Vertrieb im Handwerk – die Früchte hängen tief. Ernten Sie sie!

Ein Appell zum Vertrieb im Handwerk.

An alle Handwerker, die in Zukunft kundenorientiert arbeiten und dauerhaft ausgebucht sein wollen.

Liebe Handwerker!

Mit dem Vertrieb im Handwerk ist es so eine Sache. Nicht wahr? Als Elektriker, Klimatechniker, Heizungstechniker, Dachdecker, Fensterbauer, Schreiner, Sanitär-Installateur, Elektroniker etc. gehören Sie im Allgemeinen zu der Kategorie Mensch, die gut zupacken kann, für die aber Akquise und Vertrieb im Handwerk eher Dinge sind, die gerne mal vernachlässigt werden.

Wissen Sie eigentlich, wie oft wir über Sie sprechen?

Verzeihen Sie meine Polemik, aber wissen Sie eigentlich, wie oft Sie bei Gesprächen mit Freunden und Geschäftspartnern Thema sind? Nicht unbedingt Sie persönlich, aber viele Ihrer Kollegen, die einen ganzen Berufsstand in Misskredit bringen. „Die sind alle so satt, die haben es nicht nötig“, beschwert sich da etwa ein Nachbar, der verzweifelt versucht, ein Angebot für die Reparatur seines Daches zu bekommen. „Dem laufe ich schon seit Wochen hinterher“, berichtet ein Kollege, dessen Bad saniert werden soll.

Nur zwei von vielen Beispielen, die deutlich machen, wie es um die Kundenorientierung von manchen Handwerkern bestellt ist. Ausnahmen bestätigen natürlich die Regel.

Ich frage Sie: Liegt es wirklich daran, dass Sie sich alle vor Aufträgen nicht retten können? Sind Sie derart ausgebucht, dass für Sie der Vertrieb im Handwerk eher zu den theoretischen Disziplinen zählt als zu den regelmäßigen Tätigkeiten, denen Sie sich widmen sollten?

Vorsicht, wenn Sie glauben, dass das alles so weiter geht

Ich glaube kaum. Denn als Unternehmensberater betreue ich auch eine ganze Reihe von Handwerksbetrieben. Und ich kann Ihnen versichern: Die Zeiten, in denen ein Auftrag den nächsten jagt und Sie Vertrieb, Akquise und Neukundengewinnung getrost vernachlässigen können, gehen irgendwann vorbei.

Nutzen Sie Ihre Vorteile. Mit wenigen Maßnahmen heben Sie sich aus der Masse hervor

Ich gebe mich nicht der Hoffnung hin, Sie mit diesem Appell für den Vertrieb zu begeistern. Aber bedenken Sie: Viele Ihrer Kollegen – die allesamt fachlich erstklassig sind – liefern in Sachen Vertrieb im Handwerk eine so schlechte Leistung ab, dass Sie nicht einmal viel tun müssten, um aus dieser Masse hervorzustechen. Die „Früchte“, die Sie ernten könnten, wenn Sie sich dem Vertrieb im Handwerk mehr widmen würden, hängen derart tief, dass sich viele Unternehmer die Hände reiben würden, wären sie in einer ähnlichen Lage. Es ist an Ihnen oder Ihrem Außendienstmitarbeiter, diese Früchte einfach zu pflücken. Sie brauchen, um bei dem Bild zu bleiben, nicht einmal eine Leiter.

Wollen Sie es wagen? Also gut!

Vertrieb im Handwerk ist ganz einfach

Die meisten Chefs im Handwerksbetrieb packen am liebsten selbst mit an. Sie steuern die Arbeiten auf der Baustelle und zeigen in der Improvisation und im Krisenmanagement Ihr gesamtes Können. Büroarbeit? Na ja, das liegt ihnen nicht so. Und die Kunden sind so anspruchsvoll und nörgeln nur herum. Da bleibt der Handwerker lieber auf seiner Baustelle.

Fühlen Sie sich jetzt nicht angegriffen. Nutzen Sie das aus! In einem solchen Umfeld haben Sie als Handwerker mit einer Tendenz zum Unternehmertyp nämlich leichtes Spiel. Sie müssen einfach nur ein kleines bisschen besser sein und den Vertrieb im Handwerk zu Ihren täglichen Aufgaben machen, den Außendienst, die Außendienstmitareiter oder die Vertriebsmitarbeiter steuern. Mit ein paar einfach umzusetzenden Tipps zeige ich Ihnen, wie das geht.

1.   Vertrieb im Handwerk – Tipp 1: Telefonieren, aber richtig!

Hand aufs Herz: Sie sind nie ohne Handy unterwegs, oder? Und wenn es klingelt (summt, trötet, singt oder schreit) gehen Sie natürlich ran, oder? Egal, ob da gerade ein Kunde vor Ihnen steht oder nicht. Aber was sind das für Anrufe? Muss es unbedingt sein, dass Sie sich vor Ihrem Kunden lang und breit mit dem Gesprächspartner am Telefon über Fachthemen oder andere Projekte austauschen? Was meinen Sie, wie das bei Ihrem Kunden ankommt? Genau: Unhöflich, unfreundlich, desinteressiert, unprofessionell.

Beherzigen Sie folgendes: Entschuldigen Sie sich und gehen Sie ans Telefon, aber bitten Sie den Anrufer um Geduld und sagen Sie ihm, dass Sie ihn später zurückrufen werden. Einzige Ausnahme: Notfälle auf der Baustelle, die nur Sie als Chef lösen können (und das sind erstaunlich wenige, wenn Sie mal ehrlich sind).

Was? So einfach soll das mit dem Vertrieb im Handwerk gehen? Kaum zu glauben, oder? Ja, aber es stimmt. Bedenken Sie, was sich im Kopf Ihres Kunden abspielt, und das in Sekundenschnelle: Ihr professioneller Umgang mit dem Anrufer signalisiert dem Kunden, dass er im Moment wichtiger ist und dass Sie seine Belange ernst nehmen. Er wird Sie (immer vorausgesetzt, dass Sie gute Arbeit leisten, aber davon gehe ich einfach mal aus) beim nächsten Mal wieder anrufen, und nicht nur das. Der Kunde wird sie weiterempfehlen, und das ist wahrlich das Beste, was Ihnen im Vertrieb allgemein und im Vertrieb im Handwerk im Besonderen passieren kann.

2.   Vertrieb im Handwerk – Tipp 2: Zusagen einhalten!

„Ich melde mich im Laufe der nächsten Woche bei Ihnen.“, „Ich schicke Ihnen übermorgen ein Angebot zu.“ „Ich komme morgen Nachmittag mal bei Ihnen vorbei.“

Wie oft hat mich schon einer Ihrer Handwerker-Kollegen versetzt! Wie oft habe ich mich, haben meine Freunde sich darüber beklagt, dass Handwerker einem alles Mögliche versprechen und sich dann nie wieder melden? Zu oft!

Sehen Sie, wie einfach es wäre, sich hier hervorzuheben? Mit Zusagen, die Sie einhalten? Mit Anfragen, auf die Sie reagieren? Vertrieb im Handwerk ist so leicht! Aber die meisten Handwerker verprellen ihre Kunden durch Desinteresse und Nichteinhaltung von Zusagen.

Ich bitte Sie: Reagieren Sie auf Anfragen und halten Sie sich an Ihre Zusagen! Das kann doch nicht so schwer sein. Gerade als Handwerker sind Sie gefragt. Ihre Kunden wollen gar nicht zur Konkurrenz gehen, sie wären einfach froh, wenn man ihnen Respekt und Aufmerksamkeit entgegenbringen würde.

3.   Vertrieb im Handwerk – Tipp 3: Zeigen Sie Interesse an Anfragen und bearbeiten Sie diese freundlich (!) und konsequent.

Ihr Handwerksbetrieb wird auf die eine oder andere Weise wahrgenommen. Durch die Aufschrift auf Ihren Firmenfahrzeugen, über kleine Anzeigen, über (immer noch) die Gelben Seiten. Also kommt Ihr Kunde sogar in den meisten Fällen mit einer Anfrage auf Sie zu. Was für ein Luxus! Die meisten Unternehmen müssen hart kämpfen, damit die Kunden – quasi von alleine – auf sie zukommen. Machen Sie sich diese komfortable Situation zunutze!

Leider fängt ein miserabler Vertrieb im Handwerk aber schon bei der Annahme von Anfragen an. Wenn man denn überhaupt jemanden erreicht, dann wird man von ebenso schlecht geschultem wie gelauntem Personal durch den Hörer angeblafft, so dass man sich für seinen Anruf fast entschuldigen möchte. Begegnen Sie Ihren Kunden freundlich und schulen Sie Ihre Vertriebsmitarbeiter entsprechend. Es ist doch traurig, dass man so etwas überhaupt sagen muss, finden Sie nicht auch?

Kommt die Anfrage per Mail, bearbeiten Sie diese schnell und höflich. Auch das ist Vertrieb im Handwerk. Entwickeln Sie eine gute Systematik für die Annahme und Bearbeitung von Kundenanfragen. Das muss eine hohe Priorität haben. Zeigen Sie unbedingt schnell Interesse an der Anfrage, sonst ist der Kunde schon wieder weg, bevor Sie auch nur einmal mit ihm gesprochen haben. Der Kunde hält Ihnen die Hand hin. Greifen Sie einfach zu.

4.   Vertrieb im Handwerk – Tipp 4: Angebote nachverfolgen

Bei Ihnen läuft das vielleicht anders. Vielleicht haben Sie ja – und da wären Sie eine echte Ausnahme – eine gute Anfrage- und Angebotssystematik. Gut für Sie! Aber wie sieht es mit der Nachverfolgung Ihrer Angebote aus? Wie, was? Was denn für eine Nachverfolgung? Jetzt ist doch der Kunde dran, oder? Entweder er will oder er will nicht …

Das sauge ich mir nicht aus den Fingern. So etwas höre ich immer wieder (allerdings, zu Ihrer Beruhigung, nicht nur bei Handwerkern). Bedenken Sie, dass Ihr Kunde langsam ist. Entscheidungen schiebt er gerne vor sich her. Er ziert sich, Ihnen den Auftrag zu erteilen und hofft, dass ihm noch andere Lösungen einfallen. Hier müssen Sie am Ball bleiben. Bohren Sie nach. Beim erfolgreichen Vertrieb im Handwerk besteht die Kunst darin, den Kunden nach der Angebotserstellung zur Auftragsvergabe zu leiten. Aber in vielen Handwerksbetrieben verlaufen die Angebote im Sande. Die Arbeit war umsonst.

Ha! Sagen Sie jetzt. Alles Quatsch! Ich laufe doch niemandem hinterher … Vorsicht! So eine Einstellung kann schnell nach hinten losgehen. Beispiel gefällig? Bitte sehr:

Ein Handwerksbetrieb, den ich betreute, litt nach einer vorübergehenden Boomphase – in der er selbstverständlich den Vertrieb sträflich vernachlässigte – unter Auftragsmangel. Um die Krise abzuwenden, schauten wir uns die offenen Angebote an. Und siehe da: Wir fanden jede Menge Projekte, die nicht weiterverfolgt worden waren. Der Chef des Handwerksbetriebs war erstaunt, wie leicht es für ihn und seinen Außendienst war, diese Angebote zu aktivieren und zum Auftrag zu führen. Denn die Kunden hatten nach wie vor Bedarf und waren froh, endlich einmal einen Handwerker zu finden, der Interesse zeigte, der ihr Projekt umsetzen wollte und zügig abwickeln wollte.

FAZIT: Vertrieb im Handwerk ist viel leichter als Sie glauben!

Liebe Handwerker! Werden Sie – zumindest ein Stück weit – zum Vertriebler! Denn Akquisition und Vertrieb im Handwerk sind wirklich einfach. Die Früchte hängen in Ihren Branchen so niedrig wie kaum in einer anderen. Mit wenigen Maßnahmen werden Sie schnell die Nase vorne haben. Nutzen Sie den Vorteil, dass Ihre Kunden wie von selbst auf Sie zukommen und bleiben Sie dann am Ball. Sorgen Sie für allzeit zufriedene Kunden, die Sie gerne weiterempfehlen.

Mein Rat: Widmen Sie Ihrem Vertrieb im Handwerk ein klein wenig mehr Aufmerksamkeit.

Nehmen Sie an Weiterbildungen, Schulungen und Coachings teil. Öffnen Sie sich dem Vertriebsgeschehen. Seien Sie bereit, dem Vertrieb im Handwerk ein höheres Gewicht beizumessen. Sie werden staunen, wie leicht die Früchte für Ihren Betrieb einzufahren sind.

(Bilder: Fotolia © PictureP. | © Okea | © angelo1979 |Pixelio: © R_K_B_by_Rainer Sturm |© Lambert Schuster)