Gehen Sie direkt auf Ihre Kunden zu – am Telefon per Kaltakquise und vertrauensvoll mit überzeugender Wirkung im persönlichen Gespräch. Rückschläge und Misserfolge bleiben nicht aus. Bei Ihnen nicht und bei anderen auch nicht, wie der Tagesrückblick dieses Vertrieblers zeigt:

Gestern war so ein verflixter Vertriebstag: Lauter Absagen bei der Telefonakquise, zwei Angebote wurden abgelehnt, weil der Mitbewerber günstiger ist, ein Kundentermin wurde auf unbestimmte Zeit verschoben, die Ergebnisse könnten besser sein und das letzte Quartal hat zum Endspurt begonnen …

Mein Rat: Auch wenn Sie solche Tage haben, lassen Sie sich bloß nicht bei der Neukundenakquise entmutigen. Und denken Sie immer daran, dass es vielen anderen Unternehmern ebenso ergeht wie Ihnen.

(Zitat TelefonArt; Foto: © design-shirt-shop – Fotolia | © Artmann Witte Fotolia)