Der Absatzplan – Teil 1 zur Serie „Zukunft planbar machen“
Das A und O der Finanzplanung für jedes Unternehmen, Existenzgründer, Kleinstunternehmen, kleine und mittlere Unternehmen oder Großunternehmen ist die Planung der Einnahmen (Umsatz) und der Ausgaben und damit die Ergebnisplanung. Die Basis zum Umsatzplan ist der Absatzplan. Der Absatzplan enthält die Prognose der Stückzahlen (Anzahl: Produkte, Teile, Stück, Meter, Menge, Liter, Stunden, Funktionen, Bilder, Webseiten, …), die der Unternehmer im Betrachtungszeitraum abzusetzen, also zu verkaufen plant. Ohne einen soliden Absatzplan stellen die Umsätze im Gewinn- und Verlustplan (GuV) eher fiktive Zahlen dar und könnten auch der berühmten „Glaskugel“ entnommen sein oder aus dem Kaffeesatz gelesen sein.
Wie entsteht der Absatzplan?
Bevor Sie sich daher dem Gewinn- und Verlustplan (GuV) widmen, benötigen Sie einen Absatzplan. Wie Sie diesen am besten erstellen, ist unter anderem abhängig von Ihren Produkten und/oder Dienstleistungen, die Sie herstellen und vertreiben.
Nachfolgend zeige ich an praktischen Beispielen, wie aus einem Absatzplan ein Umsatzplan entsteht, und zwar jeweils eine Absatzplanung für einen Secondhandladen, eine Softwarefirma, eine Agentur bzw. Werbeagentur, einen Großhandel sowie für einen Handwerksbetrieb.
Absatzplan für einen Secondhandladen
Sie wollen einen Secondhandladen eröffnen und verfügen über keine Prognose, wie viele Kleidungsstücke Sie verkaufen werden? Um es herauszufinden, können Sie ein ähnliches Geschäft über einen längeren Zeitraum beobachten. Doch das ist ziemlich schwierig. Einfacher und verlässlicher ist es, wenn Sie den Inhaber eines vergleichbaren Ladens befragen, wie viele typische Produkte, z. B. Kleider, Hosen, Blusen, Röcke, T-Shirts, Pullover usw., er in zwei repräsentativen Monaten verkauft hat – etwa im April (Frühjahr/Sommer) und im November (Herbst/Winter). Jetzt haben Sie eine solide Basis, aus der Sie eine Prognose für Ihr eigenes Geschäft unter Berücksichtigung von Lage, Größe und Ausrichtung ableiten können.
Absatzplan im Secondhandladen:
| November (Stück) | ||||||||||||||
| 1. | 2. | 3. | 4. | 5. | 6. | 7. | 8. | 9. | 10. | 11. | 12. | 13. | 14. | |
| Mi | Do | Fr | Sa | So | Mo | Di | Mi | Do | Fr | Sa | So | Mo | Di | |
| Jeans | 1 | 2 | 3 | 1 | ||||||||||
| Pullover | 1 | 5 | 1 | 1 | 2 | 2 | 2 | |||||||
| Sakkos | 1 | 1 | 1 | 2 | 1 | 2 | ||||||||
| Kleider | 1 | 1 | 1 | 1 | 2 | 2 | ||||||||
| Abendkleider | 1 | |||||||||||||
| Tücher | 1 | 1 | ||||||||||||
| Shirts | 2 | 2 | 3 | 7 | 2 | 2 | 1 | 2 | 4 | |||||
| Schuhe | 3 | 1 | 2 | 1 | 1 | |||||||||
| Blusen | 2 | 3 | 2 | 2 | 5 | 1 | 1 | |||||||
| Hosen | 1 | 1 | 2 | 1 | 1 | |||||||||
| Sonstige | 3 | 1 | 1 | 1 | 2 | 1 | 2 | |||||||
Natürlich muss dieser Absatzplan noch für die übrigen Tage des Monats ergänzt werden. Sodann gilt es, die saisonalen Monatsschwankungen richtig zu bewerten und die Absatzprognose für jeden Monat im Frühling und Sommer sowie im Herbst und Winter zu ermitteln.
Preisliste Secondhandladen
Im nächsten Schritt erhalten die Produkte einen Preis.
| EURO | |
| Jeans | 11,00 |
| Pullover | 17,00 |
| Sakkos | 21,00 |
| Kleider | 29,00 |
| Abendkleider | 45,00 |
| Tücher | 3,00 |
| Shirts | 5,00 |
| Schuhe | 21,00 |
| Blusen | 17,00 |
| Hosen | 39,00 |
| Sonstige | 6,00 |
Die Multiplikation von Absatz (Stückzahlen) mit den Preisen ergibt die Einnahmen, also die Prognose für den Umsatz. Dieser liegt in diesem Beispiel am 2. November bei 128,00 Euro inkl. Mehrwertsteuer, denn der Verkauf findet ja mit Endkunden statt. Alle Umsätze sind dann in den GuV (Gewinn- und Verlustplan) zu übertragen. Und schon steht der Umsatzplan :)!
Umsatzplan Secondhandladen
| Umsatzplan [EURO] | ||||||||||||||
| 1. | 2. | 3. | 4. | 5. | 6. | 7. | 8. | 9. | 10. | 11. | 12. | 13. | 14. | |
| Mi | Do | Fr | Sa | So | Mo | Di | Mi | Do | Fr | Sa | So | Mo | Di | |
| Jeans | 0 | 0 | 11 | 0 | 0 | 0 | 22 | 0 | 0 | 0 | 33 | 0 | 0 | 11 |
| Pullover | 0 | 0 | 0 | 0 | 0 | 17 | 85 | 17 | 17 | 34 | 0 | 0 | 34 | 34 |
| Sakkos | 0 | 21 | 21 | 21 | 0 | 42 | 21 | 0 | 0 | 0 | 0 | 0 | 42 | 0 |
| Kleider | 0 | 0 | 0 | 29 | 0 | 29 | 29 | 0 | 29 | 58 | 0 | 0 | 0 | 58 |
| Abendkleider | 0 | 0 | 0 | 0 | 0 | 0 | 0 | 0 | 0 | 0 | 0 | 0 | 0 | 45 |
| Tücher | 0 | 0 | 0 | 0 | 0 | 3 | 0 | 0 | 0 | 3 | 0 | 0 | 0 | 0 |
| Shirts | 0 | 10 | 10 | 15 | 0 | 35 | 10 | 10 | 0 | 5 | 10 | 0 | 0 | 20 |
| Schuhe | 0 | 63 | 21 | 0 | 0 | 0 | 0 | 42 | 21 | 21 | 0 | 0 | 0 | 0 |
| Blusen | 0 | 34 | 51 | 0 | 0 | 34 | 34 | 0 | 85 | 17 | 0 | 0 | 0 | 17 |
| Hosen | 0 | 0 | 0 | 39 | 0 | 0 | 0 | 0 | 0 | 39 | 78 | 0 | 39 | 39 |
| Sonstige | 0 | 0 | 18 | 0 | 0 | 6 | 6 | 6 | 0 | 12 | 6 | 0 | 12 | 0 |
| GESAMT | 0 | 128 | 132 | 104 | 0 | 166 | 207 | 75 | 152 | 189 | 127 | 0 | 127 | 224 |
Diese Methode der Absatzprognose eignet sich auch für die Planung ähnlich gearteter Betriebe, wie Gastronomie, Friseur etc.
Absatzplanung für eine Softwarefirma oder eine Agentur
Die Absatzplanung für einen Dienstleistungsbetrieb, z. B. ein Softwareunternehmen oder eine Werbeagentur, verlangt eine etwas andere Vorgehensweise. Ich empfehle zunächst die Definition von typischen Projekten (Musterprojekte). Für unser Beispiel definieren wir nur drei Musterprojekte: Musterprojekt klein, Musterprojekt mittel und Musterprojekt groß.
Nun ist der Absatzplan, also die prognostizierte Anzahl der monatlichen Aufträge (Anzahl) zu den Musterprojekten festzulegen.
Absatzplan der Softwarefirma oder Werbeagentur
| Absatz (Anzahl) | ||||||||||||
| Jan | Feb | Mrz | Apr | Mai | Jun | Jul | Aug | Sep | Okt | Nov | Dez | |
| Musterprojekt klein | 1 | 2 | 2 | 2 | 3 | 1 | 4 | 1 | 2 | 1 | 3 | 6 |
| Musterprojekt mittel | 0 | 1 | 0 | 2 | 2 | 4 | 0 | 0 | 1 | 1 | 2 | 3 |
| Musterprojekt groß | 1 | 0 | 0 | 0 | 0 | 0 | 1 | 1 | 0 | 0 | 0 | 2 |
Mit der Definition von Musterprojekten sind deren Umfänge und damit die Kosten und Preise klar (hier jeweils in Tausend EURO).
Preise der Softwarefirma oder Werbeagentur
| EURO | |
| Musterprojekt klein | 900 |
| Musterprojekt mittel | 1.500 |
| Musterprojekt groß | 4.500 |
Durch die Multiplikation der jeweiligen Anzahl mit dem dazugehörigen Preis (am besten in einer EXCEL-Tabelle) entstehen die monatlichen Umsätze (wieder in Tausend EURO). Fertig ist die Umsatzplanung 🙂 !
Umsatzplan der Softwarefirma oder Werbeagentur
| Umsatzplan TEURO | ||||||||||||
| Jan | Feb | Mrz | Apr | Mai | Jun | Jul | Aug | Sep | Okt | Nov | Dez | |
| Musterprojekt klein | 0,9 | 1,8 | 1,8 | 1,8 | 2,7 | 0,9 | 3,6 | 0,9 | 1,8 | 0,9 | 2,7 | 5,4 |
| Musterprojekt mittel | 0 | 1,5 | 0 | 3 | 3 | 6 | 0 | 0 | 1,5 | 1,5 | 3 | 4,5 |
| Musterprojekt groß | 4,5 | 0 | 0 | 0 | 0 | 0 | 4,5 | 4,5 | 0 | 0 | 0 | 9 |
| GESAMT | 5,4 | 3,3 | 1,8 | 4,8 | 5,7 | 6,9 | 8,1 | 5,4 | 3,3 | 2,4 | 5,7 | 18,9 |
Absatzplanung für einen Großhandel
In einem weiteren Beispiel betrachten wir einen Großhandel. Er vertreibt Handelsware an vielfältige Kunden. Der Weg zur Absatzplanung führt hierbei über typische Kunden (Musterkunden) und deren Auftragswerte.
Absatzplan Großhandel
| Absatz (Anzahl) | ||||||||||||
| Jan | Feb | Mrz | Apr | Mai | Jun | Jul | Aug | Sep | Okt | Nov | Dez | |
| Musterkunde klein A | 70 | 75 | 80 | 90 | 85 | 75 | 65 | 60 | 70 | 80 | 85 | 120 |
| Musterkunde klein B | 35 | 37 | 39 | 40 | 35 | 32 | 30 | 27 | 30 | 35 | 40 | 40 |
| Musterkunde klein C | 8 | 4 | 7 | 6 | 9 | 9 | 10 | 11 | 15 | 15 | 15 | 10 |
| Musterkunde mittel | 3 | 5 | 6 | 2 | 3 | 3 | 4 | 2 | 3 | 4 | 5 | 5 |
| Großkunde | 0 | 1 | 2 | 2 | 0 | 0 | 0 | 1 | 2 | 3 | 2 | 5 |
| Sonderauftrag | 0 | 0 | 0 | 0 | 0 | 1 | 0 | 0 | 0 | 0 | 0 | 2 |
Die zugehörigen Auftragswerte konnten wir verschiedenen Statistiken und Recherchen entnehmen (Angaben erneut in Tausend EURO).
Preise im Großhandel
| TEURO | |
| Musterkunde klein A | 100 |
| Musterkunde klein B | 500 |
| Musterkunde klein C | 1.000 |
| Musterkunde mittel | 5.000 |
| Großkunde | 10.000 |
| Sonderauftrag | 50.000 |
Umsatzplan im Großhandel
Daraus ergibt sich die Prognose zum Umsatz für den Großhandel.
| Umsatzplan TEURO | ||||||||||||
| Jan | Feb | Mrz | Apr | Mai | Jun | Jul | Aug | Sep | Okt | Nov | Dez | |
| Musterkunde klein A | 7,0 | 7,5 | 8,0 | 9,0 | 8,5 | 7,5 | 6,5 | 6,0 | 7,0 | 8,0 | 8,5 | 12,0 |
| Musterkunde klein B | 17,5 | 18,5 | 19,5 | 20,0 | 17,5 | 16,0 | 15,0 | 13,5 | 15,0 | 17,5 | 20,0 | 20,0 |
| Musterkunde klein C | 8,0 | 4,0 | 7,0 | 6,0 | 9,0 | 9,0 | 10,0 | 11,0 | 15,0 | 15,0 | 15,0 | 10,0 |
| Musterkunde mittel | 15,0 | 25,0 | 30,0 | 10,0 | 15,0 | 15,0 | 20,0 | 10,0 | 15,0 | 20,0 | 25,0 | 25,0 |
| Großkunde | 0,0 | 10,0 | 20,0 | 20,0 | 0,0 | 0,0 | 0,0 | 10,0 | 20,0 | 30,0 | 20,0 | 50,0 |
| Sonderauftrag | 0,0 | 0,0 | 0,0 | 0,0 | 0,0 | 50,0 | 0,0 | 0,0 | 0,0 | 0,0 | 0,0 | 100,0 |
| GESAMT | 47,5 | 65,0 | 84,5 | 65,0 | 50,0 | 97,5 | 51,5 | 50,5 | 72,0 | 90,5 | 88,5 | 217,0 |
Absatzplan im Handwerk
Die Absatzplanung im Handwerksbetrieb habe ich bereits auf meinem Blog erläutert. Lesen Sie den Artikel:
Vertrieb in KMU: Warum eine Absatzplanung wichtig ist – auch im Handwerk
Zukunft planbar machen – In sechs Schritten zum Fünf-Jahres-Plan
Dieser Artikel erläutert die mittelfristige Finanzplanung im Unternehmen und ist Teil einer Serie zur Erstellung eines Fünf-Jahres-Plans. Die Serie enthält folgende Kapitel:
- Der Absatzplan
- Der Personalplan
- Gewinn- und Verlustplan – GuV, auch Rentabilitätsplan genannt
- Investitionsplan und AfA-Plan
- Liquiditätsplan
- Zins- und Tilgungsplan
Download Handbuch Finanzplanung
Zum Schluss noch ein Schmankerl: Sie können sich das vollständige Handbuch zur Finanzplanung runterladen.
-> Handbuch zur Finanzplanung für KMU und Existenzgründer
(Foto: © Andrea Arnold – Fotolia.com)
