Gründercoaching – Teil 2: Inhalte der Beratung

Gründercoaching – Strategieentwicklung für Ihre Erfolgsstory

Genau diese Werkzeuge und Maßnahmen sind Inhalt des Gründercoachings. Sie alle haben das Ziel, Sie persönlich mit Ihrer ganz eigenen Geschäftsidee und Ihrem Unternehmen erfolgreich am Markt zu positionieren und langfristig dafür zu sorgen, dass sich Ihr Geschäft auch lohnt. Richtig genutzt, ist das Gründercoaching ein Fahrplan für Ihren Erfolg. Gemeinsam erarbeiten wir eine Strategie, die für Ihre Branche, für Ihren Markt, in Bezug auf Ihren Wettbewerb und natürlich unter Berücksichtigung Ihrer persönlichen und finanziellen Situation die größte Chance hat, aus Ihrem Unternehmen eine Erfolgsstory zu machen.

Mit diesem zweiteiligen Artikel möchte ich Ihnen Schritt für Schritt aufzeigen, wie ein Gründercoaching organisatorisch abläuft und welche Module, Werkzeuge und Maßnahmen Sie sinnvoll für den Erfolg Ihres Geschäfts zum Einsatz bringen können.

Der nachstehende zweite Teil befasst sich mit den einzelnen Modulen, die ich im Gründercoaching verwende und mit den konkreten Maßnahmen, die wir Schritt für Schritt gemeinsam erarbeiten, bei Ihnen in NRW von Bonn über Aachen, Düsseldorf, Essen Dortmund bis Münster oder auch in Würzburg oder bei mir in Köln.

Klicken Sie hier, wenn Sie zuerst den ersten Teil des Artikels zum Gründercoaching „Organisatorischer Ablauf“ lesen möchten.

Gründercoaching – Werkzeuge und Maßnahmen

Jetzt geht es endlich „ans Eingemachte“. Wohin steuert Ihr Unternehmen? Wohin soll es steuern? Was ist das Einzigartige an Ihrem Angebot? Wie sieht Ihr Wettbewerb aus? Wer sind Ihre Zielkunden und wo finden Sie diese? Wie können Sie sich und Ihre Produkte oder Dienstleistungen ins rechte Licht rücken? Welche Möglichkeiten bieten Ihnen die verschiedenen Marketingtools? Wie funktioniert Ihr Vertrieb? Was müssen Sie bei der Preis- und Angebotsgestaltung beachten? Diese und viele weitere auf Ihr spezielles Angebot gerichtete Fragen beantworten wir im Gründercoaching. Fangen wir doch gleich mal damit an.

1.   Beschreibung von Produkt und/oder Dienstleistung – das Produktdatenblatt

Was verkaufen Sie da eigentlich? Junge Unternehmer verfügen zwar über Produktideen und Dienstleistungsideen, sie tun sich aber oft schwer damit, diese so zu beschreiben und zu präsentieren, dass sich ein potenzieller Kunde auch angesprochen fühlt. Detailverliebtheit und die Überzeugung, dass das „schon irgendwie rüberkommt“, sind da nicht hilfreich. Besser ist es, alle wichtigen Aspekte in übersichtlicher Form kundenorientiert darzustellen. Hierfür erstellen wir ein Produktdatenblatt (gilt auch für Dienstleistungen), auf das man stets zurückgreifen kann, um das eigene Angebot zu präsentieren.

So gehen wir im Gründercoaching vor:

• Zunächst suchen wir eine treffende Abbildung – möglich mit einem Wiedererkennungswert. Das kann ein Bild, ein Schema oder auch eine Skizze sein.
• Jetzt wird der Anwendungsbereich kurz und prägnant festgelegt und damit die Frage geklärt, wo dieses Produkt oder diese Dienstleistung eingesetzt werden soll.
• Es folgt eine Auflistung der Funktionen und/oder Daten. Am wichtigsten ist der Kundennutzen. Aber bitte in der Sprache des Kunden. Hier müssen die Vorteile deutlich werden, die das Produkt/die Dienstleistung dem Kunden bietet.
• Vergessen Sie nicht die Randbedingungen. Diese sind vielfältig und von Unternehmen zu Unternehmen ganz unterschiedlich. Sie betreffen zum Beispiel die Verpackung, die Grenzen des Einsatzbereiches, Umgebungsbedingungen u.v.m.

2. Elevator Pitch

Diese Übung ist wichtig. Es geht darum, dass Sie Ihr vollständiges Geschäftskonzept in wenigen Minuten, besser noch in der kurzen Zeit einer Aufzugfahrt (Elevator) präsentieren. Und diese Präsentation muss sitzen! Vor allem Ihr Mehrwert für den Kunden muss schnell und klar kommuniziert werden. Darüber hinaus müssen Sie die Eckdaten Ihres Angebots klar und prägnant darstellen. Ein guter Elevator Pitch schafft es, alle wichtigen Informationen zum Geschäftsmodell wie Alleinstellungsmerkmale, Kundennutzen, Marktposition, finanzielle Rahmenbedingungen und noch so manches mehr strukturiert und in wenigen klaren Sätzen an potenzielle Kunden zu übermitteln.

3.   Ihr Alleinstellungsmerkmal

Apropos: Haben Sie bzw. Ihre Produkte oder Dienstleistungen eigentlich einen USP? Einen was? USP steht für „Unique Selling Proposition“ und beschreibt all das, was Ihr Angebot einzigartig macht. Das ist manchmal nicht ganz einfach herauszuarbeiten, denn viele Dienstleistungen oder Produkte gibt es ja schon auf dem Markt, und allein über die Produkteigenschaften oder das Dienstleistungsportfolio grenzen Sie sich nicht deutlich genug ab, schon gar nicht als „Newcomer“. Also müssen wir im Gründercoaching herausfinden, warum Kunden ausgerechnet zu Ihnen kommen sollen und nicht zu Ihrem Wettbewerber. Ein niedriger Preis kann ein solches Alleinstellungsmerkmal sein, doch davon ist abzuraten, es sei denn, Sie wollen sich wirtschaftlich ruinieren. Ein besonders guter Service, ein ausgezeichnet gewählter Standort, die Spezialisierung auf eine Branche oder auf ein besonderes Problem, die Beachtung von Umweltfragen, der Herstellungsort oder die Herstellungsart, eine gute und nutzerfreundliche Webseite, vielleicht auch Ihre besondere Zuverlässigkeit oder die gleichbleibend hohe Qualität können ein USP sein.

4.   Zielmarkt, Marktsegmente und Zielkunden

Ihrer Dienstleistung oder Ihren Produkten steht möglicherweise ein sehr großer Zielmarkt gegenüber. Natürlich können Sie nicht den ganzen Markt auf einmal erschließen. Deshalb muss dieser Markt in Segmente unterteilt werden, die am ehesten zu erreichen sind. Hierfür gibt es zahlreiche Möglichkeiten, die wir im Gründercoaching prüfen.

Für Ihr Unternehmen aus dem B2B-Bereich würden wir als erstes Segment zum Beispiel zwei oder drei Branchen definieren, für die Ihr Angebot relevant sein könnte. Diese Auswahl würden wir dann auf einen bestimmten Umkreis um Ihren Firmensitz beschränken (das zweite Segment). Das dritte Segment könnte schließlich noch die Größe der Unternehmen sein, die Sie ansprechen wollen.

Das Ergebnis einer Marktsegmentierung würde dann vielleicht so aussehen: „Ich will mit meinen Dienstleistungen (…) in den nächsten zwölf Monaten im Umkreis von 180 km um Köln wöchentlich eine Anfrage und monatlich einen Auftrag von kleinen und mittleren Unternehmen (bis 300 Mitarbeiter) und im Quartal einen Auftrag von einem größeren Unternehmen (bis 2500 Mitarbeiter) gewinnen.“

5.   Das Wissen um den Markt und die Konkurrenz

Wie funktioniert, wie „tickt“ eigentlich „mein“ Markt? Wie sieht es mit den Marktpreisen aus? Welchen Bedarf haben die Kunden? Wie verhält sich der Wettbewerb? Das sind schwierige Fragen, die mir beim Gründercoaching oft gestellt werden. Die Antworten muss ein Existenzgründer oder ein Unternehmer selbst finden. Denn das Wissen um die Kunden und den Wettbewerb macht ja einen guten Unternehmer aus. Doch wie kommt man an diese Informationen?

Ich schlage beim Gründercoaching für diesen Zweck gerne „Partnerschaftsgespräche“ vor. Wir ermitteln geeignete Kunden – am besten solche, zu denen bereits eine gute Beziehung besteht – und bitten Sie, uns ein wenig „aus dem Nähkästchen“ zu erzählen. In der Regel stimmen Kunden einem solchen Gespräch mit einem jungen Unternehmer gerne zu. Doch eine gute Vorbereitung seitens des Unternehmers ist unerlässlich und bildet die Grundlage für das Gespräch. Und die Atmosphäre muss stimmen. Bei einer Tasse Kaffee lässt sich gut plaudern, und Sie werden staunen, was Sie mit geschickt platzierten Fragen alles von Ihrem Gesprächspartner erfahren.

Weitere Informationsquellen sind statistische Erhebungen oder spezielle Datenbanken. Im Gründercoaching sehen wir uns im Bedarfsfall einige davon an.

6.   Vision, Strategie und Ziele

Eine Vision, also eine Voraussicht auf das zu erarbeiten, was Sie erreichen wollen und können, ist eine anspruchsvolle Angelegenheit. Eine gute Vision ist der wichtigste Treiber für Ihr Geschäft der nächsten drei oder fünf Jahre. Ihre Vision muss greifbar, realistisch und doch ein bisschen traumhaft sein. Gerne bemühe ich hierbei das bekannte Zitat von Antoine de Saint-Exupéry: „Wenn Du ein Schiff bauen willst, so trommle nicht Männer zusammen, damit sie Holz beschaffen, die Bretter zurechtsägen und die Arbeit verteilen, sondern erwecke in ihrem Innersten die Sehnsucht nach dem weiten, unendlichen Meer.“

Um solche Bilder davon zu entwickeln, wie Ihre Zukunft und die Ihres Unternehmens aussehen soll, beginnen wir mit einer Kreativitätsstimulierung. Hier dürfen Sie ein wenig träumen und Ihren Gedanken freien Lauf lassen. Dann sprudeln die Ideen zur Vision, die zuletzt noch in eine knackige, verständliche und griffige Formulierung zu bringen ist. Denken Sie daran, dass Ihre Vision am Ende nicht nur Ihnen gefallen, sondern vor allem an Ihre Kunden und ggf. auch an Ihre Mitarbeiter kommunizierbar sein muss.

Aus der Vision entstehen Geschäftsstrategien mit verschiedenen Perspektiven. Denn wir brauchen Strategien zur Entwicklung der Produkte und Dienstleistungen, zur Förderung der Mitarbeiter, zur Kundengewinnung und -bindung ebenso wie zu den internen Abläufen und zu den Geschäftsergebnissen. Aus den Strategien wiederum entstehen Ziele – nicht nur zu den finanziellen Daten. Ziele können auch die Kundenzufriedenheit sein oder die Verbesserung der Ablaufstrukturen.

Um all dies zu erreichen, erstellen Sie – zunächst mit mir im Gründercoaching und später immer wieder alleine oder mit Ihren Mitarbeitern – ganz konkrete Maßnahmenpläne, die dafür sorgen, dass Sie Ihre Strategien verfolgen, Ihre Ziele erreichen und Ihre Visionen wahr werden lassen können.

7.   Finanzplanung – Betriebswirtschaft

Finanzplanung und Betriebswirtschaft sind „Dauerbrenner“ im Gründercoaching. Denn immerhin sollten die Zahlen, also das, was am Ende rauskommt, stets eine besonders hohe Aufmerksamkeit erfahren.

Bei meinem Gründercoaching stehen die Absatzplanung oder die Projektliste im Mittelpunkt. In die Projektliste werden alle Projekte mit dem zu erwartenden Auftragswert und der Auftragswahrscheinlichkeit eingetragen. Absatzplanung oder Projektliste sind die Grundlage zu der Planung der Einnahmen.

Wenn noch kein Finanzplan aus der Gründungsberatung vorliegt, erstellen wir beim Gründercoaching den Rentabilitätsplan (Gewinn- und Verlustplan) mit Absatzplan, Liquiditätsplan, Investitionsplan sowie Zins- und Tilgungsplan.

In jedem Fall analysieren wir laufend die betriebswirtschaftlichen Daten und machen eine Soll-/Ist-Verfolgung. Wenn die Zahlen, wie man so schön sagt, „aus dem Ruder laufen“, dann bedeutet das, dass wir an den richtigen Stellen eingreifen und gegensteuern müssen.

8.   Angebotserstellung und Angebotskalkulation

Wie baut man ein Angebot richtig auf? Was muss in einem Angebot stehen – Funktionen, Preise, Bedingungen? Gute Methoden der Angebotserstellung gehören zum Vertriebsgeschehen. Das betrifft nicht nur den optischen Eindruck sondern erst recht den fachlichen und kommerziellen Inhalt.

Aber nicht das gut ausgearbeitete Angebot entscheidet allein über den Geschäftserfolg. Bestandteil eines jeden Angebotes ist die exakte Kalkulation. Im Gründercoaching entwickeln wir aus den Einzelkosten die Kosten des Angebotes und daraus die Angebotskalkulation. Sie wissen dann um die Margen (Deckungsbeitrag) Ihres Angebotes.

9.   Marketing und Vertrieb – ein Kernthema beim Gründercoaching (und danach)

Marketing und Vertrieb nehmen beim Gründercoaching viel Raum ein und sind ein Schwerpunkt meiner Beratung! Denn immer wieder stelle ich fest, dass hier die größten Defizite vorliegen. Kein Produkt, keine Dienstleistung verkauft sich von selbst. Ein gutes Marketing und ein guter Vertrieb sind entscheidend für den Unternehmenserfolg.

Im Gründercoaching erstellen wir einen Marketingplan und Vertriebsplan. Wir entwickeln Ihre „Story“, wie Sie zum Auftrag kommen. Falls noch nicht vorhanden, sprechen wir zunächst einmal über die „Basics“ wie Logo, Geschäftsausstattung (Briefpapier, Visitenkarten etc.), eine ansprechende und nutzerfreundliche Webseite und darüber, wie man im Netz besser gefunden wird.

Beim Vertrieb analysieren wir, welche Wege zum Kunden für Sie die richtigen und die schnellsten sind. Ist es Empfehlungsmarketing, Networking oder Kaltakquise? Wir finden Ihren Weg, die Art der Akquise, die auf Ihr Unternehmen und auf Sie persönlich passt. Authentizität im Vertrieb ist gefragt!

Im Gründercoaching ertüchtige ich Sie im Vertrieb bei Kundengesprächen und Auftragsverhandlungen. Auch die Telefonakquise ist Thema, und die ist wirklich nicht ganz einfach. Aber wenn man ein paar Dinge beachtet, kann Telefonakquise sehr effektiv sein. Im Gründercoaching trainiere und coache ich Sie daher auch bei der Telefonakquise.

Zum Themenbereich Vertrieb und Marketing habe ich bereits viele Artikel geschrieben, die Ihnen auf meiner Webseite im Blog und im Downloadbereich kostenlos zur Verfügung stehen.

Einige weitere spezielle Links, die (nicht nur) für Gründer äußerst hilfreich sein können, finden Sie nachstehend:

Marketingplan und Vertriebsplan für KMU (kleine und mittlere Unternehmen)
Produktdatenblatt für kleine und mittlere Unternehmen (KMU)
Elevator Pitch: Überzeugungsarbeit in dreißig Sekunden. Ihr Unternehmensberater hilft Ihnen – von Anfang an.
Fünf-Jahres-Plan für kleine und mittlere Unternehmen (KMU) – Übersicht zu Serie “Zukunft planbar machen”
Der Absatzplan für kleine und mittlere Unternehmen – Teil 1 zur Serie “Zukunft planbar machen”
Preisargumentation beim Kunden – Kostenverteidigung oder Nutzenargumentation?
Finanzplanung zum Businessplan – unverzichtbares Instrument oder die Mühe nicht wert?
Wie kriegt man Kunden? Maßnahmen zur Neukundengewinnung im Dienstleistungsbetrieb (B2B) – Teil 1
Wie kriegt man Kunden? Maßnahmen zur Neukundengewinnung im Dienstleistungsbetrieb (B2B) – Teil 2

Und hier geht es zum ersten Teil des Artikels:  „Gründercoaching – Teil 1: Organisatorischer Ablauf“

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