Neukundengewinnung im Dienstleistungsbetrieb (B2B) – Teil 1

Ein guter Vertrieb ist der Dreh- und Angelpunkt jedes Unternehmens, egal ob im Geschäft mit anderen Unternehmen (B2B = Business to business) oder beim Verkauf an Endkunden (B2C = Business to consumer). Jedes Unternehmen, jeder Dienstleister braucht Neukunden, damit sein Geschäft funktioniert. Doch Vertrieb und Akquise und insbesondere die Neukundengewinnung sind anspruchsvolle Tätigkeiten, die nicht alle Leute „von Natur aus“ gern machen. Die Ansprache wildfremder Menschen ist nicht jedermanns Sache, erst recht nicht für introvertierte Charaktere. Gerade Dienstleister, Existenzgründer, Freiberufler und Menschen mit kreativen Berufen tun sich schwer damit. Doch es gibt eine gute Nachricht: Das Handwerk eines guten Vertriebs mitsamt der Neukundengewinnung ist erlernbar.

Mit diesem Artikel möchte ich gezielt Dienstleistungsbetriebe im B2B-Bereich ansprechen – also z. B. Agenturen, Softwarefirmen, Rechtsanwälte, Steuerberater, Unternehmensberater oder Übersetzungsbüros. Ich Laufe meiner langjährigen Tätigkeit als Unternehmensberater habe ich nämlich immer wieder Unternehmer kennen gelernt, die ganz hervorragende Leistungen anbieten und erstklassige Arbeit abliefern, die aber leider an der für sie manchmal unüberwindbaren Hürde scheitern, an neue Kunden heranzukommen. Natürlich ist die Arbeitsweise des Vertriebs, der Akquise und des Verkaufens auch immer abhängig von der Art des Angebots. Aber die Verkaufstechniken und die Bausteine der Neukundengewinnung sind überall sehr ähnlich.

Der erste Teil dieses Artikels behandelt allgemeine Maßnahmen für die Neukundengewinnung

Maßnahmen zur Neukundengewinnung im Dienstleistungsbetrieb (B2B) – Grundlagen, Vorteile, Blog und Soziale Netzwerke

1.    Grundlagen für die Neukundengewinnung

Ohne Basics geht es nicht. Für Unternehmen, egal ob Freiberufler, Existenzgründer oder kleine und mittlere Unternehmen (KMU) sind diese Grundlagen Voraussetzung bei der Neukundengewinnung:

• Ein einprägsames Logo
• Eine ordentliche Geschäftsausstattung (Briefpapier, Visitenkarten etc.)
• Eine professionelle Unternehmenspräsentation (Flyer oder Imagebroschüre)
• Eine ansprechende Internetseite, die dem Kunden einen echten Mehrwert bietet.

2.     „Wettbewerbsvorteile, Angebotsvorteile und Kundenvorteile“ zur Neukundengewinnung

Stellen Sie Ihre Vorteile in den Vordergrund! Jedes Unternehmen, das erfolgreich im Vertrieb sein und Gewinn bringend am Markt operieren will, muss seine ganz eigenen Vorteile herausarbeiten und sowohl bei der Bestandskundenpflege als auch bei der Neukundengewinnung hervorheben. Die Betonung liegt auf „Vorteile“!

Folgende Fragen muss sich das Unternehmen dazu stellen:

• Welche Wettbewerbsvorteile kann ich als Argument bei meinem Kunden anbringen und in seinem Kopf verankern?
• Welche Angebotsvorteile kann ich meinem Kunden bieten?
• Welche Kundenvorteile kann ich meinen Kunden bieten?

Das hört sich erst einmal ganz leicht an, aber es ist schwere Arbeit, diese Vorteile herauszufinden und zu formulieren. Erarbeiten Sie die Vorteile Ihres Unternehmens am besten im Team und verständigen Sie sich gemeinsam darauf, dass diese Vorteile immer wieder kommuniziert werden. Denn wie schon Johann Peter Eckermann, der Sekretär von Goethe, wusste: „Auch Worte sind Handlungen.“ Dem ist nichts hinzuzufügen.

3.    Bei Google gefunden werden – Neukundengewinnung mit Suchmaschinenoptimierung

Eine gute Website ist für ein Unternehmen heute nicht mehr wegzudenken. Darüber herrscht Einigkeit. Doch ganz egal, ob Sie Ihre Website mit einem primitiven Baukastensystem selbst erstellen (was ich nicht empfehle) oder mit einer wunderschönen und aufwändig von einer teuren Agentur gestalteten Internetpräsenz im Netz glänzen – wichtig ist, dass Sie bei Google gefunden werden. Ist das nicht der Fall, dann verpufft die Wirkung selbst der schönsten Website, die Neukundengewinnung bleibt aus. Denn eine Website braucht Traffic. Und für den müssen Sie selbst sorgen. Wie Suchmaschinenoptimierung funktioniert, habe ich in diesem Artikel beschrieben:

„SEO: Bei Google gefunden werden – z.B. mit dem Keyword Unternehmensberater“

Messen Sie regelmäßig das Besucherverhalten auf Ihrer Website und ergreifen Sie Maßnahmen zur Verbesserung der Besucherzahlen und der Seitenaufrufe. Wie das geht, erfahren Sie in diesen Artikeln:

Gewusst wer: Über Traffic und Klicks auf Ihrer Website
Suchanfragen bei Google: Auf welcher Position stehen meine Keywords?

Außerdem hilft Ihnen ein regelmäßig mit Inhalten gefüllter Blog, bei Google ein besseres Ranking zu bekommen.

4.     „Blog“ – Kommunikation mit Ihren Kunden

Die Kommunikation zu und mit ihren bestehenden und potenziellen Kunden ist ein wesentlicher Bestandteil im Vertrieb. Sie findet eigentlich dauernd statt, besonders intensiv aber natürlich während eines persönlichen Treffens. Ein Unternehmen, das nicht mit seinen Kunden kommuniziert läuft leicht Gefahr, unter die Verlierer zu geraten. Gut, dass die vernetzte Welt viele Möglichkeiten der Kundenkommunikation bereithält. Eine davon ist der Blog. Einen solchen möchte ich allen Dienstleistungsunternehmen, Freiberuflern, Existenzgründern und KMU sehr empfehlen. Und das Beste: Google liebt Blogs. Das weiß ich nicht zuletzt aus eigener Erfahrung. Meine Wissensdatenbank ist ein Muster der Kommunikation mit den Kunden und beeindruckt sogar manch anderen Unternehmensberater ob seiner Offenheit. Mit einem Blog, den Sie regelmäßig mit neuen Inhalten füllen, erreichen Sie ein besseres Ranking Ihrer Website und Ihrer Keywords bei Google. Das bedeutet Traffic und bietet damit die Chance auf mehr Besucher. Ein Instrument zur Neukundenakquise!

5.    „XING“ – Neukundengewinnung über soziale Netzwerke

XING ist zwar ein Netzwerk für Businesskontakte, aber der Fokus liegt mehr auf den Menschen, also auf den Mitgliedern, als auf den Unternehmen, für die diese Menschen tätig sind. XING kann helfen, neue Business-Kontakte zu finden. Über Suchbegriffe können Sie Menschen finden, die Interesse an Ihrer Dienstleistung haben und mit ihnen Kontakt aufnehmen. Dazu stellen Sie zur Neukundengewinnung zunächst den Kontakt über XING her und können dann die Person per Mail oder Telefon ansprechen.

Der Nutzen weiterer sozialer Netzwerke wie Facebook und Twitter bei der Neukundengewinnung im B2B-Geschäft ist umstritten. Ich gehe hier nicht weiter auf diese ein. Im Einzelfall müssen Sie selbst entscheiden, welcher Weg für Sie der richtige ist.

Fazit

Es ist gar nicht so schwer, an neue Kunden heranzukommen, wenn man ein paar grundsätzliche Dinge beachtet. Diese kosten nicht allzu viel und sind sehr effizient. Probieren Sie es aus. Sie werden sehen, dass es sich lohnt, hierfür ein wenig Zeit (und auch Geld) zu investieren.

Darüber hinaus gibt es aber natürlich noch weitere Maßnahmen zur Neukundengewinnung, und eine davon ist die Kaltakquise. Um es gleich vorwegzunehmen: Es geht nicht ohne! Lesen Sie dazu den zweiten Teil des Artikels „Wie kriegt man Kunden? Maßnahmen zur Neukundengewinnung im Dienstleistungsbetrieb (B2B)“

(Foto: © Martina Berg Fotolia)